ventas son amores

Las ventas tienen procesos y fases muy parecidos a un amor, en este caso amor cliente-comercial. Los sentimientos y comportamientos del galán o galana ante su amado/amada ( y es la ultima vez que escribo políticamente correcto, que poner todo en masculino y femenino alarga el post).

RONEO

Lo acabas de ver, ha llamado tu atención su físico, su mirada, su fachada, lo que transmite. potencialmente genial, te pone. No paras de mirarlo, buscando se fije en ti.

Intentas buscar referencias, alguien que lo conozca y que facilite el primer contacto.

Si conoces el nombre, tardas poco en buscarlo en Internet, para saber algo mas y encontrar un punto débil por donde entrarle.

Aunque quieres dar buena impresión de seriedad, buscas amor a primera risa. que lo serio no debe ser triste, ni lo divertido informal. Pero sabes, que de esa primera impresión depende mucho tus posibilidades de avanzar.

Una vez conseguido ese primer contacto, para el que te has acicalado y emperifollado con tus mejores argumentos. No olvides que debes de ser tu mismo, no provocar falsas expectativas. No mientas, promete lo que puedas cumplir. Pero debes provocar su interés, que se fije en ti, déjale con ganas de mas.

NOVIAZGO

¡¡Lo has conseguido, te ha dado el primer beso!!!(primer pedido) acabas de comenzar una relación de duración indeterminada.

Sales del primer pedido con cara de tonto y la sonrisa de oreja a oreja, llamas a tus jefes, a tus compañeros y hasta a tu mujer para decirles que después de aguantarte hablando del posible cliente tanto tiempo, ya lo has conseguido.

Las dopaminas se te han disparado y has entrado en una fase de bienestar, de felicidad. Transpiras feromonas. Los que lean esto y sean comerciales, saben perfectamente a que me refiero y que se siente.
Pero ahora te toca cumplir con lo prometido, No vale lo de prometer hasta meter. Debes cubrir las expectativas creadas o al menos acercarte al 95 %. En esta fase los enamorados se pueden perdonar un fallo, pero cuidado, he dicho perdonar, no olvidar. Con el tiempo ese fallo inicial puede convertirse en un reproche insalvable.

ESTABILIDAD
Llamale matrimonio, pareja de hecho o que vivis juntos, da igual el nombre. La relación se ha consolidado.
En esta fase, al principio todos príncipes y princesas, pero cuidado no se vuelvan brujas con el tiempo.
Aquí es donde te toca currártelo día a día. Lo peor que puede ocurrir es la monotonía, la visita sin interés, el coger el pedido y adiós.

Te toca seguir enamorando al cliente cada día, cada visita. Hay que tener detalles, conseguir que cuando alce la vista te vea, regalale esa foto que os hicisteis en la feria de muestras, por supuesto enmarcada y cuelgala delante de su mesa de trabajo. Ten preparado algún detalle sin motivo, y por supuesto el detalle para su cumple o santo. Preparale ofertas exclusivas para él, tienes que conseguir que el cliente se sienta único.

Conoces sus aficiones, sus hijos y hasta a su pareja, Ten detalles con ellos y te lo estarás metiendo en el bolsillo. Cuando hablo de detalles no hablo de grandes desembolso. El simple envío de un paquete a su hijo que esta estudiando fuera, tu lo envías de delegación a delegación con los envíos concertados, sin coste adicional. Hay un sinfín de detalles sin costes, que son mas valorados que los valiosos y entre todos podríamos hacer una larga lista, visita al hospital si enferma, al tanatorio si se le muere alguien, asesoramientos a nuevos proyectos, ayudarle con otros proveedores, etc...

Piensa en cuanto puede valorar tu relación cuando le ronee otro proveedor.

Un poquito de por favor

El fin de día es la parte mas vistosas, activas y divertidas de la venta. Es el momento loco del día. mientras unos rellenan papeles, otros preparan el día siguiente, otros hacen cuentas de lo vendidos, alguno cuenta la anécdota del día y jefes de equipo o delegado hacen minireuniones de 3 minutos en cualquier esquina para los temas del día a día (cobros , prospecciones, cliente, contratos)

Todos hemos dirigido o participado en estas reuniones, donde cuesta tener a todo el equipo sentado al mismo tiempo.

Una vez conseguido reunir a todos, cosa aveces casi imposible de conseguir, se comienza la reunión y aquí es donde viene el gran problema. He visto jefes que parecen que no tienen familia ni vida fuera del trabajo.
He asistido a reuniones fin de día de mas de 2 horas, donde el tema fundamental era el sexo de los ángeles.

Reuniones vacías de contenido, monologístas y mensajista por debajo de la mesa del tipo "chata recoge tu a los niños, que hoy hay rollo del jefe". Reuniones que terminan inmunizando a los presentes, con un efecto mas negativo que si no se hace ninguna reunión.

Tenemos que tener en cuenta que los comerciales vienen de 9 o 10 horas de calle, cansados y poco receptivos. aveces muertos de frío, otras calados hasta los huesos y otras deshidratados por el calor. " un poquito de por favor"

Estas reuniones deben, a mi entender, ser ágiles, monotemáticas, participativas y sobre todo cortas, nunca mas de 15 o 20 minutos.

Ágiles para que sean lo mas amena y divertida posible, dentro de la seriedad. La seriedad no esta reñida con la diversión.
Monotemática por que tratar muchos temas hace que al final no se capte ninguno. Mejor un tema y que se asimile correctamente, para los demás temas hay mas días.
Participativas es la forma mas necesaria para que lo sientan como propio, y poder aportar cada uno su grano de arena, hace que cada miembro se sienta importante en el grupo.
Cortas por que todos estamos, a fin de día, cansados y poco receptivos. Hay vida después del trabajo.

Llegue, vi y ....

Cuando se incorpora un nuevo directivo, de cualquier nivel, parece que tiene que dejarse notar el primer día. Para hacerlo nada mejor que inventar un nuevo papel a rellenar, que se unirá a todos los demás papeles que los anteriores fueron creando. Por supuesto vendrá acompañado de la frase "si esto se hace en 5 minutos", 5 minutos que se unen a los innumerables 5 minutos para todo lo que han ido imponiendo los antecesores.

Otro gran aporte sera las tediosas y repetitivas reuniones para saber mas de la empresa, que terminan siendo arengas y preludio de "hay que hacer cambios" y "estos cambios van a ser para mejorar".

Los cambios, para que se note su llegada, no tardaran en producirse mas de un mes.

Por todo esto quisiera hacer algunas recomendaciones para todo aquel que se incorpore a una empresa como directivo de cualquier nivel.

Lo primero seria recordarles que le acaban de dar un bolígrafo para escribir unas pocas paginas de la historia de la compañía. Y a él le ha tocado escribir el futuro, pero en el momento que deje de escribir todas esas paginas serán historia, y llegara otro para escribir el futuro. Nadie que escribe unas paginas las escribe de un tirón, primero hacemos un borrador, lo corregiremos mil veces, lo daremos para que lo lean algunos amigos de los que nos van a decir la verdad, y una vez vuelto a corregir lo editamos. Pues en la empresa lo mismo.

Todo el mundo sabe que has llegado (por lo menos los que están en el organigrama por abajo, por arriba no tanto), no hace falta que lo demuestres. esperate dos o tres meses para demostrar que estas allí.

Antes de crear tu papel, analiza cuantos se hacen y cuantos pueden ser eliminados, por obsoletos, duplicados, inoperantes, etc...  

Antes de hacer reuniones y hablar de que llegan vientos de cambios. Acércate a los últimos eslabones de la cadena, mozo de almacén, becario, auxiliar administrativos, comerciales de calle. Posiblemente ellos te den una idea mas correcta de las necesidades, que tu grupo cercano en nivel.

Sal a la calle, haz de cliente misterioso, y toma la temperatura de como ven tu empresa los clientes, que necesitan, que quieren, que opinan.

Una vez leí, y lamento no recordar ni donde, ni que empresa era, ni quien era el personaje (lo lei hace mas de 20 años), sobre un director general recién nombrado en una gran empresa de EEUU. Lo primero que hizo fue coger su coche y un listado de clientes y durante un mes recorrió el país visitándolos.

Los principales problemas que le habían dicho sus nuevos colaboradores, eran ventas en picos, lo que ocasionaba un gran stock en almacenes, con el consiguiente inmovilizado para la empresa. Precios medios bajos y condiciones de pago largas, que aun tenían peor las arcas de la empresa.

Si reducían stock de almacén, al llegar el pico de ventas no tenían capacidad de producción. La parte comercial decía que los clientes no admitían mayor precio ni recortar las condiciones de pago.

La respuesta a todos los males la encontró en un pequeño pueblo, hablando con un viejo tendero. A pesar de ser muy buen cliente y comprar un volumen considerable, no tenia su producto. le pregunto el porque no tenia su producto favorito. La respuesta le aclaró las ideas, la próxima semana ya habrá, he calculado mal el trimestre. Mire usted los comerciales de esa compañía tienen objetivos trimestrales. Cuanto mas cerca del fin de trimestre pida, mejores condiciones consigo de precio y condiciones de pago.

Ya sabéis cuales fueron los primeros cambios. ¿Verdad?

En definitiva, no intentes ser el Cesar de "vini, vidi, vinci" (llegué, vi, vencí) y trata de ser recordado por llegué, vi, y luego convencí.

Ser o estar

El lunes pasado, tuve una experiencia apasionante. Por primera vez a mis 53 añitos fui a conocer a mi medico de cabecera y estrené mi tarjeta de la seguridad social. Cogí la ultima hora 18 35 y con 15 minutos de antelación, ya estaba en la puerta de la doctora.

Los minutos fueron pasando hasta el aburrimiento, hice cálculos mentales, si podía coger la hora de media en media hora y la medico tardaba entre 10 y 15 minutos por paciente ¿Como podía llevar mas de una hora de retraso? Por mas ecuaciones diferenciales que intenté aplicar, no fui capaz de darle solución al problema. Será que aplican la teoría de la relatividad espacio-tiempo y el tiempo dentro de la consulta no es igual que el de la sala de espera.

Una vez dentro, la medico, con una sonrisa encantadora y amable, miró mi ficha y me dijo "no tienes datos en tu ficha". Como me debo estar haciendo mayor y estoy empezando a tener achaques de la edad, le enseñe a lo que había ido a la consulta, una pitiriosis versicolor, la cual durante la espera había encontrado dos colores nuevos en el espectro visible y tres en el ultravioleta.

Me mandó una crema y unas pastillas que cargó en el sistema para poderlas retirar de la farmacia con mi tarjeta del S.A.S. Y ya que me había enganchado por primera vez, pues análisis de sangre y orina, como mi madre es diabética, pues el azúcar, como mi hermana tiene un cáncer, marcadores tumorales y como tengo mas de 50 pues haber que dice la sangre de mi próstata.  Me dio un papel que parecía la lista de los reyes godos. Seguro que de esta me pongo malo de algo, esta no me va dejar escapar sano, rondaba por mi cabeza estos pensamientos.

Fui a pedir cita para vampiro y la funcionaria con una gran sonrisa me dijo que no podía su ordenador se había caído, le pidió el favor a su compañero y amablemente lo intentó. Lo que se había caído era todo el sistema. Me pidieron disculpa, me dieron un numero para llamar para coger la cita, numero que ellos habían conseguido por Internet a titulo personal, para intentar ayudar a los pacientes.

Me fui a la farmacia a estrenar mi tarjeta sanitaria, guardada en mi cartera durante tantos años y dio error de lectura, tengo que pedir una nueva.

Como veis, me lo intente tomar con sentido del humor. Pero si aprecié que las personas que me atendieron estaban muy por encima de la organización. No eran personas que están, son personas que son. Si le preguntásemos a la medico, nunca dirá estoy en el sas, dirá soy medico del sas. Ellos son los que dan la cara, y no tienen la culpa de que citen a mas personas de las que pueden atender, o que el sistema se caiga. El trato, la amabilidad, la sonrisa abierta transmitiendo soy y estoy aquí para ayudarte.

En esta semana hemos asistido a la triste caída de Cooperativa Mondragón (para casi todos marcas como Fagor o Edesa) o Donuts Panrico. Ver a las personas de Mondragón llorando, a tres generaciones de cooperativistas llorando, no porque pierdan su inversión o su trabajo, lloran porque pierden su empresa, ellos son la empresa y están muy por encima de los que la dirigen y de la organización.

Desgraciadamente cada vez hay mas desapego a las empresas que contratan, los empleados están, solo están. Cuando tienes la suerte de entrar en una donde los empleado son, es maravilloso, las miradas cómplices, la alegría de ser, la transmisión de los valores boca-oído, es algo que te entra por los poros de la piel.

Me encanta preguntar que haces ahora, y me respondan soy de ...., y odio que me digan estoy en ....

Cambios, pasado, presente y futuro

Cuando me hablan o leo, sobre adaptación a los cambios o liderar el cambio. Creo que son gente bienintencionadas que creen en lo que dicen, pero yo les miro con media sonrisa.

Seria por los años 86,87 y 88, tenia a mi disposición, en un cambio brutal para la navegación, la ultima tecnología que en aquellos momentos se pudiera soñar. Teníamos radares ARPA capaces de calcular rumbos y velocidades reales y relativas de todo lo que teníamos alrededor. Las predicciones meteorológicas las hacíamos con un facsimil que escupía mapas isobáricos impresos en papel térmico. Teníamos conexión via satélite capaz de mandar un burofax desde el medio del atlántico camino de the hold on the wall. O teléfono vía satélite, a 1600 pesetas el minuto, pero fue la única forma de comunicación segura, mientras estábamos atrapados en Ras-lanuf (libia) mientras decidíamos entre romper el bloqueo americano antes de que comenzasen a caer misiles y arriesgarnos a que un pepino en el intento nos hiciera ir al cielo de forma directa y sin alas de angelitos o quedarnos y arriesgarnos a ser utilizados de escudos humanos. Además para situarnos teníamos algo recién llegado una cajita como un radio casette de coche, ¡¡Un GPS!!! que nos daba la posición en números verdes fosforito, latitud y longitud lo mas de la época. Y por ultimo un Ordenador montado sobre un sistema de suspensión de muelles para compensar los movimientos del barco, trabajando en ms2 y donde pude hacer, si no el primero, uno de los primeros calculo de estabilidad informatizado de la marina mercante.

Ahora os propongo un ejercicio, cerrar los ojos e imaginar que os quito vuestro maravilloso Iphone o smartphone, vuestra tablet, portátil o pc y os hago desaparecer vuestra super rápida conexión a internet. ¿Lo imaginais?

Pues así me encontré las ventas cuando aterrice en este mundo, 10 años después, en el 97. Anclados en el siglo 19, donde los comerciales salían a la calle con un libro de facturas y una calculadora. Por la tarde el ajuste era sumando factura a factura de cada comercial mientras se comprobaba que no hubiese cometido errores haciendo los cálculos. La facturas se almacenaban en AZ por cliente y la base de datos de los clientes eran unas carpetas de fichas que llevaba cada comercial y que tenia que volver a escribir cada año.

A los 6 meses avanzamos mas de medio siglo, conseguimos un ordenador con un programa de facturación. El pobre administrativo tenia que mecanizar factura a factura. La gestión de almacén pasó de una sabana en A3 a una hoja de calculo. Comencé a hacer los primeros análisis de ventas con gráficas en un programa que recuerdo se llamaba harvard grafic. Pero el comercial solo cambió el libro de facturas por otro de albaranes.

Tuvieron que pasar tres o cuatro años para que el comercial avanzase a finales del siglo 20, empezaron a facturar con un maletín que incorporaba una PDA, una impresora matricial y la pesada batería. Había que enchufar el aparato a un ordenador para descargar archivos. Teníamos dentro de la PDA el fichero de clientes, sus condiciones de compras, sus facturas impagadas. Se empezó a poder segmentar la cartera de clientes según el "Señor Nielsen", se pudo analizar las rutas y mejorarlas, la gestión de cobros fue una de las grandes beneficiadas de este cambio.

Hace solo unos 7 años entramos en el siglo 21. La PDA o el smartfhone redujeron su tamaño y con comunicación a Internet. los pedidos de clientes entran en la central en tiempo real. Se mejora la gestión de stocks de almacén. Con sistemas de gestión de rutas mejorados, el dia comienza con su preparación el día antes. Las salas de ventas dejan de ser escritorios, para convertirse en sitios vivos con teatrillos de ventas (Rol Play para los que se empeñan en meter palabras anglosajonas) o juegos de motivación. Los CRM se generalizan. Las comisiones por ventas pasan a ser incentivos con estructuras móviles con infinidad de variables. La formación pasa a ser un factor de primer grado en las empresas. Se analizan consumos recurrentes, inversiones, producto a producto y todo lo que se te pueda ocurrir analizar, tienes las herramientas para poderlo hacer.

No me considero una excepción, fuimos muchos los que lideramos esos cambios para llegar donde estamos hoy. Unos desde el autodidactismo (la gran mayoría), otros desde la formación universitaria. Y seguiremos estando, aveces liderando, otras cogidos de la mano de jóvenes sobradamente preparados y otras desde atrás empujando al que se quede quieto.

El futuro, aun esta por escribir. Pero quizás vaya por la gestión de los almacenes de los clientes en tiempo real, consiguiendo una agilidad tremenda en las rutas de reparto, No perder ninguna venta por rotura de stocks en el cliente minorista. El trato con los clientes pasara a ser presensialmente menos activos, alargándose las visitas, pero mucho mas activo con mensajes por cualquier red social o servicio de mensajería. Mandando ofertas personalizadas y puntuales para que el cliente sepa que todos los días pensamos en él. Incrementaremos los servicios de asesoramiento y formación. El cliente notara que no va solo, va en un autobús lleno de amigos que hacen el viaje con él.

En fin todo un apasionante mundo por descubrir y sobre todo por VIVIR.

Vender compartiendo o desplazando

Hoy se habla mucho de tipos de ventas, que si vender a puerta fría, retail, grandes cuentas, autoventas, telefónica y unas cientos mas de formas de ventas. Como me gusta la simplificación, yo los divido en dos grandes formas de vender, compartiendo y desplazando.

En el primer caso, vender compartiendo, es el de muchísimas empresas generalmente con un amplio porfolio, en los que comparten con otros muchos comerciales al cliente, si pasamos por el pasillo de galletas de un supermercado veremos mas de diez  fabricantes. lo mismo pasaría con cualquier otro pasillo escogido al azar. Lo mismo nos pasaría con las bebidas como whiski ron o ginebra de cualquier bar, o con las cajetillas de tabaco de un estanco.

En estos casos la decisión de compra, del cliente final, sera por afinidad, gusto o por alguna acción de marketing que genere el impulso de compra de ese producto en vez del otro.

El comercial en este tipo de venta, intentará generar la mayor facturación posible por visita, metiendo nuevas referencia o ampliando los pedidos sobre las que ya tiene el cliente, y asegurar el cobro en la forma pactada con el cliente.

En el segundo caso, vender desplazando, nos encontramos en una venta mas hostil, el comercial tiene que conseguir sacar a la competencia para meter su producto. Estaríamos hablando en estos casos de la telefonía, ¿cuantos contratan con dos operadoras?, también son buenos ejemplos la cerveza de barril o el café de un bar. Son mercados donde se lucha por las cuotas de mercado. En este tipo de ventas, se impone el contrato de exclusividad por un tiempo determinado o unos consumos mínimos a cambio de una prestación, bien sea económica o en forma de inversión (móvil, grifo de cerveza o cafeteras). Son empresas con un porfolio corto y aveces monoproducto.

Para el comercial, este tipo de venta es mas duro el conseguir a un cliente nuevo, con negociaciones largas y aveces muy tensas. Pero una vez conseguido, el de la telefonía se olvida y en los otros casos son pedidos muy repetitivos en cada visita. Aunque su lucha esta llena de otros componentes anexos a este tipo de ventas. en principio calcular los consumos mensuales para poder asegurar un retorno de la inversión en un tiempo prudencial, los desvíos y el cumplimiento de los contratos de sus clientes, son sus caballos de batalla diario. y por supuesto como en el primer caso asegurar las formas de pago pactadas.

Son dos mundos de la venta totalmente diferentes, sobre todo a la hora de entrar por primera vez por la puerta del cliente.

los pitonisos lolas

Hoy el titulo me ha salido con nombre de chirigota de carnaval, hacia tiempo que me rondaba este post en la cabeza, pero el empujon definitivo, ha sido un tuit de @AdrianTroncosoR que decía "Hacen falta más líderes y sobran falsos visionarios".

Estamos en una época donde los gurús empresariales, los coachs y demás componentes de la chirigota, imparten clases magistrales, sobre que debemos hacer en las empresas y pronostican el futuro, cual pitonisa lola y si alguien les replica, les ponen 3 velas negras.

O tal vez, el fallo sea en quien paga por oírlos, y solo se queda con las frases que todos estamos hartos de oir:

Si haces lo mismo de siempre, sacaras los resultados de siempre. Pero hicimos los cambios y fuimos a peor

Si no hubiéramos hecho estos cambios ya habríamos cerrado.

El crecimiento se alcanza con la austeridad en los gastos. Perdonenme pero el presupuesto se alcanza creciendo.

En esta crisis, las empresas toman un camino, es la hora de los lideres, de los equipos, el compromiso y sobre todo de las decisiones. Unas irán por la senda de la contracción de sus estructuras, reducción de sus presupuestos y optimización y esperarán a tiempos mejores. Otras mas agresivas, basaran su futuro en aprovechar estos tiempos para echar toda la carne al asador y crecer en la debilidad de sus competidores.
La verdad, es que tomen el camino que tomen,unas saldrán fortalecidas y listas para el futuro y otras habrán muerto en el intento.

 La razón es bien sencilla, no hay una medicina para el enfermo y mucho menos usando los genéricos que nos dan los chamanes/gurus.

Estamos en la era de los tratamientos con células madres, de las medicinas personalizadas. Cada empresa necesita un tratamiento único, que se formulara con el conocimiento interno y de su mercado.

Pero sobre todo aprovechando el potencial humano, que son sus células madres. Hacen falta cambios pero cuando digo cambiar es que las personas crean en el proyecto, abandonen actitudes pasivas y sobre todo se sientan escuchados para hacer los cambios,


En definitiva con el mismo material genético humano, con solo pequeños cambios en su cadena conseguir grandes resultados. Y todo lo demás me suena a chirigota de carnaval

Negociar con los sentimientos y la muerte

Hoy hace 22 años, por eso y a modo de homenaje, escribo este post, al compañero fallecido y al grupo de marinos que nos toco vivir una de las experiencias peores que puedes tener en la vida.

Eramos 25 hombres curtidos en mil temporales, Capitanes, Oficiales, Jefes de maquinas y patrones de pesca. Pero los tiempos van cambiando y la formación debe de ser continua. A titulo personal y en nuestras largas vacaciones, nos habíamos inscrito en el curso de contraincendios y supervivencia en la mar que tenia lugar en el nada marítimo navalmoral de la mata, en las instalaciones de su central nuclear.

Era el segundo día, un martes como hoy, haciendo un ejercicio de fuego real, de pronto una explosión y un cuerpo que yace en el suelo, con el traje de bombero y casco era imposible saber quien era. Nos podría haber tocado a cualquiera, pero le toco al Jefe de Maquinas de isnasa. Todos sabíamos como reanimar en estos casos, preparación no nos faltaba, pero la muerte fue al instante, no pudimos hacer nada, aunque lo trasladamos de urgencia al hospital de navalmoral.

Hoy en la distancia del tiempo, solo puedo decir que nos formábamos hasta morir, para no morir por no estar formados.

Esa noche en un frío salón de hotel, sobre las 2 de la mañana, participe de la negociación mas visceral, sentimental y fría que he tenido en toda mi vida.

Reunidos los del curso, a esa hora todos en vela nos reuníamos con el director del instituto social de la marina, que era la que organizaba el curso. Queríamos suspender el curso e irnos a casa destrozados y pensando que podría haberme tocado a mi.

Pero había una viuda y dos niños pequeños, y por ellos teníamos que tragarnos nuestros sentimientos.
La negociación duro hasta las 4 de la mañana.

El resultado fue el siguiente:

Acabaríamos el curso todos y no daríamos publicidad a la negligencia con resultado de muerte.

El accidente sería considerado accidente de trabajo

La viuda tendría el derecho a las indemnizaciones máximas para estos

casos

Su pensión seria la máxima que se marcase para estos casos.

Al día siguiente, a las 9 de la mañana, nos enfundábamos con lagrimas en los ojos y en silencio, el traje de bomberos y el casco. Nos volvíamos a enfrentar al fuego.

El silencio fue la tonica general del resto de los días, cada uno llevaba el miedo a su manera. pero con un sabiendo que lo hacíamos por la viuda y los hijos.

Y el aprendizaje de que aun en las peores circunstancias, siempre hay algo que negociar, aunque sea con tus sentimientos y la muerte.

y escribiendo esto vuelvo a llorar como aquel día.

marketing viril

Cada atardecer, me gusta salir al porche con una copa de vino blanco, simplemente me relajo y miro el campo, es todo un relax, mi refugio.

Sobre todo miro a mis gatos, los pequeños blanco y gris buscando a su madre sustituta, la suya murió. La betty (nombre puesto por ser feita) con sus 4 bebes de 5 días,. Tuerty (por ser tuerto) correteando sin parar. Calcetines, con sus patitas blancas, siempre temeroso del contacto físico, debe ser asperge.

Pero lo que mas me llama la atención son los gatos machos. El rata (por la morfología de su rabo), su hermano, el rubio, chispa y pipo. Estos si que entienden de marketing, no hay tronco de árbol, pata de silla, poste, puerta o rueda de coche, que no hayan marcado con su pipi, delimitan su zona y dicen por el olor, esto es mío.

Me recuerdan aquellos compañeros, todos los hemos tenido, que estampaban su nombre en todas sus pertenencias y en alguna que no lo era.

El comportamiento de los gatos es exactamente igual que las compañas lideres en´un mercado. A todos se nos vendrá a la mente un refresco de cola que marca cada rincón de cualquier pueblo, la cerveza que inunda cada terraza con todos o sombrillas, o el café que marca cada molino de su propiedad.

Es esa necesidad viril de "to esto es mio" y lo marco para que todos lo vean. Es un marketing directo, constante, diría que hasta machacón. Siempre alardeando de lo que tengo.

Lo peor es que cuando se descuida el gato, viene el otro y le mea encima de su marca. Igual que lo primero que hace una marca cuando le quita un cliente a otro es quitar su logo y poner el suyo. Las compañías son como gatos.

A mi particularmente siempre me ha encantado que la competencia me diga donde puedo atacar, simplemente dándome un paseo. Una vez encontrado un punto débil por donde atacar a una marca, te facilita mucho que ella misma te marque los sitios a prospeccionar.

Y mis gatos siguen con su marketing, en una guerra comercial sin fin.

El control sin potencia, aun vale menos

Todos hemos visto el anuncio de "la potencia sin control no sirve de nada" y todos estamos de acuerdo que la potencia es fundamental cuando se quiere crecer, de nada sirve sin un mínimo control de los acuerdos y su cumplimiento, los cobros, optimización de rutas, etc.

Pero el control sin potencia aun sirve para menos que nada. En la actualidad muchas empresas basan su política comercial en el control férreo de rutas, gastos, clientes etc..

.Para llegar a esto han "Optimizado" sus equipos comerciales, vamos que los han reducido y han ampliado la parte de administración para controlar a los comerciales. Una persona para controlar los gps de rutas, otra para controlar y presionar los cobros, otra para llevar un control diario de las ventas por cliente, otra para revisar las facturas de comida y los gastos de gasóil, y así un sinfín de becarios y auxiliares administrativos.

Todo esto no esta mal, incluso diría que aveces es necesario e incluso imprescindible. El problema viene cuando los comerciales se pasan media jornada dando explicaciones a los controladores. y el otro medio haciendo lo que le han mandado, perdiendo de vista su principal misión, VENDER.

Al final, todo se ha traducido a intercambiar potencia de venta por control de las ventas.

El dinero para impulsar las ventas se ha utilizado en controlarlas. Todo esto ha generado en los equipos comerciales un sentimiento de culpabilidad, pasando de ser el generador del dinero para la empresa, a el culpable de cualquier desvío.

Ademas, el pensamiento de la empresa no confía en nosotros, se generaliza en el equipo comercial. Y si no hay confianza mal vamos.

Creo que debe haber un equilibrio entre potencia y control, donde, en un clima de confianza, se interactúe y el control sirva para ayudar en su día a día al comercial, sugiriéndole acciones y no imponiendo las acciones

Molinos de mareas

Hace un par de semana, leía un magnifico post de Eva Sastre sobre los molinos de vientos.  http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/conocen-tu-molino-de-viento.html Donde, ademas de describirnos como es la maquinaria de un molino, nos decía lo poco que nos damos a conocer a los clientes.

En Cadiz hay unos hermanos de esos molinos, quizás no tan fotográficos, y por supuesto mas humildes. pasaremos mil veces de San Fernando a Cadiz, y casi ni nos fijaremos en el molino de marea del río arillo (desgraciadamente por rehabilitar), o el recién rehabilitado del Zaporito (Degeneración del nombre San Hipolito, cosas de Cadiz) o el desaparecido del Caño Herrera (Hoy Bahía Sur) del que solo queda la dársena o piscina.

Viéndolos desde fuera, parecen casas salineras, solo las distinguiremos por su dársena y su compuerta.

El funcionamiento es sencillo, al subir la marea se abren las compuertas y se llena la dársena de agua de mar. Cuando baja la marea, se aprovecha el salto de agua, abriendo unas compuertas que canalizan el agua tangencialmente  hacia los alabes del rodezno y este hace mover los mecanismos de las muelas de molienda.

Hoy casi todas las empresas, echan en falta, no haber abierto la compuerta cuando la marea estaba llena. El no haber acumulado recursos propios. Los pocos que llenaron la dársena, hoy con la marea vacia, tienen un inmenso potencial almacenado de energía, que si es canalizado convenientemente, hará mover los engranajes de la empresa, impulsándola y haciendo poner terreno de por medio con la competencia.

Pero esto nos debe de servir de aprendizaje, las empresas deben de aprovechar los momentos de bonanza, para llenar sus dársenas.

La económica reduciendo sus necesidades de capital ajeno

La de su personal, formando y preparando a sus empleados

La de su imagen, con una buena creación de imagen de marca

De esta forma, la próxima marea baja, nos cogerá preparados para funcionar a pleno rendimiento gracias a la energía acumulada en la empresa,

Autónomos o mercenarios de las ventas

Cada vez son mas las empresas que aligeran sus estructuras, unas optan por la dura reducción de platilla y otras por exteriorizar algunos de sus departamentos (sobre todo marketing y recursos humanos. Opciones aveces comprensibles y justificables para intentar reducir costes ante una bajada de ventas o margenes.

Lo que no tiene tanta justificación es el aligeramiento de las estructuras comerciales, sobre todo cuando se  crea un proyecto de expansión a base de autónomos o simplemente se reducen costos cambiando vendedores propios por autónomos.

Mirando al corto plazo puede ser una opción. Al principio aportaran su cartera de cliente, si vienen del mismo sector, o empezaran por vender a sus conocidos, pero no a fidelizar. Pero al medio y largo plazo es el suicidio empresarial.

Un autónomo difícilmente tendrá filosofía de empresa. o velara por nuestra imagen de marca.

Si todo saliera bien, nuestra facturación quedara en manos de personas ajenas a la empresa. Mirando al futuro, la unión de estos autónomos podrían presionar hasta imponer sus intereses en la política comercial de la empresa.

La pirámide de Peter, quedara reducida a un simple triangulo. Con esta estructura difícilmente podrán actuar ante una situación de emergencia. Sobre todo si un grupo de autónomos, es tocado por la competencia con mejores margenes para ellos, en una operación de compra de mercado. En estos casos veremos caer empresas en días, y aparecer otras desconocidas de la nada.

En definitiva van a ir a la guerra con mercenarios, Pero si estos mercenarios se dan la vuelta y apuntan a la empresa, esta no tiene ejercito que la defienda. ESTARÄ MUERTA

¿Problema? ¿Que Problema?

Cada persona afrontamos los problemas de forma muy personal. He visto quien espera que el tiempo los diluya, como un azucarillo en el agua.
También he padecido al buscador de culpables, a los que parece que el problema es lo menos importante, lo importante es quien los causó-
Los hay monotemario, todo el día hablando del problema, para que todos sepan que hay uno. Pero poco se preocupan de solventarlo.

Los magnificadores, aquellos que para un problema sencillo, ponen en marcha a toda la empresa.
Los amplificadores son pocos, pero un problema nimio, termina convirtiéndolo en un problema de tamaño global.
Así, seguro que podríamos hacer una larga lista, en la que todos aportaríamos algún ejemplar.
Hace muchos años aprendí, de un viejo Capitán, como afrontarlos de una forma sencilla.

Ante un problema grave, simplemente me dijo  "Si el problema tiene solución, no es un problema. Si el problema no tiene solución, es una variable mas a tener en cuenta".
Esta frase me ha acompañado toda mi vida profesional.

Empatías en las ventas

A todos nos ha pasado, llegamos a un cliente y desde el primer minutos estáis conectados, en otros casos, solo miraros a los ojos, ya sabes que tienes poco o nada que hacer.

Con el tiempo, casi todos, por no decir todos, tenemos una tendencia natural a un tipo determinado de clientes. Durante dos años he tenido la suerte de llevar dos delegaciones, de un mismo grupo de empresas, con un producto de similares características, y en el mismo segmento del mercado. Cosa difícil, sobre todo en el lenguaje, para no nombrar a una cuando estas hablando de la otra.

Durante un tiempo observe y analice al vendedor de cada marca de una misma zona, lo normal es que hubieran coincidido en la mayoría de clientes y haberme dado mil quebraderos de cabeza para decidir que marca se quedaba con el cliente.

 La realidad es que transcurrido un año, los dos habían ganado un numero de clientes muy similares, con unas ventas también muy similares (menos de un 2% de diferencia). Pero la tipología de la cartera de cada uno era muy diferente.

Y lo mas asombroso, era al analizar las prospecciones de cada uno, solo habían coincidido en un 30 % de ellas, y además casi la mitad de las coincidencia, habían sido en clientes de nueva apertura.

Montado con ellos en el coche durante bastantes días, era fácil de adivinar a que cliente entraría cada uno. Habían adquirido una tendencia natural a clientes con los que empatizaban facilmente. Los dos son buenos comerciales, pero de diferente forma de ser y de pensar.

Quizás algunos lo llamen que trabajaban en su zona de confort, pero creo que cuando en tu zona de confort aun te queda mucho por ganar, hay que dejar que coja su cuota de mercado y solo cuando se empiece a notar un agotamiento de ese mercado, se puede hablar de salir de la zona de confort. He oído hablar de zona de confort con un 1 o 2 % de cuota de mercado, es ridículo cuando el líder tiene un 25 y tenían un 98 % para ganar.

Y lo que es mejor, una vez ganado un cliente con el que empatizaban, la fidelidad del cliente aumentaba en un 50%.

tablas

Este post se lo dedico a Adrian Troncoso, gran aficionado al ajedrez, si su blog la venta desde las trincheras es bueno, aun mejor es una charla distendida con el, acompañada de una buena taza de café.

Sobre finales de los ochentas jugaba al ajedrez federado en la federación madrileña. Así, bien gastaba las mañanas de los domingos junto con unos compañeros de equipo jóvenes y con mas pilas que el conejito de duracell.

En una partida, cometí un error garrafal en una variante de la apertura, esos movimientos casi automáticos que duran los primeros 12 o 15 movimientos. El resultado fue la perdida de torre y caballo y un flanco con mas agujeros que la persiana de un bosnio.

Tenia dos opciones, tirar el rey e irme al bar de enfrente a tomar un café y una copa de coñac que me quitase el frío de esas mañanas de invierno madrileñas, o quedarme y alargar en lo posible la agonía, mientras mis compañeros intentaban salvar los muebles.

Miré a uno y otro lado, y los vi a todos concentrados, luchando. Decidí quedarme y vender cara la derrota.
Mi rival intentaba el intercambio rápido de piezas, yo buscaba el juego posicional que me diera una mínima ventaja estratégica, buscaba las clavadas, trabar el juego. Buscaba la calidad a la cantidad.

Sobre el movimiento treinta y pico, me paré y pensé sobre 20 o 25 minutos. Una vez analizado el tablero, dije el chiste del día "¿aceptas tablas?". Primero todos miraron el tablero, y luego las risas fueron generalizadas tanto de ellos como de mis compañeros.

En ese momento me salio mi chulería gaditana de "lo siento picha no todo el mundo puede ser de cai" y la siguiente frase fue aun peor, "tablas en 16 movimientos". Fueron 16 movimientos forzados de mi rival y al 16 firmamos las tablas, me levante y ofrecí mi mano de arriba abajo y el desde la silla mirando al tablero la dio de bajo a arriba.

Nunca unas tablas me supieron tanto a victoria, el resultado final 2.5 ellos a 3.5 nosotros.

De aquí saque estas conclusiones:

Cuando estas rodeado de un equipo que pelea y lucha, es una motivación extra para que pelees y luches.

Aunque cometas un error al principio, no todo esta perdido.

Hay muchas ocasiones que es mejor la calidad que la cantidad.

Cada cierto tiempo parate y analiza tus próximos 10 o 15 movimientos.

La victoria de tu equipo es tu victoria personal.

Jefe ¿conductista o inductista?

Aunque el conductísmo y el inductísmo son términos usados básicamente en educación, sobre todo en infantil, no deja de ser formas de buscar el desarrollo de las personas. Por tanto, un jefe debe de buscar el desarrollo personal y colectivo de su equipo.

La primera pregunta sería ¿para que queremos un jefe? Creo que los conductistas serian muy buenos jefes, si buscamos un jefe de administración o contabilidad, si lo que buscamos es un jefe comercial seria mejor un inductista.

El conductista, conoce perfectamente la mecánica, como funciona la empresa, estudia las metas a alcanzar y dirige a su equipo para alcanzarlo. Consiguiendo repartir el objetivo individualmente

El inductista, conoce perfectamente el trabajo de cada uno, estudia individualmente a cada persona y busca la forma de alcanzar el máximo de cada uno. El objetivo sera la suma de los objetivos individuales.

Para este blog, que es básicamente para comerciales miremos el comportamiento comercial de cada uno.

El conductista conocerá el mercado objetivo, la forma de atacarlo. Su análisis del mercado y de los clientes dará como resultado un objetivo creíble y alcanzable. Este objetivo lo repartirá entre los miembros del equipo y buscara la implicación de todos para alcanzarlo.

El inductista conoce a cada miembro de su equipo y la forma de implicarlo para que se comprometa en su objetivo. Cada uno en la medida de sus posibilidades, mercado y clientes trazara y asumirá su objetivo. El todo sera la suma de las partes implicadas.

el corazon del negocio y sus complementarios

La semana pasada, @formandopersona nos tiró un vaso de agua en twitter. Nos animamos a conversar  @cjsilvat @FormandoPersona @VendeEnfurecido @evasapar @vierkovic y yo.

Les propuse escribir un post sobre el corazón del negocio y los complementarios, de hay nace este post.

Hace mas o menos un mes presenté, a la empresa que había sido mi mayor competencia, un proyecto sobre como volver a ser lideres y los cambios que deberían realizar para conseguirlo. Mientras mis cifras de negocio habían sido de crecimiento amortiguado, las suyas habían sido en caída libre. desde el 2008 mis cifras habían sido de subidas de un 15, 12, 8, 3, 2%, las suyas habían sido negativas los últimos 4 años, perdiendo el liderato a mi favor.

Esto en un panorama de hostelería con bajadas continuas de consumo, que solo en el 2012 se calcula en un menos 12%.  

Una de las principales diferencias había sido, que ellos se habían centrado en el corazón del negocio, y solo vendían un 10 % de complementarios, mientras nosotros vendíamos el 18. Un 8% cuando se habla de millones de euros, es la diferencia en la delgada linea que existe entre vivir y morir.

El caso mas drástico, arriesgado y valiente, es el de Lékué. Con una gran visión de futuro transformaron un producto complementario, en el corazón de su negocio. Apostaron por el diseño y la silicona. Hoy casi todos tenemos algún producto de ellos en nuestras cocinas.

Por eso, la importancia de nuestro producto corazón, pero un comercial que haga 500 visitas al mes, si consigue vender 5 euros mas en complementos por visitas, estamos hablando de la nada desdeñable cifra de 2500 euros. Lo suficiente para amortiguar una caída del consumo . 

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Financiemos

Creo que todo en la historia vuelve, quizás con otros nombres, pero vuelve. los mas veteranos recordamos muchas crisis y todas, en su momento, fueron la madre de todas las crisis.
En esta, el mayor desafío del emprendedor es la financiación, proyectos y buenos proyectos hay muchos, pero mueren en el cajón de la mesilla de noche, por falta de financiación.

Tal vez volvamos a ver profesiones olvidadas, como el inventor del leasing del menaje del hogar, el ditero (persona que te daba una olla, y cada día pasaba por tu casa para cobrar su real o dos reales). O los que inventaron el microcredito, aunque en la época se llamaba "dar dinero a ganancia".

Pero los tiempos cambian y los nombres también, y aunque en internet ya hay algún portal para buscar pequeños prestamistas privados, con los que financiar pequeños proyectos. Quizás lo próximo sean los cafebank donde personas de tu entorno mas cercano, puedan ver tu proyecto y sobre todo conocer a la persona que esta detrás de él. Se pondrá en valor la reputación, la buena imagen de la personal, tu prestigio, vamos lo que hoy llamamos tu marca personal.

No olvidemos que la aseguradora Lloyd`s, también nació en un café.

Los prestamista conocerán el proyecto de cerca, podrán ver el local, pero sobre todo apostar por nuevos servicios en su zona y con inversiones de 50 o 100 euros. Pudiendo diversificar sus pequeños ahorros en numerosos proyectos.

El buscador de financiación, se podrá financiar a precios mas bajos que en los bancos (además el banco no se lo da). El prestamista sacara un 5 o 6 por ciento para un dinero que el banco le cobra por tenerlo depositado.

El marketing estará asegurado, cada prestamista se encargara de publicitarlo en su circulo de amistades, para asegurar su prestamos. Además podrá acogerse a descuentos especiales durante la vigencia del préstamo, con lo que su inversión sera mas atractiva.

En definitiva, si los bancos no mueven el dinero, lo tendremos que mover nosotros, ya lo notaran cuando les bajen los depósitos.

Reinventemos lo inventado, aunque sea con otro nombre.

Edades del comercial

Como toda persona, va creciendo con los años, evolucionando, siendo un cumulo de experiencias vividas. El comercial también tiene sus fases de crecimiento, con comportamientos muy similares al ser humano a lo largo de su vida.

La infancia comercial: Acabas de llegar a este mundo, se acaba de hacer la luz, el color. Eres una esponja, todo lo absorbes. Tu capacidad de abrir los ojos deslumbrado es infinita. Haces alguna trastada de las gordas, pero sin premeditacion, ni malas intenciones. Estas aprendiendo el lenguaje, a andar. En esta epoca eres dependiente, necesitas el cariño y cuidados de tus jefes, y aceptas sus regañinas sin rencor, mañana la habras olvidado. Bien dirigido, esta sentando las bases de su futuro.

La adolescencia comercial: Te mueves por impulso, tus hormonas estan a tope. Te crees que lo sabes todo. Discutes todo, hasta los limites contestatarios, poniendo en duda todas las directrices de tus jefes. La perdida del miedo, hace que te metas hasta el despacho del director general del cliente que quieres hacer. Tambien haces pequeñas troperias, que intentas ocultar a tus jefes. Tu circulo de contactos se amplia y el de influencias, buenas y malas, tambien. En esta epoca se echan a perder muchos buenos comerciales.

Juventud: tienes la fuerza y la suficiente expreriencia, para empujar a todo el equipo, sabes lo que quieres y a donde quieres llegar. Disfrutas de cada momento, de cada negociacion, de cada cliente, pero todo a grandes tragos. Vuelas solo y lo saboreas. Empiezas a Seleccionar los contactos y sabes discriminar entre buenas y malas influencias.

La madurez: tienes la experiencia y la suficiente fuerza, para dirigir al equipo, sabes lo que quiere la empresa y a donde quiere llegar. Has aprendido el valor de los pequeños detalles, que marcan la diferencia, entre lo bien hecho y la exelencia. Eres la persona de referencia, de los que estan en la infancia, gestionalos y hazlos crecer. Tus contactos son tu patrimonio y el equipo tu filosofia de vida.

La vejez: eres el abuelo cebolleta de la organización, capaz de echar una siesta en medio de una reunión corporativa. Conoces los entresijos de la empresa como nadie, siempre sabes que tecla tocar. Los clientes te llaman, aunque lleves meses sin verlos, como viejos amigos. Eres un fenomenal gestor de personas y empatizas sobre todo con los adolescentes y jóvenes. Nunca pierdes la calma, y resuelves situaciones de conflictos y crisis con la misma facilidad con la que roncas. Atesoras la filosofía de empresa y tu verdadera misión es trasmitirla.

Desgraciadamente, la situación actual, se esta cargando la infancia y la vejez. Los niños los queremos que nazcan maduros o que maduren en dos días. Y la vejez la arrinconan en algún despacho burocrático o prejubilandola.

Todos somos responsables, de que cada persona de la organización crezca con valores, y se haga un COMERCIAL con mayúsculas.

tauromaquia

Nunca me había fijado que nuestro lenguaje comercial estaba tan ligado al mundo de los toros, incluso los antitaurinos usan el lenguaje. Me molesta tratar al cliente como un toro al que hay que hacerle una buena faena, pero me incluyo en las personas, que mas de una vez, hemos usado este lenguaje.
Voy a intentar hacer una pequeña recopilacion con sus significados taurino y comercial.

Ese es un miura
T: toro de ganadería del mismo nombre, bravo, encastado. Acepta el engaño, pero no permite el error, un error es ir directo a la enfermería.
C: Cliente de difícil trato, duro en la negociación, exigente. Al menor error estas en la calle sin cliente

Tu tienes capote para ese y mas
T: torero hábil con el capote, sabe llevar al toro a los medios y que entre en el engaño
C: comercial que sabe fajarse con el cliente mas duro

Te lo he dejado cuadrao, para que vallas y entres a matar
T: Cuando un subalterno dejar al toro con las patas delanteras juntas, para que el torero al citarlo, el toro abra el hoyo de las agujas, pueda dar una gran estocada que acabe con la vida de el morlaco
C: cuando un comercial ha avanzado en una negociación, para que el jefe valla a cerrarla. generalmente cuando vas, ni esta cuadrao, y hay que darle tres estocadas para cerrarlo

Se la he metido hasta la bola
T: El torero que al entrar a matar ha encontrado el hoyo de las agujas y la espada ha entrado hasta la empuñadura
C: Comercial eufórico que ha cerrado una negociación, generalmente con engaño, y que es probable tengamos problemas futuros con el cliente.

Se ha llevado oreja y rabo
T: premio conseguido por el matador al haber realizado una gran faena
C: comercial que ha realizado una muy buena negociación

Dale un capotazo
T: acción llevada a cabo por un subalterno con el capote para librar al torero del acoso del toro
C: acción llevada a cabo por algún empleado para librar al jefe de un cliente, normalmente pesado

los toros se ven mejor desde la barrera.
T: generalmente frase que se les dice a los señores del puro, que ven los toros desde la barrera. y critican y dan su opinión sin haber toreado nunca
C: usualmente frase que se suele decir desde la parte comercial a la administrativa de las empresas, por los mismos motivos que en los toros.

a toro pasao
T: una vez que el toro ha pasado, todo el mundo sabia como había que torearlo.
C: todo el mundo opina sobre una negociación o un cliente cuando ya se ha cerrado o perdido.

dar la alternativa
T: cuando un novillero pasa a torero, un torero con experiencia le da los trastos al nuevo (muleta y espada).
C: se dice, cuando a un vendedor novel se le deja empezar a negociar solo.

maestro
T: es como llaman los subalternos al torero, o como llaman los toreros noveles a los toreros con mas experiencia de los que pueden aprender
C: nos lo llamamos entre  nosotros, cuando esa persona te aportar experiencia, conocimiento. Solo una salvedad o consejo, nunca se lo digas a alguien de Jerez.

Seguro que todos  os acordáis de alguna frase mas, para ir aumentando esta recopilacion.

Un paso atras

Aveces, cuando tienes un buen equipo de trabajo, te sumerges. Eres uno mas del equipo. Todos participan de tus ideas, y aportan las suyas.
Pero este mundo es de perspectivas. Y la acabas de perder. Estas viendo lo mismo que ellos. La velocidad de un coche se observa desde la acera, si estas dentro, no tendrás la sensación de velocidad.

Un antiguo jefe, presidente de la compañía, me dijo "Vicente, da un paso atrás, y mira con ojos de ver". El me veía desde fuera, y yo solo veía desde dentro.
Todo iba bien, crecimientos a dobles digitos, objetivos alcanzados, clientes satisfechos. En aquel momento quizás puse en duda el consejo. La economía tiraba del carro.
Pero di el paso atrás, mire con ojos de ver. Y vi errores.
 clientes satisfechos pero sin ataduras a la empresa, que cuando reciban cariño de otro lado nos abanderarían.
Comerciales mecanizados, que haciendo bien su trabajo diario, no conectaban con el cliente. Haciendo la visita del medico.
Stocks sobre dimensionados, y con productos de baja rotación a los que cada vez se le hacia menos caso, por que el corazón del negocio tiraba del carro.
Un índice de reciclaje muy bajo de las inversiones. creando un stock de maquinaria de segunda mano, ocupando espacio en el almacén y sin segundas vías de salida.
Hoy, cuando los crecimientos dificilmente alcanzan el positivo mas allá del 2 o 3 %. Me alegro de haber dado un paso atrás. Haber cambiado de perspectiva, Adelantarnos a los cambios que luego todos han tenido que hacer, forzados por la situación. cuando los problemas se posaron encima de las mesas de reuniones de casi todas las salas de ventas.
Siempre me acordare de Don Manuel, un jefe que no mandaba en el sentido estricto de la palabra, El observaba y aconsejaba. Veía tus fallos, pero no te los recriminaba. Buscaba el cambio. En definitiva liderazgo puro y duro

Olla a presión

¿Quien no ha tenido un cliente como una olla a presión a punto de estallar? Da igual el motivo, no le llego el pedido, el servicio ha sido defectuoso, el comercial no lo trato bien, etc...

Los clientes se creen únicos y así debemos hacer que se sientan. No demores la visita, no esperes a que la presión siga subiendo en la olla. En un 70% de los casos, el cliente, lo que necesita es ser escuchado.

 Haz la visita, y escuchalo, lo normal es que tengas que aguantar 5 minutos de reproches, pero al sentir que eres receptivo con su problema, la olla ira perdiendo presión. Durante esos 5 minutos, no le lleves la contraria, no le discutas, no busques escusas. Solo escuchalo, es su derecho a desahogarse.

Cuando este mas calmado, dale parte de razón, aunque no la lleve. o dasela si la lleva. Que sienta que su enfado y sus quejas han sido recogidos por ti.

Nunca descargues la culpa en tu comercial, es preferible asumir tu la culpa y el error. El comercial tendrá que seguir viéndolo semanal, quincenal o mensualmente. No lo dejes débil ante el cliente.

Prometele averiguar el motivo del error, que vas a intentar arreglarlo en el menor tiempo posible. Si sabes que lo vas a arreglar en 3 días, dile que tardaras 5 días. pero al tercer día, una vez arreglado, ve a verlo otra vez para decírselo, o dale una llamada de teléfono. al cliente le dará la sensación que su problema ha sido prioritario para ti.

Por ultimo, a los 15 días o al mes, vuelve a visitarlo, preguntale si todo esta correcto, si ha vuelto a tener el problema o algún otro problema. La mayoría de los problemas de los clientes, suelen tener una base de falta de cariño por nuestra parte.

Principio de Arquimides en las ventas

Una vez hablando con un piloto de aviones, le pregunte ¿por que vuelan los aviones?
Su respuesta fue simple, "a vosotros los barcos os flotan por el principio de Arquimides y los aviones vuelan de milagro"

Como no creemos en los milagros en las ventas y su aplicación a las ventas es muy difícil de conseguir, he preferido aplicar el principio de Arquimides

Primer principio de Arquimides en ventas: Toda venta sumergida en un equipo con buen ambiente de trabajo, recibe un empuje vertical y hacia arriba, directamente proporcional al volumen del trabajo desarrollado.

Arquimides formulo un segundo principio, aunque menos conocido.

Segundo principio de Arquimides en ventas:  Toda venta sumergida en un equipo con mal ambiente de trabajo, si al cabo de media hora no ha salido a la superficie se puede dar por perdida.

Que me perdonen los puristas de la física aplicada y por supuesto el Señor Arquimides.

No todo es infojob

No todo es infojob, Cuando nos quedamos en la difícil situación de paro, lo mas fácil y lo que todo el mundo te dice es, "apuntate en infojob" ( o a cualquiera de las miles de paginas busca empleo). Hazlo, no esta demás, pero me gustaría daros algunos consejos de mi experiencia personal.
Después de 15 años en la misma empresa como mando en la zona comercial, con mucha experiencia, logrando llevar tu marca a ser líder en tu zona, pero con algunos años de mas para lo que el mercado laboral reclama. Un día te encuentras en esta situación nueva para ti, un mundo desconocido y por explorar.

Para empezar, no tengas miedo a lo desconocido, aprende día a día, habla de ello con los que te rodean y saca tus propias conclusiones.
Fundamental, no tengas vergüenza a decir estoy parado. Sé por experiencia propia el sentimiento de vergüenza que te da al ir a apuntarte al paro. o a pedir las prestaciones. Esto quitalo de tu cabeza, la prestación te la has ganado cotizando muchos años y el apuntarte es un paso inicial a tu verdadero trabajo a partir de ahora, buscar trabajo!!!

Busca en tu agenda de contactos, comienza a comunicar tu nueva situación de disponible, cuantos mas lo sepan mas posibilidades de que alguno se pueda enterar de algo interesante en lo que puedas encajar. El que menos te piensas puede ser tu gran aliado.
Esto comienza a hacerlo cuanto antes, una semana como mucho, yo tarde 2 días.
Revisa tus redes sociales, y comunicalo, mejor que colgarlo en el muro, hazlo uno a uno con mensajes directos. que no le pasen el ratón por arriba, que lo lean.
La ciberbusqueda están bien, pero sal a la calle, busca el contacto físico.
Repasa las empresas que has conocido como clientes, proveedores o competencia. Analizalas, busca a la persona amiga dentro de ellas, preguntale y si hay luz verde que sea tu guia desde dentro para contactar con la persona indicada y des los pasos correctos.
lee, informate, haz algún curso a ser posible presencial, la mente es un músculo mas del cuerpo, que necesita ser ejercitado para que este en forma, le va mejor el gimnasio que el cibergimnasio
Y claro, también apuntate a infojob, en solo unos días, aprenderás a cribar el grano de la mucha paja que se ofrece.
En estos seis meses he pasado a la siguiente fase en infojob a 7 ofertas, y de ellas solo una entrevista que aun se lo están pensando. Para un trabajo de autónomo
Por mis propios medios y de mis contactos he conseguido 5 entrevistas y de ellas 3 están vivas, todas ellas para incorporarme a una empresa de prestigio.
Mi ultimo consejo, por tanto, tu eres tu mejor infojob. Vendete bien, haz todo lo que este en tu mano, incluso escribir este post en tu blog para decir que:
Soy el optimismo embotellado
Mi capacidad de análisis de mercados y clientes me encanta
Que gano mucho en las distancias cortas
Que es un placer, para mi, formar y dirigir a personas y equipos
No me asustan las cifras y su análisis
El trato directo con los clientes y conseguir de un cliente un amigo, es lo que he mamado como filosofía de ventas.
Así que si alguno/a  conocéis alguna compañía que quiera a alguien sin abuela, con experiencia, madurez y ganas de aportar y sumar, aquí estoy yo.

La profesión mas antigua del mundo

Felicidades a todos los que habéis elegido ejercer la profesión mas antigua del mundo. Y no penséis tan mal pillines, en la que estáis pensando es la segunda.
La profesión mas antigua del mundo es la de vendedor, La persona, él o ella, que ejerció la segunda, primero negocio, precio y condiciones del servicio.
Además, a esta persona, tenemos que agradecer grandes aportaciones al mundo comercial. Como es el pronto pago, y esto lo han seguido llevando a rajatabla hasta la actualidad. Aunque con algún cliente habitual  alguno después inventase el pago a reposición, que pronto descartaron ya que en ese momento también se creo el moroso y la morosidad. Así que ellos y ellas volvieron al pronto pago, pero nos dejaron de herencia los pagos aplazados, la reposición el moroso, la morosidad.
Además ya se preocupaban de dar un buen servicio y se afanaban de la satisfacción del cliente.
Así que demos gracias a nuestros ancestros comerciales. He indagado sobre nuestro patrono o nuestro día mundial, no he sido capaz de encontrar el día mundial del comercio, aunque si hay uno del comercio justo. y Nuestro patrón San Cayetano, lo es de los comerciantes. Desde aquí me gustaría proponer a Santa María Magdalena como patrona de vendedores y comerciales por creer que se ajusta mas a nuestros orígenes.

flexibilidad de la rigided de una cadena

Este post se lo dedico a Adrián y Eva.
Si observamos un eslabón de una cadena de un barco, veremos algo rígido, pesado, inflexible. Tenemos la mala costumbre de ser flexible en todo lo que hacemos e inflexible cuando valoramos lo que hacen los demás por arriba y por abajo nuestro.
La cadena trabaja al revés, es inflexible con su eslabón y busca la flexibilidad en las relaciones por arriba y por abajo.

volviendo al barco, ¿alguno cree que un ancla de 1 tonelada es capaz de aguantar un barco de 200000 toneladas en su sitio? Es un error de muchas empresa hacer recaer el peso sobre el extremo de la cadena esperando que el ancla aguante la empresa.
Si hiciéramos una simple descomposición de fuerzas, veríamos que el esfuerzo para aguantar el barco/ empresa bien posicionado, recae en la catenaria de la cadena, osea en todo el organigrama intermedio y en su buena interrelación. Teniendo que asumir cada eslabón sus funciones y conexiones, descargando el esfuerzo, que de recaer sobre el ancla conseguiría hacerlo faltar o garrear llevando el barco/empresa a la deriva.
En definitiva, la cadena se convertiría en una goma que estira y encoge absorbiendo los esfuerzos.