Predecir no es un arte adivinatorio

Quizás la época mas bonita, como marino, fue navegando al tramp. Esta modalidad te mueve por contratos de fletamento, nunca sabes a donde sera el próximo viaje.

Uno de los análisis mas importantes para cada viaje es la predicción meteorológica. Al principio el radio cogía los datos isobaricos y nos tocaba pintar el mapa, luego con la conexión via satélite los mapas isobaricos ya te vienen impresos. Ahora toca predecir como se irán moviendo los anticiclones y borrascas según vayamos avanzando. Todo se ira analizando con todo en movimiento, nosotros y los fenómenos meteorológicos. Nos basamos en modelos predictivos que nos dirán como sera la probable evolución pero sin tener la certeza al 100 por100.

En trayectos transoceánicos la primera decisión sera, navegación directa (recta) o navegación por circulo máximo (mas corta, la distancia entre dos puntos no es la linea recta). Una vez iniciado el viaje hay que seguir observando las evoluciones provocadas por los fenómenos meteorológicos, así como los provocados por nuestra velocidad. Hay que esegurar llegar para cumplir el dia de carga o descarga que especifica el contrato de fletamento. Pero todo debe ser bajo una navegación segura y una vida abordo aceptable. Si el Titanic no hubiese elegido la navegación por circulo máximo, para batir el récord en el viaje, nunca se hubiera encontrado un iceberg.

Una vez iniciado el viaje, hay que ir corrigiendo para llegar a nuestro destino. No es lo mismo enfrentarse a un huracán por el semicirculo manejable, que por el peligroso (aquel al que el huracanes en algún momento recurvara hacia ese lado. Nunca sabremos cuando lo hará.

Esta forma de proceder me ha acompañado en mi época comercial, y todo es predictivo, pero nunca un arte adivinatorio.

Primero debemos de tener una meta, un objetivo claro. Hemos visto casi todos iniciar un proyecto sin saber claramente hacia donde quiere la empresa ir.

Segundo analizar y predecir lo que nos podemos encontrar en nuestra ruta. He visto poner un objetivo y sin análisis arrancar hacia la nada. Tampoco hay que llegar a la parálisis por el análisis.

Tercero tomar desiciones, por donde ir, como hacerlo. Casi todos hemos visto alguno enfrascarse en los análisis y nunca tomar una desicion.

Cuarto hacer seguimiento y corregir los posibles desvíos y situaciones aerrores. internas y externas.

Quinto asumir las responsabilidades derivadas de las desiciones. No buscar culpables de nuestros errores.

Negociar con los sentimientos y la muerte

Hoy hace 22 años, por eso y a modo de homenaje, escribo este post, al compañero fallecido y al grupo de marinos que nos toco vivir una de las experiencias peores que puedes tener en la vida.

Eramos 25 hombres curtidos en mil temporales, Capitanes, Oficiales, Jefes de maquinas y patrones de pesca. Pero los tiempos van cambiando y la formación debe de ser continua. A titulo personal y en nuestras largas vacaciones, nos habíamos inscrito en el curso de contraincendios y supervivencia en la mar que tenia lugar en el nada marítimo navalmoral de la mata, en las instalaciones de su central nuclear.

Era el segundo día, un martes como hoy, haciendo un ejercicio de fuego real, de pronto una explosión y un cuerpo que yace en el suelo, con el traje de bombero y casco era imposible saber quien era. Nos podría haber tocado a cualquiera, pero le toco al Jefe de Maquinas de isnasa. Todos sabíamos como reanimar en estos casos, preparación no nos faltaba, pero la muerte fue al instante, no pudimos hacer nada, aunque lo trasladamos de urgencia al hospital de navalmoral.

Hoy en la distancia del tiempo, solo puedo decir que nos formábamos hasta morir, para no morir por no estar formados.

Esa noche en un frío salón de hotel, sobre las 2 de la mañana, participe de la negociación mas visceral, sentimental y fría que he tenido en toda mi vida.

Reunidos los del curso, a esa hora todos en vela nos reuníamos con el director del instituto social de la marina, que era la que organizaba el curso. Queríamos suspender el curso e irnos a casa destrozados y pensando que podría haberme tocado a mi.

Pero había una viuda y dos niños pequeños, y por ellos teníamos que tragarnos nuestros sentimientos.
La negociación duro hasta las 4 de la mañana.

El resultado fue el siguiente:

Acabaríamos el curso todos y no daríamos publicidad a la negligencia con resultado de muerte.

El accidente sería considerado accidente de trabajo

La viuda tendría el derecho a las indemnizaciones máximas para estos

casos

Su pensión seria la máxima que se marcase para estos casos.

Al día siguiente, a las 9 de la mañana, nos enfundábamos con lagrimas en los ojos y en silencio, el traje de bomberos y el casco. Nos volvíamos a enfrentar al fuego.

El silencio fue la tonica general del resto de los días, cada uno llevaba el miedo a su manera. pero con un sabiendo que lo hacíamos por la viuda y los hijos.

Y el aprendizaje de que aun en las peores circunstancias, siempre hay algo que negociar, aunque sea con tus sentimientos y la muerte.

y escribiendo esto vuelvo a llorar como aquel día.

El control sin potencia, aun vale menos

Todos hemos visto el anuncio de "la potencia sin control no sirve de nada" y todos estamos de acuerdo que la potencia es fundamental cuando se quiere crecer, de nada sirve sin un mínimo control de los acuerdos y su cumplimiento, los cobros, optimización de rutas, etc.

Pero el control sin potencia aun sirve para menos que nada. En la actualidad muchas empresas basan su política comercial en el control férreo de rutas, gastos, clientes etc..

.Para llegar a esto han "Optimizado" sus equipos comerciales, vamos que los han reducido y han ampliado la parte de administración para controlar a los comerciales. Una persona para controlar los gps de rutas, otra para controlar y presionar los cobros, otra para llevar un control diario de las ventas por cliente, otra para revisar las facturas de comida y los gastos de gasóil, y así un sinfín de becarios y auxiliares administrativos.

Todo esto no esta mal, incluso diría que aveces es necesario e incluso imprescindible. El problema viene cuando los comerciales se pasan media jornada dando explicaciones a los controladores. y el otro medio haciendo lo que le han mandado, perdiendo de vista su principal misión, VENDER.

Al final, todo se ha traducido a intercambiar potencia de venta por control de las ventas.

El dinero para impulsar las ventas se ha utilizado en controlarlas. Todo esto ha generado en los equipos comerciales un sentimiento de culpabilidad, pasando de ser el generador del dinero para la empresa, a el culpable de cualquier desvío.

Ademas, el pensamiento de la empresa no confía en nosotros, se generaliza en el equipo comercial. Y si no hay confianza mal vamos.

Creo que debe haber un equilibrio entre potencia y control, donde, en un clima de confianza, se interactúe y el control sirva para ayudar en su día a día al comercial, sugiriéndole acciones y no imponiendo las acciones

Autónomos o mercenarios de las ventas

Cada vez son mas las empresas que aligeran sus estructuras, unas optan por la dura reducción de platilla y otras por exteriorizar algunos de sus departamentos (sobre todo marketing y recursos humanos. Opciones aveces comprensibles y justificables para intentar reducir costes ante una bajada de ventas o margenes.

Lo que no tiene tanta justificación es el aligeramiento de las estructuras comerciales, sobre todo cuando se  crea un proyecto de expansión a base de autónomos o simplemente se reducen costos cambiando vendedores propios por autónomos.

Mirando al corto plazo puede ser una opción. Al principio aportaran su cartera de cliente, si vienen del mismo sector, o empezaran por vender a sus conocidos, pero no a fidelizar. Pero al medio y largo plazo es el suicidio empresarial.

Un autónomo difícilmente tendrá filosofía de empresa. o velara por nuestra imagen de marca.

Si todo saliera bien, nuestra facturación quedara en manos de personas ajenas a la empresa. Mirando al futuro, la unión de estos autónomos podrían presionar hasta imponer sus intereses en la política comercial de la empresa.

La pirámide de Peter, quedara reducida a un simple triangulo. Con esta estructura difícilmente podrán actuar ante una situación de emergencia. Sobre todo si un grupo de autónomos, es tocado por la competencia con mejores margenes para ellos, en una operación de compra de mercado. En estos casos veremos caer empresas en días, y aparecer otras desconocidas de la nada.

En definitiva van a ir a la guerra con mercenarios, Pero si estos mercenarios se dan la vuelta y apuntan a la empresa, esta no tiene ejercito que la defienda. ESTARÄ MUERTA