Armas de ventas

Cuantas veces habremos oído en la sala de ventas la frase, "la competencia tiene tal o cual arma y nosotros no". Valoramos lo que tiene el otro, y no valoramos nuestras armas, las que posiblemente el otro no tiene, y por eso dirá lo mismo en su sala de ventas.

Debemos observar a la competencia, pero nunca obsecionarnos con ella. Aprender de ella, si algo esta a nuestro alcance. Pero sobre todo hay dos cosas que debemos hacer, la primera aprender a usar nuestras armas, sobre todo aquellas que nos distinguen de la competencia y la segunda y creo que mas importante, usar las armas que nos ofrece el cliente.

Quizás esa segunda sea la gran olvidada, la que nos ofrece la escucha activa. La mayoría de las veces no vemos que el cliente también se esta vendiendo como cliente. Y en esa venta nos ofrece armas para su captación y fidelización. Nos grita, que necesita, que quiere de nosotros para su empresa. Nos esta dando un cabo para amarrarlo y tirar de él.

Para explicarlo, voy a deciros una experiencia increíble, muchos diréis que es inventada, pero juro que es verdad.

Tenia una feria d muestra y servía de guía al camión que traía el stand. En una curva y sin motivo aparente, el coche que estaba delante nuestra se salió de la carretera quedando en un socavón, fuera del arcén. Pare el coche para auxiliarles y el camión paró detrás mía. Nos acercamos y en el coche estaban una pareja cercana a los 60 años. El coche, milagrosamente, no parecía tener daños.

El señor salió del coche y nos llevó al maletero. Al abrirlo solo había una cosa dentro, un cabo de unos 15 o 20 metro de largo y dos dedos de grueso. Hice un as de guía al gancho de remolque y otro a la defensa del camión, y en menos de tres minutos ya estaba de nuevo sobre el asfalto. Nos dio las gracias y seguimos nuestro camino.

Yo tenia el arma, un gran camión, pero sin su cabo de remolque no habríamos podido prestarle nuestra ayuda.. A esto me refería cuando decía que primero saber usar nuestras armas y segundo aprovechar la que nos ofrece el cliente.

Dejadnos vender

En toda empresa hay dos departamentos fundamentales, el departamento de compra y el comercial. Afortunadamente hay muchas empresa donde lo que voy a escribir no pasa, hay buena comunicación interna y todos se mueven en la misma dirección. Pero todos estamos de acuerdo que aun hay muchas que esto es el día a día

Mientras el departamento de compras es respetado y no cuestionado, se da por supuesto que este departamento a conseguido buenas negociaciones y compra en las mejores condiciones para la empresa, aunque Lopez de Arriortua (Superlopez) quizás no este de acuerdo con esta afirmación.

El departamento de ventas es harina de otro costal, todos los departamentos tienen su propia opinión sobre los procesos de ventas y las directivas comerciales. Y lo que es peor cada colaborador de cada departamento tiene algo que decir comercialmente.

El administrativo presiona para que cada papel vaya completamente reyeno y aun mas con su grapa a la izquierda para que todo sea homogéneo y no duda en tirar de las orejas a cualquier vendedor que haya cometido el mas mínimo error, "total si esto lo haces en 5 minutos".

Marketing hace mas caso a su creativo, que a su departamento comercial, para el cual se olvidan que trabajan. Y lo que es peor la mayoría de las veces la voz del comercial es la transmisión directa de las opiniones y necesidades del cliente.

Recursos humanos prepara formaciones sin contar con las nesecidades comerciales, personalmente he hecho formación en liderazgo, compromiso y un largo etc más, pero jamas me dieron el que siempre pedíamos, la gestión de conflictos, a pesar de que los conflictos crecían como champiñones. Y si se equivocan en una selección, pues se hace otra. Y la zona comercial ha perdido un tiempo precioso formando y de crecimiento ante ese error.

Y así podría seguir con cada departamento, almacenes, contabilidad, etc...

Seria mucho pedir que nos dejaran vender, que se nos oiga ante cualquier cambio que afecten al departamento comercial. Y mas siendo el departamento que jamas se mete con el trabajo de los demás departamentos, solo lo padecen, pero en silencio como las al....

Comprendo que todos se preocupen por el departamento de donde sale el dinero para pagar sus nominas.

pulgones comerciales

Cuando ves que un insignificante pulgón, mata a un gran árbol por que le absorbe la savia necesaria para su supervivencia. En ese momento el grande se da cuenta que algo pequeño puede causar grandes daños. Pero el pequeño también se da cuenta que puede vivir del grande.

Comercialmente, las grandes empresas se han hecho complicadas en la toma de desiciones, además de encorsetarse en una política comercial de tipo vertical descendiente.

De forma contraria el pequeño pulgón comercial, absorbe la sabia del grande con estructuras ágiles y flexibles, con toma sediciones rápidas donde están involucrados muy pocos peldaños y con una política comercial vertical ascendente, incluso aveces horizontal, además sin encorsetamientos previos, donde haya savia chupan.

Lo negocios que se generan alrededor de una gran empresa son cada vez mas y mejores, al haber muchas que en vez de diversificar, han cogido la senda de concentrarse en el corazón de su negocio, a la vez que aumenta el numero de emprendedores dispuestos a buscar esos nichos de mercados donde el grande no da cobertura.

Es un equilibrio difícil de mantener, si se le chupa demasiada sabia, el grande puede llegar a morir y el pulgón tendrá que buscar otro al que parasitar para seguir viviendo. O el grande hace una operación fitosanitaria donde deje los niveles de pulgones a niveles soportables para ella.

Pero a los dos, en la mayoría de las veces, les interesa la existencia del otro. Uno para tener de donde comer y el otro para tener cubierto parte de su negocio donde seria un gran esfuerzo cubrir con su estructura.

ventas son amores

Las ventas tienen procesos y fases muy parecidos a un amor, en este caso amor cliente-comercial. Los sentimientos y comportamientos del galán o galana ante su amado/amada ( y es la ultima vez que escribo políticamente correcto, que poner todo en masculino y femenino alarga el post).

RONEO

Lo acabas de ver, ha llamado tu atención su físico, su mirada, su fachada, lo que transmite. potencialmente genial, te pone. No paras de mirarlo, buscando se fije en ti.

Intentas buscar referencias, alguien que lo conozca y que facilite el primer contacto.

Si conoces el nombre, tardas poco en buscarlo en Internet, para saber algo mas y encontrar un punto débil por donde entrarle.

Aunque quieres dar buena impresión de seriedad, buscas amor a primera risa. que lo serio no debe ser triste, ni lo divertido informal. Pero sabes, que de esa primera impresión depende mucho tus posibilidades de avanzar.

Una vez conseguido ese primer contacto, para el que te has acicalado y emperifollado con tus mejores argumentos. No olvides que debes de ser tu mismo, no provocar falsas expectativas. No mientas, promete lo que puedas cumplir. Pero debes provocar su interés, que se fije en ti, déjale con ganas de mas.

NOVIAZGO

¡¡Lo has conseguido, te ha dado el primer beso!!!(primer pedido) acabas de comenzar una relación de duración indeterminada.

Sales del primer pedido con cara de tonto y la sonrisa de oreja a oreja, llamas a tus jefes, a tus compañeros y hasta a tu mujer para decirles que después de aguantarte hablando del posible cliente tanto tiempo, ya lo has conseguido.

Las dopaminas se te han disparado y has entrado en una fase de bienestar, de felicidad. Transpiras feromonas. Los que lean esto y sean comerciales, saben perfectamente a que me refiero y que se siente.
Pero ahora te toca cumplir con lo prometido, No vale lo de prometer hasta meter. Debes cubrir las expectativas creadas o al menos acercarte al 95 %. En esta fase los enamorados se pueden perdonar un fallo, pero cuidado, he dicho perdonar, no olvidar. Con el tiempo ese fallo inicial puede convertirse en un reproche insalvable.

ESTABILIDAD
Llamale matrimonio, pareja de hecho o que vivis juntos, da igual el nombre. La relación se ha consolidado.
En esta fase, al principio todos príncipes y princesas, pero cuidado no se vuelvan brujas con el tiempo.
Aquí es donde te toca currártelo día a día. Lo peor que puede ocurrir es la monotonía, la visita sin interés, el coger el pedido y adiós.

Te toca seguir enamorando al cliente cada día, cada visita. Hay que tener detalles, conseguir que cuando alce la vista te vea, regalale esa foto que os hicisteis en la feria de muestras, por supuesto enmarcada y cuelgala delante de su mesa de trabajo. Ten preparado algún detalle sin motivo, y por supuesto el detalle para su cumple o santo. Preparale ofertas exclusivas para él, tienes que conseguir que el cliente se sienta único.

Conoces sus aficiones, sus hijos y hasta a su pareja, Ten detalles con ellos y te lo estarás metiendo en el bolsillo. Cuando hablo de detalles no hablo de grandes desembolso. El simple envío de un paquete a su hijo que esta estudiando fuera, tu lo envías de delegación a delegación con los envíos concertados, sin coste adicional. Hay un sinfín de detalles sin costes, que son mas valorados que los valiosos y entre todos podríamos hacer una larga lista, visita al hospital si enferma, al tanatorio si se le muere alguien, asesoramientos a nuevos proyectos, ayudarle con otros proveedores, etc...

Piensa en cuanto puede valorar tu relación cuando le ronee otro proveedor.

Un poquito de por favor

El fin de día es la parte mas vistosas, activas y divertidas de la venta. Es el momento loco del día. mientras unos rellenan papeles, otros preparan el día siguiente, otros hacen cuentas de lo vendidos, alguno cuenta la anécdota del día y jefes de equipo o delegado hacen minireuniones de 3 minutos en cualquier esquina para los temas del día a día (cobros , prospecciones, cliente, contratos)

Todos hemos dirigido o participado en estas reuniones, donde cuesta tener a todo el equipo sentado al mismo tiempo.

Una vez conseguido reunir a todos, cosa aveces casi imposible de conseguir, se comienza la reunión y aquí es donde viene el gran problema. He visto jefes que parecen que no tienen familia ni vida fuera del trabajo.
He asistido a reuniones fin de día de mas de 2 horas, donde el tema fundamental era el sexo de los ángeles.

Reuniones vacías de contenido, monologístas y mensajista por debajo de la mesa del tipo "chata recoge tu a los niños, que hoy hay rollo del jefe". Reuniones que terminan inmunizando a los presentes, con un efecto mas negativo que si no se hace ninguna reunión.

Tenemos que tener en cuenta que los comerciales vienen de 9 o 10 horas de calle, cansados y poco receptivos. aveces muertos de frío, otras calados hasta los huesos y otras deshidratados por el calor. " un poquito de por favor"

Estas reuniones deben, a mi entender, ser ágiles, monotemáticas, participativas y sobre todo cortas, nunca mas de 15 o 20 minutos.

Ágiles para que sean lo mas amena y divertida posible, dentro de la seriedad. La seriedad no esta reñida con la diversión.
Monotemática por que tratar muchos temas hace que al final no se capte ninguno. Mejor un tema y que se asimile correctamente, para los demás temas hay mas días.
Participativas es la forma mas necesaria para que lo sientan como propio, y poder aportar cada uno su grano de arena, hace que cada miembro se sienta importante en el grupo.
Cortas por que todos estamos, a fin de día, cansados y poco receptivos. Hay vida después del trabajo.

Llegue, vi y ....

Cuando se incorpora un nuevo directivo, de cualquier nivel, parece que tiene que dejarse notar el primer día. Para hacerlo nada mejor que inventar un nuevo papel a rellenar, que se unirá a todos los demás papeles que los anteriores fueron creando. Por supuesto vendrá acompañado de la frase "si esto se hace en 5 minutos", 5 minutos que se unen a los innumerables 5 minutos para todo lo que han ido imponiendo los antecesores.

Otro gran aporte sera las tediosas y repetitivas reuniones para saber mas de la empresa, que terminan siendo arengas y preludio de "hay que hacer cambios" y "estos cambios van a ser para mejorar".

Los cambios, para que se note su llegada, no tardaran en producirse mas de un mes.

Por todo esto quisiera hacer algunas recomendaciones para todo aquel que se incorpore a una empresa como directivo de cualquier nivel.

Lo primero seria recordarles que le acaban de dar un bolígrafo para escribir unas pocas paginas de la historia de la compañía. Y a él le ha tocado escribir el futuro, pero en el momento que deje de escribir todas esas paginas serán historia, y llegara otro para escribir el futuro. Nadie que escribe unas paginas las escribe de un tirón, primero hacemos un borrador, lo corregiremos mil veces, lo daremos para que lo lean algunos amigos de los que nos van a decir la verdad, y una vez vuelto a corregir lo editamos. Pues en la empresa lo mismo.

Todo el mundo sabe que has llegado (por lo menos los que están en el organigrama por abajo, por arriba no tanto), no hace falta que lo demuestres. esperate dos o tres meses para demostrar que estas allí.

Antes de crear tu papel, analiza cuantos se hacen y cuantos pueden ser eliminados, por obsoletos, duplicados, inoperantes, etc...  

Antes de hacer reuniones y hablar de que llegan vientos de cambios. Acércate a los últimos eslabones de la cadena, mozo de almacén, becario, auxiliar administrativos, comerciales de calle. Posiblemente ellos te den una idea mas correcta de las necesidades, que tu grupo cercano en nivel.

Sal a la calle, haz de cliente misterioso, y toma la temperatura de como ven tu empresa los clientes, que necesitan, que quieren, que opinan.

Una vez leí, y lamento no recordar ni donde, ni que empresa era, ni quien era el personaje (lo lei hace mas de 20 años), sobre un director general recién nombrado en una gran empresa de EEUU. Lo primero que hizo fue coger su coche y un listado de clientes y durante un mes recorrió el país visitándolos.

Los principales problemas que le habían dicho sus nuevos colaboradores, eran ventas en picos, lo que ocasionaba un gran stock en almacenes, con el consiguiente inmovilizado para la empresa. Precios medios bajos y condiciones de pago largas, que aun tenían peor las arcas de la empresa.

Si reducían stock de almacén, al llegar el pico de ventas no tenían capacidad de producción. La parte comercial decía que los clientes no admitían mayor precio ni recortar las condiciones de pago.

La respuesta a todos los males la encontró en un pequeño pueblo, hablando con un viejo tendero. A pesar de ser muy buen cliente y comprar un volumen considerable, no tenia su producto. le pregunto el porque no tenia su producto favorito. La respuesta le aclaró las ideas, la próxima semana ya habrá, he calculado mal el trimestre. Mire usted los comerciales de esa compañía tienen objetivos trimestrales. Cuanto mas cerca del fin de trimestre pida, mejores condiciones consigo de precio y condiciones de pago.

Ya sabéis cuales fueron los primeros cambios. ¿Verdad?

En definitiva, no intentes ser el Cesar de "vini, vidi, vinci" (llegué, vi, vencí) y trata de ser recordado por llegué, vi, y luego convencí.

Ser o estar

El lunes pasado, tuve una experiencia apasionante. Por primera vez a mis 53 añitos fui a conocer a mi medico de cabecera y estrené mi tarjeta de la seguridad social. Cogí la ultima hora 18 35 y con 15 minutos de antelación, ya estaba en la puerta de la doctora.

Los minutos fueron pasando hasta el aburrimiento, hice cálculos mentales, si podía coger la hora de media en media hora y la medico tardaba entre 10 y 15 minutos por paciente ¿Como podía llevar mas de una hora de retraso? Por mas ecuaciones diferenciales que intenté aplicar, no fui capaz de darle solución al problema. Será que aplican la teoría de la relatividad espacio-tiempo y el tiempo dentro de la consulta no es igual que el de la sala de espera.

Una vez dentro, la medico, con una sonrisa encantadora y amable, miró mi ficha y me dijo "no tienes datos en tu ficha". Como me debo estar haciendo mayor y estoy empezando a tener achaques de la edad, le enseñe a lo que había ido a la consulta, una pitiriosis versicolor, la cual durante la espera había encontrado dos colores nuevos en el espectro visible y tres en el ultravioleta.

Me mandó una crema y unas pastillas que cargó en el sistema para poderlas retirar de la farmacia con mi tarjeta del S.A.S. Y ya que me había enganchado por primera vez, pues análisis de sangre y orina, como mi madre es diabética, pues el azúcar, como mi hermana tiene un cáncer, marcadores tumorales y como tengo mas de 50 pues haber que dice la sangre de mi próstata.  Me dio un papel que parecía la lista de los reyes godos. Seguro que de esta me pongo malo de algo, esta no me va dejar escapar sano, rondaba por mi cabeza estos pensamientos.

Fui a pedir cita para vampiro y la funcionaria con una gran sonrisa me dijo que no podía su ordenador se había caído, le pidió el favor a su compañero y amablemente lo intentó. Lo que se había caído era todo el sistema. Me pidieron disculpa, me dieron un numero para llamar para coger la cita, numero que ellos habían conseguido por Internet a titulo personal, para intentar ayudar a los pacientes.

Me fui a la farmacia a estrenar mi tarjeta sanitaria, guardada en mi cartera durante tantos años y dio error de lectura, tengo que pedir una nueva.

Como veis, me lo intente tomar con sentido del humor. Pero si aprecié que las personas que me atendieron estaban muy por encima de la organización. No eran personas que están, son personas que son. Si le preguntásemos a la medico, nunca dirá estoy en el sas, dirá soy medico del sas. Ellos son los que dan la cara, y no tienen la culpa de que citen a mas personas de las que pueden atender, o que el sistema se caiga. El trato, la amabilidad, la sonrisa abierta transmitiendo soy y estoy aquí para ayudarte.

En esta semana hemos asistido a la triste caída de Cooperativa Mondragón (para casi todos marcas como Fagor o Edesa) o Donuts Panrico. Ver a las personas de Mondragón llorando, a tres generaciones de cooperativistas llorando, no porque pierdan su inversión o su trabajo, lloran porque pierden su empresa, ellos son la empresa y están muy por encima de los que la dirigen y de la organización.

Desgraciadamente cada vez hay mas desapego a las empresas que contratan, los empleados están, solo están. Cuando tienes la suerte de entrar en una donde los empleado son, es maravilloso, las miradas cómplices, la alegría de ser, la transmisión de los valores boca-oído, es algo que te entra por los poros de la piel.

Me encanta preguntar que haces ahora, y me respondan soy de ...., y odio que me digan estoy en ....

Vender compartiendo o desplazando

Hoy se habla mucho de tipos de ventas, que si vender a puerta fría, retail, grandes cuentas, autoventas, telefónica y unas cientos mas de formas de ventas. Como me gusta la simplificación, yo los divido en dos grandes formas de vender, compartiendo y desplazando.

En el primer caso, vender compartiendo, es el de muchísimas empresas generalmente con un amplio porfolio, en los que comparten con otros muchos comerciales al cliente, si pasamos por el pasillo de galletas de un supermercado veremos mas de diez  fabricantes. lo mismo pasaría con cualquier otro pasillo escogido al azar. Lo mismo nos pasaría con las bebidas como whiski ron o ginebra de cualquier bar, o con las cajetillas de tabaco de un estanco.

En estos casos la decisión de compra, del cliente final, sera por afinidad, gusto o por alguna acción de marketing que genere el impulso de compra de ese producto en vez del otro.

El comercial en este tipo de venta, intentará generar la mayor facturación posible por visita, metiendo nuevas referencia o ampliando los pedidos sobre las que ya tiene el cliente, y asegurar el cobro en la forma pactada con el cliente.

En el segundo caso, vender desplazando, nos encontramos en una venta mas hostil, el comercial tiene que conseguir sacar a la competencia para meter su producto. Estaríamos hablando en estos casos de la telefonía, ¿cuantos contratan con dos operadoras?, también son buenos ejemplos la cerveza de barril o el café de un bar. Son mercados donde se lucha por las cuotas de mercado. En este tipo de ventas, se impone el contrato de exclusividad por un tiempo determinado o unos consumos mínimos a cambio de una prestación, bien sea económica o en forma de inversión (móvil, grifo de cerveza o cafeteras). Son empresas con un porfolio corto y aveces monoproducto.

Para el comercial, este tipo de venta es mas duro el conseguir a un cliente nuevo, con negociaciones largas y aveces muy tensas. Pero una vez conseguido, el de la telefonía se olvida y en los otros casos son pedidos muy repetitivos en cada visita. Aunque su lucha esta llena de otros componentes anexos a este tipo de ventas. en principio calcular los consumos mensuales para poder asegurar un retorno de la inversión en un tiempo prudencial, los desvíos y el cumplimiento de los contratos de sus clientes, son sus caballos de batalla diario. y por supuesto como en el primer caso asegurar las formas de pago pactadas.

Son dos mundos de la venta totalmente diferentes, sobre todo a la hora de entrar por primera vez por la puerta del cliente.

marketing viril

Cada atardecer, me gusta salir al porche con una copa de vino blanco, simplemente me relajo y miro el campo, es todo un relax, mi refugio.

Sobre todo miro a mis gatos, los pequeños blanco y gris buscando a su madre sustituta, la suya murió. La betty (nombre puesto por ser feita) con sus 4 bebes de 5 días,. Tuerty (por ser tuerto) correteando sin parar. Calcetines, con sus patitas blancas, siempre temeroso del contacto físico, debe ser asperge.

Pero lo que mas me llama la atención son los gatos machos. El rata (por la morfología de su rabo), su hermano, el rubio, chispa y pipo. Estos si que entienden de marketing, no hay tronco de árbol, pata de silla, poste, puerta o rueda de coche, que no hayan marcado con su pipi, delimitan su zona y dicen por el olor, esto es mío.

Me recuerdan aquellos compañeros, todos los hemos tenido, que estampaban su nombre en todas sus pertenencias y en alguna que no lo era.

El comportamiento de los gatos es exactamente igual que las compañas lideres en´un mercado. A todos se nos vendrá a la mente un refresco de cola que marca cada rincón de cualquier pueblo, la cerveza que inunda cada terraza con todos o sombrillas, o el café que marca cada molino de su propiedad.

Es esa necesidad viril de "to esto es mio" y lo marco para que todos lo vean. Es un marketing directo, constante, diría que hasta machacón. Siempre alardeando de lo que tengo.

Lo peor es que cuando se descuida el gato, viene el otro y le mea encima de su marca. Igual que lo primero que hace una marca cuando le quita un cliente a otro es quitar su logo y poner el suyo. Las compañías son como gatos.

A mi particularmente siempre me ha encantado que la competencia me diga donde puedo atacar, simplemente dándome un paseo. Una vez encontrado un punto débil por donde atacar a una marca, te facilita mucho que ella misma te marque los sitios a prospeccionar.

Y mis gatos siguen con su marketing, en una guerra comercial sin fin.

Autónomos o mercenarios de las ventas

Cada vez son mas las empresas que aligeran sus estructuras, unas optan por la dura reducción de platilla y otras por exteriorizar algunos de sus departamentos (sobre todo marketing y recursos humanos. Opciones aveces comprensibles y justificables para intentar reducir costes ante una bajada de ventas o margenes.

Lo que no tiene tanta justificación es el aligeramiento de las estructuras comerciales, sobre todo cuando se  crea un proyecto de expansión a base de autónomos o simplemente se reducen costos cambiando vendedores propios por autónomos.

Mirando al corto plazo puede ser una opción. Al principio aportaran su cartera de cliente, si vienen del mismo sector, o empezaran por vender a sus conocidos, pero no a fidelizar. Pero al medio y largo plazo es el suicidio empresarial.

Un autónomo difícilmente tendrá filosofía de empresa. o velara por nuestra imagen de marca.

Si todo saliera bien, nuestra facturación quedara en manos de personas ajenas a la empresa. Mirando al futuro, la unión de estos autónomos podrían presionar hasta imponer sus intereses en la política comercial de la empresa.

La pirámide de Peter, quedara reducida a un simple triangulo. Con esta estructura difícilmente podrán actuar ante una situación de emergencia. Sobre todo si un grupo de autónomos, es tocado por la competencia con mejores margenes para ellos, en una operación de compra de mercado. En estos casos veremos caer empresas en días, y aparecer otras desconocidas de la nada.

En definitiva van a ir a la guerra con mercenarios, Pero si estos mercenarios se dan la vuelta y apuntan a la empresa, esta no tiene ejercito que la defienda. ESTARÄ MUERTA

Empatías en las ventas

A todos nos ha pasado, llegamos a un cliente y desde el primer minutos estáis conectados, en otros casos, solo miraros a los ojos, ya sabes que tienes poco o nada que hacer.

Con el tiempo, casi todos, por no decir todos, tenemos una tendencia natural a un tipo determinado de clientes. Durante dos años he tenido la suerte de llevar dos delegaciones, de un mismo grupo de empresas, con un producto de similares características, y en el mismo segmento del mercado. Cosa difícil, sobre todo en el lenguaje, para no nombrar a una cuando estas hablando de la otra.

Durante un tiempo observe y analice al vendedor de cada marca de una misma zona, lo normal es que hubieran coincidido en la mayoría de clientes y haberme dado mil quebraderos de cabeza para decidir que marca se quedaba con el cliente.

 La realidad es que transcurrido un año, los dos habían ganado un numero de clientes muy similares, con unas ventas también muy similares (menos de un 2% de diferencia). Pero la tipología de la cartera de cada uno era muy diferente.

Y lo mas asombroso, era al analizar las prospecciones de cada uno, solo habían coincidido en un 30 % de ellas, y además casi la mitad de las coincidencia, habían sido en clientes de nueva apertura.

Montado con ellos en el coche durante bastantes días, era fácil de adivinar a que cliente entraría cada uno. Habían adquirido una tendencia natural a clientes con los que empatizaban facilmente. Los dos son buenos comerciales, pero de diferente forma de ser y de pensar.

Quizás algunos lo llamen que trabajaban en su zona de confort, pero creo que cuando en tu zona de confort aun te queda mucho por ganar, hay que dejar que coja su cuota de mercado y solo cuando se empiece a notar un agotamiento de ese mercado, se puede hablar de salir de la zona de confort. He oído hablar de zona de confort con un 1 o 2 % de cuota de mercado, es ridículo cuando el líder tiene un 25 y tenían un 98 % para ganar.

Y lo que es mejor, una vez ganado un cliente con el que empatizaban, la fidelidad del cliente aumentaba en un 50%.

tablas

Este post se lo dedico a Adrian Troncoso, gran aficionado al ajedrez, si su blog la venta desde las trincheras es bueno, aun mejor es una charla distendida con el, acompañada de una buena taza de café.

Sobre finales de los ochentas jugaba al ajedrez federado en la federación madrileña. Así, bien gastaba las mañanas de los domingos junto con unos compañeros de equipo jóvenes y con mas pilas que el conejito de duracell.

En una partida, cometí un error garrafal en una variante de la apertura, esos movimientos casi automáticos que duran los primeros 12 o 15 movimientos. El resultado fue la perdida de torre y caballo y un flanco con mas agujeros que la persiana de un bosnio.

Tenia dos opciones, tirar el rey e irme al bar de enfrente a tomar un café y una copa de coñac que me quitase el frío de esas mañanas de invierno madrileñas, o quedarme y alargar en lo posible la agonía, mientras mis compañeros intentaban salvar los muebles.

Miré a uno y otro lado, y los vi a todos concentrados, luchando. Decidí quedarme y vender cara la derrota.
Mi rival intentaba el intercambio rápido de piezas, yo buscaba el juego posicional que me diera una mínima ventaja estratégica, buscaba las clavadas, trabar el juego. Buscaba la calidad a la cantidad.

Sobre el movimiento treinta y pico, me paré y pensé sobre 20 o 25 minutos. Una vez analizado el tablero, dije el chiste del día "¿aceptas tablas?". Primero todos miraron el tablero, y luego las risas fueron generalizadas tanto de ellos como de mis compañeros.

En ese momento me salio mi chulería gaditana de "lo siento picha no todo el mundo puede ser de cai" y la siguiente frase fue aun peor, "tablas en 16 movimientos". Fueron 16 movimientos forzados de mi rival y al 16 firmamos las tablas, me levante y ofrecí mi mano de arriba abajo y el desde la silla mirando al tablero la dio de bajo a arriba.

Nunca unas tablas me supieron tanto a victoria, el resultado final 2.5 ellos a 3.5 nosotros.

De aquí saque estas conclusiones:

Cuando estas rodeado de un equipo que pelea y lucha, es una motivación extra para que pelees y luches.

Aunque cometas un error al principio, no todo esta perdido.

Hay muchas ocasiones que es mejor la calidad que la cantidad.

Cada cierto tiempo parate y analiza tus próximos 10 o 15 movimientos.

La victoria de tu equipo es tu victoria personal.

el corazon del negocio y sus complementarios

La semana pasada, @formandopersona nos tiró un vaso de agua en twitter. Nos animamos a conversar  @cjsilvat @FormandoPersona @VendeEnfurecido @evasapar @vierkovic y yo.

Les propuse escribir un post sobre el corazón del negocio y los complementarios, de hay nace este post.

Hace mas o menos un mes presenté, a la empresa que había sido mi mayor competencia, un proyecto sobre como volver a ser lideres y los cambios que deberían realizar para conseguirlo. Mientras mis cifras de negocio habían sido de crecimiento amortiguado, las suyas habían sido en caída libre. desde el 2008 mis cifras habían sido de subidas de un 15, 12, 8, 3, 2%, las suyas habían sido negativas los últimos 4 años, perdiendo el liderato a mi favor.

Esto en un panorama de hostelería con bajadas continuas de consumo, que solo en el 2012 se calcula en un menos 12%.  

Una de las principales diferencias había sido, que ellos se habían centrado en el corazón del negocio, y solo vendían un 10 % de complementarios, mientras nosotros vendíamos el 18. Un 8% cuando se habla de millones de euros, es la diferencia en la delgada linea que existe entre vivir y morir.

El caso mas drástico, arriesgado y valiente, es el de Lékué. Con una gran visión de futuro transformaron un producto complementario, en el corazón de su negocio. Apostaron por el diseño y la silicona. Hoy casi todos tenemos algún producto de ellos en nuestras cocinas.

Por eso, la importancia de nuestro producto corazón, pero un comercial que haga 500 visitas al mes, si consigue vender 5 euros mas en complementos por visitas, estamos hablando de la nada desdeñable cifra de 2500 euros. Lo suficiente para amortiguar una caída del consumo . 

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Edades del comercial

Como toda persona, va creciendo con los años, evolucionando, siendo un cumulo de experiencias vividas. El comercial también tiene sus fases de crecimiento, con comportamientos muy similares al ser humano a lo largo de su vida.

La infancia comercial: Acabas de llegar a este mundo, se acaba de hacer la luz, el color. Eres una esponja, todo lo absorbes. Tu capacidad de abrir los ojos deslumbrado es infinita. Haces alguna trastada de las gordas, pero sin premeditacion, ni malas intenciones. Estas aprendiendo el lenguaje, a andar. En esta epoca eres dependiente, necesitas el cariño y cuidados de tus jefes, y aceptas sus regañinas sin rencor, mañana la habras olvidado. Bien dirigido, esta sentando las bases de su futuro.

La adolescencia comercial: Te mueves por impulso, tus hormonas estan a tope. Te crees que lo sabes todo. Discutes todo, hasta los limites contestatarios, poniendo en duda todas las directrices de tus jefes. La perdida del miedo, hace que te metas hasta el despacho del director general del cliente que quieres hacer. Tambien haces pequeñas troperias, que intentas ocultar a tus jefes. Tu circulo de contactos se amplia y el de influencias, buenas y malas, tambien. En esta epoca se echan a perder muchos buenos comerciales.

Juventud: tienes la fuerza y la suficiente expreriencia, para empujar a todo el equipo, sabes lo que quieres y a donde quieres llegar. Disfrutas de cada momento, de cada negociacion, de cada cliente, pero todo a grandes tragos. Vuelas solo y lo saboreas. Empiezas a Seleccionar los contactos y sabes discriminar entre buenas y malas influencias.

La madurez: tienes la experiencia y la suficiente fuerza, para dirigir al equipo, sabes lo que quiere la empresa y a donde quiere llegar. Has aprendido el valor de los pequeños detalles, que marcan la diferencia, entre lo bien hecho y la exelencia. Eres la persona de referencia, de los que estan en la infancia, gestionalos y hazlos crecer. Tus contactos son tu patrimonio y el equipo tu filosofia de vida.

La vejez: eres el abuelo cebolleta de la organización, capaz de echar una siesta en medio de una reunión corporativa. Conoces los entresijos de la empresa como nadie, siempre sabes que tecla tocar. Los clientes te llaman, aunque lleves meses sin verlos, como viejos amigos. Eres un fenomenal gestor de personas y empatizas sobre todo con los adolescentes y jóvenes. Nunca pierdes la calma, y resuelves situaciones de conflictos y crisis con la misma facilidad con la que roncas. Atesoras la filosofía de empresa y tu verdadera misión es trasmitirla.

Desgraciadamente, la situación actual, se esta cargando la infancia y la vejez. Los niños los queremos que nazcan maduros o que maduren en dos días. Y la vejez la arrinconan en algún despacho burocrático o prejubilandola.

Todos somos responsables, de que cada persona de la organización crezca con valores, y se haga un COMERCIAL con mayúsculas.

Olla a presión

¿Quien no ha tenido un cliente como una olla a presión a punto de estallar? Da igual el motivo, no le llego el pedido, el servicio ha sido defectuoso, el comercial no lo trato bien, etc...

Los clientes se creen únicos y así debemos hacer que se sientan. No demores la visita, no esperes a que la presión siga subiendo en la olla. En un 70% de los casos, el cliente, lo que necesita es ser escuchado.

 Haz la visita, y escuchalo, lo normal es que tengas que aguantar 5 minutos de reproches, pero al sentir que eres receptivo con su problema, la olla ira perdiendo presión. Durante esos 5 minutos, no le lleves la contraria, no le discutas, no busques escusas. Solo escuchalo, es su derecho a desahogarse.

Cuando este mas calmado, dale parte de razón, aunque no la lleve. o dasela si la lleva. Que sienta que su enfado y sus quejas han sido recogidos por ti.

Nunca descargues la culpa en tu comercial, es preferible asumir tu la culpa y el error. El comercial tendrá que seguir viéndolo semanal, quincenal o mensualmente. No lo dejes débil ante el cliente.

Prometele averiguar el motivo del error, que vas a intentar arreglarlo en el menor tiempo posible. Si sabes que lo vas a arreglar en 3 días, dile que tardaras 5 días. pero al tercer día, una vez arreglado, ve a verlo otra vez para decírselo, o dale una llamada de teléfono. al cliente le dará la sensación que su problema ha sido prioritario para ti.

Por ultimo, a los 15 días o al mes, vuelve a visitarlo, preguntale si todo esta correcto, si ha vuelto a tener el problema o algún otro problema. La mayoría de los problemas de los clientes, suelen tener una base de falta de cariño por nuestra parte.

La profesión mas antigua del mundo

Felicidades a todos los que habéis elegido ejercer la profesión mas antigua del mundo. Y no penséis tan mal pillines, en la que estáis pensando es la segunda.
La profesión mas antigua del mundo es la de vendedor, La persona, él o ella, que ejerció la segunda, primero negocio, precio y condiciones del servicio.
Además, a esta persona, tenemos que agradecer grandes aportaciones al mundo comercial. Como es el pronto pago, y esto lo han seguido llevando a rajatabla hasta la actualidad. Aunque con algún cliente habitual  alguno después inventase el pago a reposición, que pronto descartaron ya que en ese momento también se creo el moroso y la morosidad. Así que ellos y ellas volvieron al pronto pago, pero nos dejaron de herencia los pagos aplazados, la reposición el moroso, la morosidad.
Además ya se preocupaban de dar un buen servicio y se afanaban de la satisfacción del cliente.
Así que demos gracias a nuestros ancestros comerciales. He indagado sobre nuestro patrono o nuestro día mundial, no he sido capaz de encontrar el día mundial del comercio, aunque si hay uno del comercio justo. y Nuestro patrón San Cayetano, lo es de los comerciantes. Desde aquí me gustaría proponer a Santa María Magdalena como patrona de vendedores y comerciales por creer que se ajusta mas a nuestros orígenes.