Armas de ventas

Cuantas veces habremos oído en la sala de ventas la frase, "la competencia tiene tal o cual arma y nosotros no". Valoramos lo que tiene el otro, y no valoramos nuestras armas, las que posiblemente el otro no tiene, y por eso dirá lo mismo en su sala de ventas.

Debemos observar a la competencia, pero nunca obsecionarnos con ella. Aprender de ella, si algo esta a nuestro alcance. Pero sobre todo hay dos cosas que debemos hacer, la primera aprender a usar nuestras armas, sobre todo aquellas que nos distinguen de la competencia y la segunda y creo que mas importante, usar las armas que nos ofrece el cliente.

Quizás esa segunda sea la gran olvidada, la que nos ofrece la escucha activa. La mayoría de las veces no vemos que el cliente también se esta vendiendo como cliente. Y en esa venta nos ofrece armas para su captación y fidelización. Nos grita, que necesita, que quiere de nosotros para su empresa. Nos esta dando un cabo para amarrarlo y tirar de él.

Para explicarlo, voy a deciros una experiencia increíble, muchos diréis que es inventada, pero juro que es verdad.

Tenia una feria d muestra y servía de guía al camión que traía el stand. En una curva y sin motivo aparente, el coche que estaba delante nuestra se salió de la carretera quedando en un socavón, fuera del arcén. Pare el coche para auxiliarles y el camión paró detrás mía. Nos acercamos y en el coche estaban una pareja cercana a los 60 años. El coche, milagrosamente, no parecía tener daños.

El señor salió del coche y nos llevó al maletero. Al abrirlo solo había una cosa dentro, un cabo de unos 15 o 20 metro de largo y dos dedos de grueso. Hice un as de guía al gancho de remolque y otro a la defensa del camión, y en menos de tres minutos ya estaba de nuevo sobre el asfalto. Nos dio las gracias y seguimos nuestro camino.

Yo tenia el arma, un gran camión, pero sin su cabo de remolque no habríamos podido prestarle nuestra ayuda.. A esto me refería cuando decía que primero saber usar nuestras armas y segundo aprovechar la que nos ofrece el cliente.

Crianza y solera

En toda empresa y sin motivo aparente, hay departamentos o delegaciones que funcionan ejemplarmente y las que no funcionan. Por lo general, casi siempre, las decisiones que se toman con los que funcionan mal es cambiar los colaboradores que supuestamente inducen al mal funcionamiento. Pasado un tiempo prudencial, sigue funcionando igual o peor. Vuelta a la criba, y con los mismos resultados.

Por el contrario, los que funcionan bien, cuando hay salidas e incorporaciones siguen funcionando correctamente.

Cuando me he encontrado con estos casos, siempre los he explicado por el sistema de crianza y solera del vino de Jerez. Os explico brevemente como funciona. Las botas puestas unas sobre otras forman el sistema de crianza, la de solera, de suelo, es de donde se saca el vino para consumo, pero solo se saca una parte de su contenido, que sera rellenado con vino mas joven procedente de las botas de crianza.

Dentro de la bota, el vino viejo le va a transmitir sus propiedades al vino joven, consiguiendo un vino de calidad en una mezcla de añadas. Esto es lo que pasa con los departamentos que funcionan bien, las incorporaciones nuevas toman la forma de trabajo y adquieren sus propiedades.

¿Pero que pasa cuando una bota se avinagra? Todo vino joven que entre en ella se avinagra, como pasa en los departamentos que funcionan mal, toda nueva incorporación termina adquiriendo ese avinagramiento del trabajo. La solución mas traumática es cambiar la bota.

Buscando el talento

Hace bastante tiempo, en mi época de estudiante, trabajé de zahori. Un trabajo de los mas bonitos que he hecho. Buscaba pozos de agua en los alrededores de Madrid, y no tan alrededor, recuerdo de buscar una vez en el parque del conde de orgaz.

No es como os imagináis, trabajaba para un geofísico. Se colocaban unas baterías y aparatos de medición, y se pinchaba el terreno con unas estacas metálicas equidistantes. Se daba descargas al terreno y se tomaban las medidas. Cada material tiene una lectura. De esa forma se va viendo las capas que hay en el subsuelo, tierra, grava arena piedra, fango, grea y la tan deseada bolsa de agua.

Al terminar, a modo de diversión, sacabamos la vara en y, el péndulo o las varillas. Y buscábamos de forma sensitiva el agua en el terreno. Aun hoy con unas simples varillas soy capaz de encontrar agua.

La primera forma, la académica, es costosa y solo se hace cada cierto tiempo. La segunda es una forma que se puede hacer a diario, sin coste alguno.

Por eso la búsqueda del talento en nuestros equipo debe ser sensitiva y diaria. Buscar donde emana esa persona que esta en el subsuelo y hacerla aparecer. Es un ejercicio de observación imparcial que todos debemos de hacer en nuestro día a día. Si estas atento al pasar por el talento las varillas se cruzarán indicándote donde tienes a alguien con un potencial desaprovechado.

Pero aveces, hay que dar unas descargas al equipo, para saber de que material esta hecho y de donde se puede sacar el talento. Por supuesto descargas indoloras, y medibles.

Una vez descubierto donde esta el talento, no tardes en perforar y hacerlo brotar.

Dejadnos vender

En toda empresa hay dos departamentos fundamentales, el departamento de compra y el comercial. Afortunadamente hay muchas empresa donde lo que voy a escribir no pasa, hay buena comunicación interna y todos se mueven en la misma dirección. Pero todos estamos de acuerdo que aun hay muchas que esto es el día a día

Mientras el departamento de compras es respetado y no cuestionado, se da por supuesto que este departamento a conseguido buenas negociaciones y compra en las mejores condiciones para la empresa, aunque Lopez de Arriortua (Superlopez) quizás no este de acuerdo con esta afirmación.

El departamento de ventas es harina de otro costal, todos los departamentos tienen su propia opinión sobre los procesos de ventas y las directivas comerciales. Y lo que es peor cada colaborador de cada departamento tiene algo que decir comercialmente.

El administrativo presiona para que cada papel vaya completamente reyeno y aun mas con su grapa a la izquierda para que todo sea homogéneo y no duda en tirar de las orejas a cualquier vendedor que haya cometido el mas mínimo error, "total si esto lo haces en 5 minutos".

Marketing hace mas caso a su creativo, que a su departamento comercial, para el cual se olvidan que trabajan. Y lo que es peor la mayoría de las veces la voz del comercial es la transmisión directa de las opiniones y necesidades del cliente.

Recursos humanos prepara formaciones sin contar con las nesecidades comerciales, personalmente he hecho formación en liderazgo, compromiso y un largo etc más, pero jamas me dieron el que siempre pedíamos, la gestión de conflictos, a pesar de que los conflictos crecían como champiñones. Y si se equivocan en una selección, pues se hace otra. Y la zona comercial ha perdido un tiempo precioso formando y de crecimiento ante ese error.

Y así podría seguir con cada departamento, almacenes, contabilidad, etc...

Seria mucho pedir que nos dejaran vender, que se nos oiga ante cualquier cambio que afecten al departamento comercial. Y mas siendo el departamento que jamas se mete con el trabajo de los demás departamentos, solo lo padecen, pero en silencio como las al....

Comprendo que todos se preocupen por el departamento de donde sale el dinero para pagar sus nominas.

pulgones comerciales

Cuando ves que un insignificante pulgón, mata a un gran árbol por que le absorbe la savia necesaria para su supervivencia. En ese momento el grande se da cuenta que algo pequeño puede causar grandes daños. Pero el pequeño también se da cuenta que puede vivir del grande.

Comercialmente, las grandes empresas se han hecho complicadas en la toma de desiciones, además de encorsetarse en una política comercial de tipo vertical descendiente.

De forma contraria el pequeño pulgón comercial, absorbe la sabia del grande con estructuras ágiles y flexibles, con toma sediciones rápidas donde están involucrados muy pocos peldaños y con una política comercial vertical ascendente, incluso aveces horizontal, además sin encorsetamientos previos, donde haya savia chupan.

Lo negocios que se generan alrededor de una gran empresa son cada vez mas y mejores, al haber muchas que en vez de diversificar, han cogido la senda de concentrarse en el corazón de su negocio, a la vez que aumenta el numero de emprendedores dispuestos a buscar esos nichos de mercados donde el grande no da cobertura.

Es un equilibrio difícil de mantener, si se le chupa demasiada sabia, el grande puede llegar a morir y el pulgón tendrá que buscar otro al que parasitar para seguir viviendo. O el grande hace una operación fitosanitaria donde deje los niveles de pulgones a niveles soportables para ella.

Pero a los dos, en la mayoría de las veces, les interesa la existencia del otro. Uno para tener de donde comer y el otro para tener cubierto parte de su negocio donde seria un gran esfuerzo cubrir con su estructura.

ventas son amores

Las ventas tienen procesos y fases muy parecidos a un amor, en este caso amor cliente-comercial. Los sentimientos y comportamientos del galán o galana ante su amado/amada ( y es la ultima vez que escribo políticamente correcto, que poner todo en masculino y femenino alarga el post).

RONEO

Lo acabas de ver, ha llamado tu atención su físico, su mirada, su fachada, lo que transmite. potencialmente genial, te pone. No paras de mirarlo, buscando se fije en ti.

Intentas buscar referencias, alguien que lo conozca y que facilite el primer contacto.

Si conoces el nombre, tardas poco en buscarlo en Internet, para saber algo mas y encontrar un punto débil por donde entrarle.

Aunque quieres dar buena impresión de seriedad, buscas amor a primera risa. que lo serio no debe ser triste, ni lo divertido informal. Pero sabes, que de esa primera impresión depende mucho tus posibilidades de avanzar.

Una vez conseguido ese primer contacto, para el que te has acicalado y emperifollado con tus mejores argumentos. No olvides que debes de ser tu mismo, no provocar falsas expectativas. No mientas, promete lo que puedas cumplir. Pero debes provocar su interés, que se fije en ti, déjale con ganas de mas.

NOVIAZGO

¡¡Lo has conseguido, te ha dado el primer beso!!!(primer pedido) acabas de comenzar una relación de duración indeterminada.

Sales del primer pedido con cara de tonto y la sonrisa de oreja a oreja, llamas a tus jefes, a tus compañeros y hasta a tu mujer para decirles que después de aguantarte hablando del posible cliente tanto tiempo, ya lo has conseguido.

Las dopaminas se te han disparado y has entrado en una fase de bienestar, de felicidad. Transpiras feromonas. Los que lean esto y sean comerciales, saben perfectamente a que me refiero y que se siente.
Pero ahora te toca cumplir con lo prometido, No vale lo de prometer hasta meter. Debes cubrir las expectativas creadas o al menos acercarte al 95 %. En esta fase los enamorados se pueden perdonar un fallo, pero cuidado, he dicho perdonar, no olvidar. Con el tiempo ese fallo inicial puede convertirse en un reproche insalvable.

ESTABILIDAD
Llamale matrimonio, pareja de hecho o que vivis juntos, da igual el nombre. La relación se ha consolidado.
En esta fase, al principio todos príncipes y princesas, pero cuidado no se vuelvan brujas con el tiempo.
Aquí es donde te toca currártelo día a día. Lo peor que puede ocurrir es la monotonía, la visita sin interés, el coger el pedido y adiós.

Te toca seguir enamorando al cliente cada día, cada visita. Hay que tener detalles, conseguir que cuando alce la vista te vea, regalale esa foto que os hicisteis en la feria de muestras, por supuesto enmarcada y cuelgala delante de su mesa de trabajo. Ten preparado algún detalle sin motivo, y por supuesto el detalle para su cumple o santo. Preparale ofertas exclusivas para él, tienes que conseguir que el cliente se sienta único.

Conoces sus aficiones, sus hijos y hasta a su pareja, Ten detalles con ellos y te lo estarás metiendo en el bolsillo. Cuando hablo de detalles no hablo de grandes desembolso. El simple envío de un paquete a su hijo que esta estudiando fuera, tu lo envías de delegación a delegación con los envíos concertados, sin coste adicional. Hay un sinfín de detalles sin costes, que son mas valorados que los valiosos y entre todos podríamos hacer una larga lista, visita al hospital si enferma, al tanatorio si se le muere alguien, asesoramientos a nuevos proyectos, ayudarle con otros proveedores, etc...

Piensa en cuanto puede valorar tu relación cuando le ronee otro proveedor.

Un poquito de por favor

El fin de día es la parte mas vistosas, activas y divertidas de la venta. Es el momento loco del día. mientras unos rellenan papeles, otros preparan el día siguiente, otros hacen cuentas de lo vendidos, alguno cuenta la anécdota del día y jefes de equipo o delegado hacen minireuniones de 3 minutos en cualquier esquina para los temas del día a día (cobros , prospecciones, cliente, contratos)

Todos hemos dirigido o participado en estas reuniones, donde cuesta tener a todo el equipo sentado al mismo tiempo.

Una vez conseguido reunir a todos, cosa aveces casi imposible de conseguir, se comienza la reunión y aquí es donde viene el gran problema. He visto jefes que parecen que no tienen familia ni vida fuera del trabajo.
He asistido a reuniones fin de día de mas de 2 horas, donde el tema fundamental era el sexo de los ángeles.

Reuniones vacías de contenido, monologístas y mensajista por debajo de la mesa del tipo "chata recoge tu a los niños, que hoy hay rollo del jefe". Reuniones que terminan inmunizando a los presentes, con un efecto mas negativo que si no se hace ninguna reunión.

Tenemos que tener en cuenta que los comerciales vienen de 9 o 10 horas de calle, cansados y poco receptivos. aveces muertos de frío, otras calados hasta los huesos y otras deshidratados por el calor. " un poquito de por favor"

Estas reuniones deben, a mi entender, ser ágiles, monotemáticas, participativas y sobre todo cortas, nunca mas de 15 o 20 minutos.

Ágiles para que sean lo mas amena y divertida posible, dentro de la seriedad. La seriedad no esta reñida con la diversión.
Monotemática por que tratar muchos temas hace que al final no se capte ninguno. Mejor un tema y que se asimile correctamente, para los demás temas hay mas días.
Participativas es la forma mas necesaria para que lo sientan como propio, y poder aportar cada uno su grano de arena, hace que cada miembro se sienta importante en el grupo.
Cortas por que todos estamos, a fin de día, cansados y poco receptivos. Hay vida después del trabajo.