Negociar con los sentimientos y la muerte

Hoy hace 22 años, por eso y a modo de homenaje, escribo este post, al compañero fallecido y al grupo de marinos que nos toco vivir una de las experiencias peores que puedes tener en la vida.

Eramos 25 hombres curtidos en mil temporales, Capitanes, Oficiales, Jefes de maquinas y patrones de pesca. Pero los tiempos van cambiando y la formación debe de ser continua. A titulo personal y en nuestras largas vacaciones, nos habíamos inscrito en el curso de contraincendios y supervivencia en la mar que tenia lugar en el nada marítimo navalmoral de la mata, en las instalaciones de su central nuclear.

Era el segundo día, un martes como hoy, haciendo un ejercicio de fuego real, de pronto una explosión y un cuerpo que yace en el suelo, con el traje de bombero y casco era imposible saber quien era. Nos podría haber tocado a cualquiera, pero le toco al Jefe de Maquinas de isnasa. Todos sabíamos como reanimar en estos casos, preparación no nos faltaba, pero la muerte fue al instante, no pudimos hacer nada, aunque lo trasladamos de urgencia al hospital de navalmoral.

Hoy en la distancia del tiempo, solo puedo decir que nos formábamos hasta morir, para no morir por no estar formados.

Esa noche en un frío salón de hotel, sobre las 2 de la mañana, participe de la negociación mas visceral, sentimental y fría que he tenido en toda mi vida.

Reunidos los del curso, a esa hora todos en vela nos reuníamos con el director del instituto social de la marina, que era la que organizaba el curso. Queríamos suspender el curso e irnos a casa destrozados y pensando que podría haberme tocado a mi.

Pero había una viuda y dos niños pequeños, y por ellos teníamos que tragarnos nuestros sentimientos.
La negociación duro hasta las 4 de la mañana.

El resultado fue el siguiente:

Acabaríamos el curso todos y no daríamos publicidad a la negligencia con resultado de muerte.

El accidente sería considerado accidente de trabajo

La viuda tendría el derecho a las indemnizaciones máximas para estos

casos

Su pensión seria la máxima que se marcase para estos casos.

Al día siguiente, a las 9 de la mañana, nos enfundábamos con lagrimas en los ojos y en silencio, el traje de bomberos y el casco. Nos volvíamos a enfrentar al fuego.

El silencio fue la tonica general del resto de los días, cada uno llevaba el miedo a su manera. pero con un sabiendo que lo hacíamos por la viuda y los hijos.

Y el aprendizaje de que aun en las peores circunstancias, siempre hay algo que negociar, aunque sea con tus sentimientos y la muerte.

y escribiendo esto vuelvo a llorar como aquel día.

marketing viril

Cada atardecer, me gusta salir al porche con una copa de vino blanco, simplemente me relajo y miro el campo, es todo un relax, mi refugio.

Sobre todo miro a mis gatos, los pequeños blanco y gris buscando a su madre sustituta, la suya murió. La betty (nombre puesto por ser feita) con sus 4 bebes de 5 días,. Tuerty (por ser tuerto) correteando sin parar. Calcetines, con sus patitas blancas, siempre temeroso del contacto físico, debe ser asperge.

Pero lo que mas me llama la atención son los gatos machos. El rata (por la morfología de su rabo), su hermano, el rubio, chispa y pipo. Estos si que entienden de marketing, no hay tronco de árbol, pata de silla, poste, puerta o rueda de coche, que no hayan marcado con su pipi, delimitan su zona y dicen por el olor, esto es mío.

Me recuerdan aquellos compañeros, todos los hemos tenido, que estampaban su nombre en todas sus pertenencias y en alguna que no lo era.

El comportamiento de los gatos es exactamente igual que las compañas lideres en´un mercado. A todos se nos vendrá a la mente un refresco de cola que marca cada rincón de cualquier pueblo, la cerveza que inunda cada terraza con todos o sombrillas, o el café que marca cada molino de su propiedad.

Es esa necesidad viril de "to esto es mio" y lo marco para que todos lo vean. Es un marketing directo, constante, diría que hasta machacón. Siempre alardeando de lo que tengo.

Lo peor es que cuando se descuida el gato, viene el otro y le mea encima de su marca. Igual que lo primero que hace una marca cuando le quita un cliente a otro es quitar su logo y poner el suyo. Las compañías son como gatos.

A mi particularmente siempre me ha encantado que la competencia me diga donde puedo atacar, simplemente dándome un paseo. Una vez encontrado un punto débil por donde atacar a una marca, te facilita mucho que ella misma te marque los sitios a prospeccionar.

Y mis gatos siguen con su marketing, en una guerra comercial sin fin.

El control sin potencia, aun vale menos

Todos hemos visto el anuncio de "la potencia sin control no sirve de nada" y todos estamos de acuerdo que la potencia es fundamental cuando se quiere crecer, de nada sirve sin un mínimo control de los acuerdos y su cumplimiento, los cobros, optimización de rutas, etc.

Pero el control sin potencia aun sirve para menos que nada. En la actualidad muchas empresas basan su política comercial en el control férreo de rutas, gastos, clientes etc..

.Para llegar a esto han "Optimizado" sus equipos comerciales, vamos que los han reducido y han ampliado la parte de administración para controlar a los comerciales. Una persona para controlar los gps de rutas, otra para controlar y presionar los cobros, otra para llevar un control diario de las ventas por cliente, otra para revisar las facturas de comida y los gastos de gasóil, y así un sinfín de becarios y auxiliares administrativos.

Todo esto no esta mal, incluso diría que aveces es necesario e incluso imprescindible. El problema viene cuando los comerciales se pasan media jornada dando explicaciones a los controladores. y el otro medio haciendo lo que le han mandado, perdiendo de vista su principal misión, VENDER.

Al final, todo se ha traducido a intercambiar potencia de venta por control de las ventas.

El dinero para impulsar las ventas se ha utilizado en controlarlas. Todo esto ha generado en los equipos comerciales un sentimiento de culpabilidad, pasando de ser el generador del dinero para la empresa, a el culpable de cualquier desvío.

Ademas, el pensamiento de la empresa no confía en nosotros, se generaliza en el equipo comercial. Y si no hay confianza mal vamos.

Creo que debe haber un equilibrio entre potencia y control, donde, en un clima de confianza, se interactúe y el control sirva para ayudar en su día a día al comercial, sugiriéndole acciones y no imponiendo las acciones

Molinos de mareas

Hace un par de semana, leía un magnifico post de Eva Sastre sobre los molinos de vientos.  http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/conocen-tu-molino-de-viento.html Donde, ademas de describirnos como es la maquinaria de un molino, nos decía lo poco que nos damos a conocer a los clientes.

En Cadiz hay unos hermanos de esos molinos, quizás no tan fotográficos, y por supuesto mas humildes. pasaremos mil veces de San Fernando a Cadiz, y casi ni nos fijaremos en el molino de marea del río arillo (desgraciadamente por rehabilitar), o el recién rehabilitado del Zaporito (Degeneración del nombre San Hipolito, cosas de Cadiz) o el desaparecido del Caño Herrera (Hoy Bahía Sur) del que solo queda la dársena o piscina.

Viéndolos desde fuera, parecen casas salineras, solo las distinguiremos por su dársena y su compuerta.

El funcionamiento es sencillo, al subir la marea se abren las compuertas y se llena la dársena de agua de mar. Cuando baja la marea, se aprovecha el salto de agua, abriendo unas compuertas que canalizan el agua tangencialmente  hacia los alabes del rodezno y este hace mover los mecanismos de las muelas de molienda.

Hoy casi todas las empresas, echan en falta, no haber abierto la compuerta cuando la marea estaba llena. El no haber acumulado recursos propios. Los pocos que llenaron la dársena, hoy con la marea vacia, tienen un inmenso potencial almacenado de energía, que si es canalizado convenientemente, hará mover los engranajes de la empresa, impulsándola y haciendo poner terreno de por medio con la competencia.

Pero esto nos debe de servir de aprendizaje, las empresas deben de aprovechar los momentos de bonanza, para llenar sus dársenas.

La económica reduciendo sus necesidades de capital ajeno

La de su personal, formando y preparando a sus empleados

La de su imagen, con una buena creación de imagen de marca

De esta forma, la próxima marea baja, nos cogerá preparados para funcionar a pleno rendimiento gracias a la energía acumulada en la empresa,

Autónomos o mercenarios de las ventas

Cada vez son mas las empresas que aligeran sus estructuras, unas optan por la dura reducción de platilla y otras por exteriorizar algunos de sus departamentos (sobre todo marketing y recursos humanos. Opciones aveces comprensibles y justificables para intentar reducir costes ante una bajada de ventas o margenes.

Lo que no tiene tanta justificación es el aligeramiento de las estructuras comerciales, sobre todo cuando se  crea un proyecto de expansión a base de autónomos o simplemente se reducen costos cambiando vendedores propios por autónomos.

Mirando al corto plazo puede ser una opción. Al principio aportaran su cartera de cliente, si vienen del mismo sector, o empezaran por vender a sus conocidos, pero no a fidelizar. Pero al medio y largo plazo es el suicidio empresarial.

Un autónomo difícilmente tendrá filosofía de empresa. o velara por nuestra imagen de marca.

Si todo saliera bien, nuestra facturación quedara en manos de personas ajenas a la empresa. Mirando al futuro, la unión de estos autónomos podrían presionar hasta imponer sus intereses en la política comercial de la empresa.

La pirámide de Peter, quedara reducida a un simple triangulo. Con esta estructura difícilmente podrán actuar ante una situación de emergencia. Sobre todo si un grupo de autónomos, es tocado por la competencia con mejores margenes para ellos, en una operación de compra de mercado. En estos casos veremos caer empresas en días, y aparecer otras desconocidas de la nada.

En definitiva van a ir a la guerra con mercenarios, Pero si estos mercenarios se dan la vuelta y apuntan a la empresa, esta no tiene ejercito que la defienda. ESTARÄ MUERTA

¿Problema? ¿Que Problema?

Cada persona afrontamos los problemas de forma muy personal. He visto quien espera que el tiempo los diluya, como un azucarillo en el agua.
También he padecido al buscador de culpables, a los que parece que el problema es lo menos importante, lo importante es quien los causó-
Los hay monotemario, todo el día hablando del problema, para que todos sepan que hay uno. Pero poco se preocupan de solventarlo.

Los magnificadores, aquellos que para un problema sencillo, ponen en marcha a toda la empresa.
Los amplificadores son pocos, pero un problema nimio, termina convirtiéndolo en un problema de tamaño global.
Así, seguro que podríamos hacer una larga lista, en la que todos aportaríamos algún ejemplar.
Hace muchos años aprendí, de un viejo Capitán, como afrontarlos de una forma sencilla.

Ante un problema grave, simplemente me dijo  "Si el problema tiene solución, no es un problema. Si el problema no tiene solución, es una variable mas a tener en cuenta".
Esta frase me ha acompañado toda mi vida profesional.

Empatías en las ventas

A todos nos ha pasado, llegamos a un cliente y desde el primer minutos estáis conectados, en otros casos, solo miraros a los ojos, ya sabes que tienes poco o nada que hacer.

Con el tiempo, casi todos, por no decir todos, tenemos una tendencia natural a un tipo determinado de clientes. Durante dos años he tenido la suerte de llevar dos delegaciones, de un mismo grupo de empresas, con un producto de similares características, y en el mismo segmento del mercado. Cosa difícil, sobre todo en el lenguaje, para no nombrar a una cuando estas hablando de la otra.

Durante un tiempo observe y analice al vendedor de cada marca de una misma zona, lo normal es que hubieran coincidido en la mayoría de clientes y haberme dado mil quebraderos de cabeza para decidir que marca se quedaba con el cliente.

 La realidad es que transcurrido un año, los dos habían ganado un numero de clientes muy similares, con unas ventas también muy similares (menos de un 2% de diferencia). Pero la tipología de la cartera de cada uno era muy diferente.

Y lo mas asombroso, era al analizar las prospecciones de cada uno, solo habían coincidido en un 30 % de ellas, y además casi la mitad de las coincidencia, habían sido en clientes de nueva apertura.

Montado con ellos en el coche durante bastantes días, era fácil de adivinar a que cliente entraría cada uno. Habían adquirido una tendencia natural a clientes con los que empatizaban facilmente. Los dos son buenos comerciales, pero de diferente forma de ser y de pensar.

Quizás algunos lo llamen que trabajaban en su zona de confort, pero creo que cuando en tu zona de confort aun te queda mucho por ganar, hay que dejar que coja su cuota de mercado y solo cuando se empiece a notar un agotamiento de ese mercado, se puede hablar de salir de la zona de confort. He oído hablar de zona de confort con un 1 o 2 % de cuota de mercado, es ridículo cuando el líder tiene un 25 y tenían un 98 % para ganar.

Y lo que es mejor, una vez ganado un cliente con el que empatizaban, la fidelidad del cliente aumentaba en un 50%.