Llegue, vi y ....

Cuando se incorpora un nuevo directivo, de cualquier nivel, parece que tiene que dejarse notar el primer día. Para hacerlo nada mejor que inventar un nuevo papel a rellenar, que se unirá a todos los demás papeles que los anteriores fueron creando. Por supuesto vendrá acompañado de la frase "si esto se hace en 5 minutos", 5 minutos que se unen a los innumerables 5 minutos para todo lo que han ido imponiendo los antecesores.

Otro gran aporte sera las tediosas y repetitivas reuniones para saber mas de la empresa, que terminan siendo arengas y preludio de "hay que hacer cambios" y "estos cambios van a ser para mejorar".

Los cambios, para que se note su llegada, no tardaran en producirse mas de un mes.

Por todo esto quisiera hacer algunas recomendaciones para todo aquel que se incorpore a una empresa como directivo de cualquier nivel.

Lo primero seria recordarles que le acaban de dar un bolígrafo para escribir unas pocas paginas de la historia de la compañía. Y a él le ha tocado escribir el futuro, pero en el momento que deje de escribir todas esas paginas serán historia, y llegara otro para escribir el futuro. Nadie que escribe unas paginas las escribe de un tirón, primero hacemos un borrador, lo corregiremos mil veces, lo daremos para que lo lean algunos amigos de los que nos van a decir la verdad, y una vez vuelto a corregir lo editamos. Pues en la empresa lo mismo.

Todo el mundo sabe que has llegado (por lo menos los que están en el organigrama por abajo, por arriba no tanto), no hace falta que lo demuestres. esperate dos o tres meses para demostrar que estas allí.

Antes de crear tu papel, analiza cuantos se hacen y cuantos pueden ser eliminados, por obsoletos, duplicados, inoperantes, etc...  

Antes de hacer reuniones y hablar de que llegan vientos de cambios. Acércate a los últimos eslabones de la cadena, mozo de almacén, becario, auxiliar administrativos, comerciales de calle. Posiblemente ellos te den una idea mas correcta de las necesidades, que tu grupo cercano en nivel.

Sal a la calle, haz de cliente misterioso, y toma la temperatura de como ven tu empresa los clientes, que necesitan, que quieren, que opinan.

Una vez leí, y lamento no recordar ni donde, ni que empresa era, ni quien era el personaje (lo lei hace mas de 20 años), sobre un director general recién nombrado en una gran empresa de EEUU. Lo primero que hizo fue coger su coche y un listado de clientes y durante un mes recorrió el país visitándolos.

Los principales problemas que le habían dicho sus nuevos colaboradores, eran ventas en picos, lo que ocasionaba un gran stock en almacenes, con el consiguiente inmovilizado para la empresa. Precios medios bajos y condiciones de pago largas, que aun tenían peor las arcas de la empresa.

Si reducían stock de almacén, al llegar el pico de ventas no tenían capacidad de producción. La parte comercial decía que los clientes no admitían mayor precio ni recortar las condiciones de pago.

La respuesta a todos los males la encontró en un pequeño pueblo, hablando con un viejo tendero. A pesar de ser muy buen cliente y comprar un volumen considerable, no tenia su producto. le pregunto el porque no tenia su producto favorito. La respuesta le aclaró las ideas, la próxima semana ya habrá, he calculado mal el trimestre. Mire usted los comerciales de esa compañía tienen objetivos trimestrales. Cuanto mas cerca del fin de trimestre pida, mejores condiciones consigo de precio y condiciones de pago.

Ya sabéis cuales fueron los primeros cambios. ¿Verdad?

En definitiva, no intentes ser el Cesar de "vini, vidi, vinci" (llegué, vi, vencí) y trata de ser recordado por llegué, vi, y luego convencí.

Cambios, pasado, presente y futuro

Cuando me hablan o leo, sobre adaptación a los cambios o liderar el cambio. Creo que son gente bienintencionadas que creen en lo que dicen, pero yo les miro con media sonrisa.

Seria por los años 86,87 y 88, tenia a mi disposición, en un cambio brutal para la navegación, la ultima tecnología que en aquellos momentos se pudiera soñar. Teníamos radares ARPA capaces de calcular rumbos y velocidades reales y relativas de todo lo que teníamos alrededor. Las predicciones meteorológicas las hacíamos con un facsimil que escupía mapas isobáricos impresos en papel térmico. Teníamos conexión via satélite capaz de mandar un burofax desde el medio del atlántico camino de the hold on the wall. O teléfono vía satélite, a 1600 pesetas el minuto, pero fue la única forma de comunicación segura, mientras estábamos atrapados en Ras-lanuf (libia) mientras decidíamos entre romper el bloqueo americano antes de que comenzasen a caer misiles y arriesgarnos a que un pepino en el intento nos hiciera ir al cielo de forma directa y sin alas de angelitos o quedarnos y arriesgarnos a ser utilizados de escudos humanos. Además para situarnos teníamos algo recién llegado una cajita como un radio casette de coche, ¡¡Un GPS!!! que nos daba la posición en números verdes fosforito, latitud y longitud lo mas de la época. Y por ultimo un Ordenador montado sobre un sistema de suspensión de muelles para compensar los movimientos del barco, trabajando en ms2 y donde pude hacer, si no el primero, uno de los primeros calculo de estabilidad informatizado de la marina mercante.

Ahora os propongo un ejercicio, cerrar los ojos e imaginar que os quito vuestro maravilloso Iphone o smartphone, vuestra tablet, portátil o pc y os hago desaparecer vuestra super rápida conexión a internet. ¿Lo imaginais?

Pues así me encontré las ventas cuando aterrice en este mundo, 10 años después, en el 97. Anclados en el siglo 19, donde los comerciales salían a la calle con un libro de facturas y una calculadora. Por la tarde el ajuste era sumando factura a factura de cada comercial mientras se comprobaba que no hubiese cometido errores haciendo los cálculos. La facturas se almacenaban en AZ por cliente y la base de datos de los clientes eran unas carpetas de fichas que llevaba cada comercial y que tenia que volver a escribir cada año.

A los 6 meses avanzamos mas de medio siglo, conseguimos un ordenador con un programa de facturación. El pobre administrativo tenia que mecanizar factura a factura. La gestión de almacén pasó de una sabana en A3 a una hoja de calculo. Comencé a hacer los primeros análisis de ventas con gráficas en un programa que recuerdo se llamaba harvard grafic. Pero el comercial solo cambió el libro de facturas por otro de albaranes.

Tuvieron que pasar tres o cuatro años para que el comercial avanzase a finales del siglo 20, empezaron a facturar con un maletín que incorporaba una PDA, una impresora matricial y la pesada batería. Había que enchufar el aparato a un ordenador para descargar archivos. Teníamos dentro de la PDA el fichero de clientes, sus condiciones de compras, sus facturas impagadas. Se empezó a poder segmentar la cartera de clientes según el "Señor Nielsen", se pudo analizar las rutas y mejorarlas, la gestión de cobros fue una de las grandes beneficiadas de este cambio.

Hace solo unos 7 años entramos en el siglo 21. La PDA o el smartfhone redujeron su tamaño y con comunicación a Internet. los pedidos de clientes entran en la central en tiempo real. Se mejora la gestión de stocks de almacén. Con sistemas de gestión de rutas mejorados, el dia comienza con su preparación el día antes. Las salas de ventas dejan de ser escritorios, para convertirse en sitios vivos con teatrillos de ventas (Rol Play para los que se empeñan en meter palabras anglosajonas) o juegos de motivación. Los CRM se generalizan. Las comisiones por ventas pasan a ser incentivos con estructuras móviles con infinidad de variables. La formación pasa a ser un factor de primer grado en las empresas. Se analizan consumos recurrentes, inversiones, producto a producto y todo lo que se te pueda ocurrir analizar, tienes las herramientas para poderlo hacer.

No me considero una excepción, fuimos muchos los que lideramos esos cambios para llegar donde estamos hoy. Unos desde el autodidactismo (la gran mayoría), otros desde la formación universitaria. Y seguiremos estando, aveces liderando, otras cogidos de la mano de jóvenes sobradamente preparados y otras desde atrás empujando al que se quede quieto.

El futuro, aun esta por escribir. Pero quizás vaya por la gestión de los almacenes de los clientes en tiempo real, consiguiendo una agilidad tremenda en las rutas de reparto, No perder ninguna venta por rotura de stocks en el cliente minorista. El trato con los clientes pasara a ser presensialmente menos activos, alargándose las visitas, pero mucho mas activo con mensajes por cualquier red social o servicio de mensajería. Mandando ofertas personalizadas y puntuales para que el cliente sepa que todos los días pensamos en él. Incrementaremos los servicios de asesoramiento y formación. El cliente notara que no va solo, va en un autobús lleno de amigos que hacen el viaje con él.

En fin todo un apasionante mundo por descubrir y sobre todo por VIVIR.

los pitonisos lolas

Hoy el titulo me ha salido con nombre de chirigota de carnaval, hacia tiempo que me rondaba este post en la cabeza, pero el empujon definitivo, ha sido un tuit de @AdrianTroncosoR que decía "Hacen falta más líderes y sobran falsos visionarios".

Estamos en una época donde los gurús empresariales, los coachs y demás componentes de la chirigota, imparten clases magistrales, sobre que debemos hacer en las empresas y pronostican el futuro, cual pitonisa lola y si alguien les replica, les ponen 3 velas negras.

O tal vez, el fallo sea en quien paga por oírlos, y solo se queda con las frases que todos estamos hartos de oir:

Si haces lo mismo de siempre, sacaras los resultados de siempre. Pero hicimos los cambios y fuimos a peor

Si no hubiéramos hecho estos cambios ya habríamos cerrado.

El crecimiento se alcanza con la austeridad en los gastos. Perdonenme pero el presupuesto se alcanza creciendo.

En esta crisis, las empresas toman un camino, es la hora de los lideres, de los equipos, el compromiso y sobre todo de las decisiones. Unas irán por la senda de la contracción de sus estructuras, reducción de sus presupuestos y optimización y esperarán a tiempos mejores. Otras mas agresivas, basaran su futuro en aprovechar estos tiempos para echar toda la carne al asador y crecer en la debilidad de sus competidores.
La verdad, es que tomen el camino que tomen,unas saldrán fortalecidas y listas para el futuro y otras habrán muerto en el intento.

 La razón es bien sencilla, no hay una medicina para el enfermo y mucho menos usando los genéricos que nos dan los chamanes/gurus.

Estamos en la era de los tratamientos con células madres, de las medicinas personalizadas. Cada empresa necesita un tratamiento único, que se formulara con el conocimiento interno y de su mercado.

Pero sobre todo aprovechando el potencial humano, que son sus células madres. Hacen falta cambios pero cuando digo cambiar es que las personas crean en el proyecto, abandonen actitudes pasivas y sobre todo se sientan escuchados para hacer los cambios,


En definitiva con el mismo material genético humano, con solo pequeños cambios en su cadena conseguir grandes resultados. Y todo lo demás me suena a chirigota de carnaval

el corazon del negocio y sus complementarios

La semana pasada, @formandopersona nos tiró un vaso de agua en twitter. Nos animamos a conversar  @cjsilvat @FormandoPersona @VendeEnfurecido @evasapar @vierkovic y yo.

Les propuse escribir un post sobre el corazón del negocio y los complementarios, de hay nace este post.

Hace mas o menos un mes presenté, a la empresa que había sido mi mayor competencia, un proyecto sobre como volver a ser lideres y los cambios que deberían realizar para conseguirlo. Mientras mis cifras de negocio habían sido de crecimiento amortiguado, las suyas habían sido en caída libre. desde el 2008 mis cifras habían sido de subidas de un 15, 12, 8, 3, 2%, las suyas habían sido negativas los últimos 4 años, perdiendo el liderato a mi favor.

Esto en un panorama de hostelería con bajadas continuas de consumo, que solo en el 2012 se calcula en un menos 12%.  

Una de las principales diferencias había sido, que ellos se habían centrado en el corazón del negocio, y solo vendían un 10 % de complementarios, mientras nosotros vendíamos el 18. Un 8% cuando se habla de millones de euros, es la diferencia en la delgada linea que existe entre vivir y morir.

El caso mas drástico, arriesgado y valiente, es el de Lékué. Con una gran visión de futuro transformaron un producto complementario, en el corazón de su negocio. Apostaron por el diseño y la silicona. Hoy casi todos tenemos algún producto de ellos en nuestras cocinas.

Por eso, la importancia de nuestro producto corazón, pero un comercial que haga 500 visitas al mes, si consigue vender 5 euros mas en complementos por visitas, estamos hablando de la nada desdeñable cifra de 2500 euros. Lo suficiente para amortiguar una caída del consumo . 

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