Jefe ¿conductista o inductista?

Aunque el conductísmo y el inductísmo son términos usados básicamente en educación, sobre todo en infantil, no deja de ser formas de buscar el desarrollo de las personas. Por tanto, un jefe debe de buscar el desarrollo personal y colectivo de su equipo.

La primera pregunta sería ¿para que queremos un jefe? Creo que los conductistas serian muy buenos jefes, si buscamos un jefe de administración o contabilidad, si lo que buscamos es un jefe comercial seria mejor un inductista.

El conductista, conoce perfectamente la mecánica, como funciona la empresa, estudia las metas a alcanzar y dirige a su equipo para alcanzarlo. Consiguiendo repartir el objetivo individualmente

El inductista, conoce perfectamente el trabajo de cada uno, estudia individualmente a cada persona y busca la forma de alcanzar el máximo de cada uno. El objetivo sera la suma de los objetivos individuales.

Para este blog, que es básicamente para comerciales miremos el comportamiento comercial de cada uno.

El conductista conocerá el mercado objetivo, la forma de atacarlo. Su análisis del mercado y de los clientes dará como resultado un objetivo creíble y alcanzable. Este objetivo lo repartirá entre los miembros del equipo y buscara la implicación de todos para alcanzarlo.

El inductista conoce a cada miembro de su equipo y la forma de implicarlo para que se comprometa en su objetivo. Cada uno en la medida de sus posibilidades, mercado y clientes trazara y asumirá su objetivo. El todo sera la suma de las partes implicadas.

Un paso atras

Aveces, cuando tienes un buen equipo de trabajo, te sumerges. Eres uno mas del equipo. Todos participan de tus ideas, y aportan las suyas.
Pero este mundo es de perspectivas. Y la acabas de perder. Estas viendo lo mismo que ellos. La velocidad de un coche se observa desde la acera, si estas dentro, no tendrás la sensación de velocidad.

Un antiguo jefe, presidente de la compañía, me dijo "Vicente, da un paso atrás, y mira con ojos de ver". El me veía desde fuera, y yo solo veía desde dentro.
Todo iba bien, crecimientos a dobles digitos, objetivos alcanzados, clientes satisfechos. En aquel momento quizás puse en duda el consejo. La economía tiraba del carro.
Pero di el paso atrás, mire con ojos de ver. Y vi errores.
 clientes satisfechos pero sin ataduras a la empresa, que cuando reciban cariño de otro lado nos abanderarían.
Comerciales mecanizados, que haciendo bien su trabajo diario, no conectaban con el cliente. Haciendo la visita del medico.
Stocks sobre dimensionados, y con productos de baja rotación a los que cada vez se le hacia menos caso, por que el corazón del negocio tiraba del carro.
Un índice de reciclaje muy bajo de las inversiones. creando un stock de maquinaria de segunda mano, ocupando espacio en el almacén y sin segundas vías de salida.
Hoy, cuando los crecimientos dificilmente alcanzan el positivo mas allá del 2 o 3 %. Me alegro de haber dado un paso atrás. Haber cambiado de perspectiva, Adelantarnos a los cambios que luego todos han tenido que hacer, forzados por la situación. cuando los problemas se posaron encima de las mesas de reuniones de casi todas las salas de ventas.
Siempre me acordare de Don Manuel, un jefe que no mandaba en el sentido estricto de la palabra, El observaba y aconsejaba. Veía tus fallos, pero no te los recriminaba. Buscaba el cambio. En definitiva liderazgo puro y duro

Principio de Arquimides en las ventas

Una vez hablando con un piloto de aviones, le pregunte ¿por que vuelan los aviones?
Su respuesta fue simple, "a vosotros los barcos os flotan por el principio de Arquimides y los aviones vuelan de milagro"

Como no creemos en los milagros en las ventas y su aplicación a las ventas es muy difícil de conseguir, he preferido aplicar el principio de Arquimides

Primer principio de Arquimides en ventas: Toda venta sumergida en un equipo con buen ambiente de trabajo, recibe un empuje vertical y hacia arriba, directamente proporcional al volumen del trabajo desarrollado.

Arquimides formulo un segundo principio, aunque menos conocido.

Segundo principio de Arquimides en ventas:  Toda venta sumergida en un equipo con mal ambiente de trabajo, si al cabo de media hora no ha salido a la superficie se puede dar por perdida.

Que me perdonen los puristas de la física aplicada y por supuesto el Señor Arquimides.