Financiemos

Creo que todo en la historia vuelve, quizás con otros nombres, pero vuelve. los mas veteranos recordamos muchas crisis y todas, en su momento, fueron la madre de todas las crisis.
En esta, el mayor desafío del emprendedor es la financiación, proyectos y buenos proyectos hay muchos, pero mueren en el cajón de la mesilla de noche, por falta de financiación.

Tal vez volvamos a ver profesiones olvidadas, como el inventor del leasing del menaje del hogar, el ditero (persona que te daba una olla, y cada día pasaba por tu casa para cobrar su real o dos reales). O los que inventaron el microcredito, aunque en la época se llamaba "dar dinero a ganancia".

Pero los tiempos cambian y los nombres también, y aunque en internet ya hay algún portal para buscar pequeños prestamistas privados, con los que financiar pequeños proyectos. Quizás lo próximo sean los cafebank donde personas de tu entorno mas cercano, puedan ver tu proyecto y sobre todo conocer a la persona que esta detrás de él. Se pondrá en valor la reputación, la buena imagen de la personal, tu prestigio, vamos lo que hoy llamamos tu marca personal.

No olvidemos que la aseguradora Lloyd`s, también nació en un café.

Los prestamista conocerán el proyecto de cerca, podrán ver el local, pero sobre todo apostar por nuevos servicios en su zona y con inversiones de 50 o 100 euros. Pudiendo diversificar sus pequeños ahorros en numerosos proyectos.

El buscador de financiación, se podrá financiar a precios mas bajos que en los bancos (además el banco no se lo da). El prestamista sacara un 5 o 6 por ciento para un dinero que el banco le cobra por tenerlo depositado.

El marketing estará asegurado, cada prestamista se encargara de publicitarlo en su circulo de amistades, para asegurar su prestamos. Además podrá acogerse a descuentos especiales durante la vigencia del préstamo, con lo que su inversión sera mas atractiva.

En definitiva, si los bancos no mueven el dinero, lo tendremos que mover nosotros, ya lo notaran cuando les bajen los depósitos.

Reinventemos lo inventado, aunque sea con otro nombre.

Edades del comercial

Como toda persona, va creciendo con los años, evolucionando, siendo un cumulo de experiencias vividas. El comercial también tiene sus fases de crecimiento, con comportamientos muy similares al ser humano a lo largo de su vida.

La infancia comercial: Acabas de llegar a este mundo, se acaba de hacer la luz, el color. Eres una esponja, todo lo absorbes. Tu capacidad de abrir los ojos deslumbrado es infinita. Haces alguna trastada de las gordas, pero sin premeditacion, ni malas intenciones. Estas aprendiendo el lenguaje, a andar. En esta epoca eres dependiente, necesitas el cariño y cuidados de tus jefes, y aceptas sus regañinas sin rencor, mañana la habras olvidado. Bien dirigido, esta sentando las bases de su futuro.

La adolescencia comercial: Te mueves por impulso, tus hormonas estan a tope. Te crees que lo sabes todo. Discutes todo, hasta los limites contestatarios, poniendo en duda todas las directrices de tus jefes. La perdida del miedo, hace que te metas hasta el despacho del director general del cliente que quieres hacer. Tambien haces pequeñas troperias, que intentas ocultar a tus jefes. Tu circulo de contactos se amplia y el de influencias, buenas y malas, tambien. En esta epoca se echan a perder muchos buenos comerciales.

Juventud: tienes la fuerza y la suficiente expreriencia, para empujar a todo el equipo, sabes lo que quieres y a donde quieres llegar. Disfrutas de cada momento, de cada negociacion, de cada cliente, pero todo a grandes tragos. Vuelas solo y lo saboreas. Empiezas a Seleccionar los contactos y sabes discriminar entre buenas y malas influencias.

La madurez: tienes la experiencia y la suficiente fuerza, para dirigir al equipo, sabes lo que quiere la empresa y a donde quiere llegar. Has aprendido el valor de los pequeños detalles, que marcan la diferencia, entre lo bien hecho y la exelencia. Eres la persona de referencia, de los que estan en la infancia, gestionalos y hazlos crecer. Tus contactos son tu patrimonio y el equipo tu filosofia de vida.

La vejez: eres el abuelo cebolleta de la organización, capaz de echar una siesta en medio de una reunión corporativa. Conoces los entresijos de la empresa como nadie, siempre sabes que tecla tocar. Los clientes te llaman, aunque lleves meses sin verlos, como viejos amigos. Eres un fenomenal gestor de personas y empatizas sobre todo con los adolescentes y jóvenes. Nunca pierdes la calma, y resuelves situaciones de conflictos y crisis con la misma facilidad con la que roncas. Atesoras la filosofía de empresa y tu verdadera misión es trasmitirla.

Desgraciadamente, la situación actual, se esta cargando la infancia y la vejez. Los niños los queremos que nazcan maduros o que maduren en dos días. Y la vejez la arrinconan en algún despacho burocrático o prejubilandola.

Todos somos responsables, de que cada persona de la organización crezca con valores, y se haga un COMERCIAL con mayúsculas.

tauromaquia

Nunca me había fijado que nuestro lenguaje comercial estaba tan ligado al mundo de los toros, incluso los antitaurinos usan el lenguaje. Me molesta tratar al cliente como un toro al que hay que hacerle una buena faena, pero me incluyo en las personas, que mas de una vez, hemos usado este lenguaje.
Voy a intentar hacer una pequeña recopilacion con sus significados taurino y comercial.

Ese es un miura
T: toro de ganadería del mismo nombre, bravo, encastado. Acepta el engaño, pero no permite el error, un error es ir directo a la enfermería.
C: Cliente de difícil trato, duro en la negociación, exigente. Al menor error estas en la calle sin cliente

Tu tienes capote para ese y mas
T: torero hábil con el capote, sabe llevar al toro a los medios y que entre en el engaño
C: comercial que sabe fajarse con el cliente mas duro

Te lo he dejado cuadrao, para que vallas y entres a matar
T: Cuando un subalterno dejar al toro con las patas delanteras juntas, para que el torero al citarlo, el toro abra el hoyo de las agujas, pueda dar una gran estocada que acabe con la vida de el morlaco
C: cuando un comercial ha avanzado en una negociación, para que el jefe valla a cerrarla. generalmente cuando vas, ni esta cuadrao, y hay que darle tres estocadas para cerrarlo

Se la he metido hasta la bola
T: El torero que al entrar a matar ha encontrado el hoyo de las agujas y la espada ha entrado hasta la empuñadura
C: Comercial eufórico que ha cerrado una negociación, generalmente con engaño, y que es probable tengamos problemas futuros con el cliente.

Se ha llevado oreja y rabo
T: premio conseguido por el matador al haber realizado una gran faena
C: comercial que ha realizado una muy buena negociación

Dale un capotazo
T: acción llevada a cabo por un subalterno con el capote para librar al torero del acoso del toro
C: acción llevada a cabo por algún empleado para librar al jefe de un cliente, normalmente pesado

los toros se ven mejor desde la barrera.
T: generalmente frase que se les dice a los señores del puro, que ven los toros desde la barrera. y critican y dan su opinión sin haber toreado nunca
C: usualmente frase que se suele decir desde la parte comercial a la administrativa de las empresas, por los mismos motivos que en los toros.

a toro pasao
T: una vez que el toro ha pasado, todo el mundo sabia como había que torearlo.
C: todo el mundo opina sobre una negociación o un cliente cuando ya se ha cerrado o perdido.

dar la alternativa
T: cuando un novillero pasa a torero, un torero con experiencia le da los trastos al nuevo (muleta y espada).
C: se dice, cuando a un vendedor novel se le deja empezar a negociar solo.

maestro
T: es como llaman los subalternos al torero, o como llaman los toreros noveles a los toreros con mas experiencia de los que pueden aprender
C: nos lo llamamos entre  nosotros, cuando esa persona te aportar experiencia, conocimiento. Solo una salvedad o consejo, nunca se lo digas a alguien de Jerez.

Seguro que todos  os acordáis de alguna frase mas, para ir aumentando esta recopilacion.

Un paso atras

Aveces, cuando tienes un buen equipo de trabajo, te sumerges. Eres uno mas del equipo. Todos participan de tus ideas, y aportan las suyas.
Pero este mundo es de perspectivas. Y la acabas de perder. Estas viendo lo mismo que ellos. La velocidad de un coche se observa desde la acera, si estas dentro, no tendrás la sensación de velocidad.

Un antiguo jefe, presidente de la compañía, me dijo "Vicente, da un paso atrás, y mira con ojos de ver". El me veía desde fuera, y yo solo veía desde dentro.
Todo iba bien, crecimientos a dobles digitos, objetivos alcanzados, clientes satisfechos. En aquel momento quizás puse en duda el consejo. La economía tiraba del carro.
Pero di el paso atrás, mire con ojos de ver. Y vi errores.
 clientes satisfechos pero sin ataduras a la empresa, que cuando reciban cariño de otro lado nos abanderarían.
Comerciales mecanizados, que haciendo bien su trabajo diario, no conectaban con el cliente. Haciendo la visita del medico.
Stocks sobre dimensionados, y con productos de baja rotación a los que cada vez se le hacia menos caso, por que el corazón del negocio tiraba del carro.
Un índice de reciclaje muy bajo de las inversiones. creando un stock de maquinaria de segunda mano, ocupando espacio en el almacén y sin segundas vías de salida.
Hoy, cuando los crecimientos dificilmente alcanzan el positivo mas allá del 2 o 3 %. Me alegro de haber dado un paso atrás. Haber cambiado de perspectiva, Adelantarnos a los cambios que luego todos han tenido que hacer, forzados por la situación. cuando los problemas se posaron encima de las mesas de reuniones de casi todas las salas de ventas.
Siempre me acordare de Don Manuel, un jefe que no mandaba en el sentido estricto de la palabra, El observaba y aconsejaba. Veía tus fallos, pero no te los recriminaba. Buscaba el cambio. En definitiva liderazgo puro y duro

Olla a presión

¿Quien no ha tenido un cliente como una olla a presión a punto de estallar? Da igual el motivo, no le llego el pedido, el servicio ha sido defectuoso, el comercial no lo trato bien, etc...

Los clientes se creen únicos y así debemos hacer que se sientan. No demores la visita, no esperes a que la presión siga subiendo en la olla. En un 70% de los casos, el cliente, lo que necesita es ser escuchado.

 Haz la visita, y escuchalo, lo normal es que tengas que aguantar 5 minutos de reproches, pero al sentir que eres receptivo con su problema, la olla ira perdiendo presión. Durante esos 5 minutos, no le lleves la contraria, no le discutas, no busques escusas. Solo escuchalo, es su derecho a desahogarse.

Cuando este mas calmado, dale parte de razón, aunque no la lleve. o dasela si la lleva. Que sienta que su enfado y sus quejas han sido recogidos por ti.

Nunca descargues la culpa en tu comercial, es preferible asumir tu la culpa y el error. El comercial tendrá que seguir viéndolo semanal, quincenal o mensualmente. No lo dejes débil ante el cliente.

Prometele averiguar el motivo del error, que vas a intentar arreglarlo en el menor tiempo posible. Si sabes que lo vas a arreglar en 3 días, dile que tardaras 5 días. pero al tercer día, una vez arreglado, ve a verlo otra vez para decírselo, o dale una llamada de teléfono. al cliente le dará la sensación que su problema ha sido prioritario para ti.

Por ultimo, a los 15 días o al mes, vuelve a visitarlo, preguntale si todo esta correcto, si ha vuelto a tener el problema o algún otro problema. La mayoría de los problemas de los clientes, suelen tener una base de falta de cariño por nuestra parte.

Principio de Arquimides en las ventas

Una vez hablando con un piloto de aviones, le pregunte ¿por que vuelan los aviones?
Su respuesta fue simple, "a vosotros los barcos os flotan por el principio de Arquimides y los aviones vuelan de milagro"

Como no creemos en los milagros en las ventas y su aplicación a las ventas es muy difícil de conseguir, he preferido aplicar el principio de Arquimides

Primer principio de Arquimides en ventas: Toda venta sumergida en un equipo con buen ambiente de trabajo, recibe un empuje vertical y hacia arriba, directamente proporcional al volumen del trabajo desarrollado.

Arquimides formulo un segundo principio, aunque menos conocido.

Segundo principio de Arquimides en ventas:  Toda venta sumergida en un equipo con mal ambiente de trabajo, si al cabo de media hora no ha salido a la superficie se puede dar por perdida.

Que me perdonen los puristas de la física aplicada y por supuesto el Señor Arquimides.

No todo es infojob

No todo es infojob, Cuando nos quedamos en la difícil situación de paro, lo mas fácil y lo que todo el mundo te dice es, "apuntate en infojob" ( o a cualquiera de las miles de paginas busca empleo). Hazlo, no esta demás, pero me gustaría daros algunos consejos de mi experiencia personal.
Después de 15 años en la misma empresa como mando en la zona comercial, con mucha experiencia, logrando llevar tu marca a ser líder en tu zona, pero con algunos años de mas para lo que el mercado laboral reclama. Un día te encuentras en esta situación nueva para ti, un mundo desconocido y por explorar.

Para empezar, no tengas miedo a lo desconocido, aprende día a día, habla de ello con los que te rodean y saca tus propias conclusiones.
Fundamental, no tengas vergüenza a decir estoy parado. Sé por experiencia propia el sentimiento de vergüenza que te da al ir a apuntarte al paro. o a pedir las prestaciones. Esto quitalo de tu cabeza, la prestación te la has ganado cotizando muchos años y el apuntarte es un paso inicial a tu verdadero trabajo a partir de ahora, buscar trabajo!!!

Busca en tu agenda de contactos, comienza a comunicar tu nueva situación de disponible, cuantos mas lo sepan mas posibilidades de que alguno se pueda enterar de algo interesante en lo que puedas encajar. El que menos te piensas puede ser tu gran aliado.
Esto comienza a hacerlo cuanto antes, una semana como mucho, yo tarde 2 días.
Revisa tus redes sociales, y comunicalo, mejor que colgarlo en el muro, hazlo uno a uno con mensajes directos. que no le pasen el ratón por arriba, que lo lean.
La ciberbusqueda están bien, pero sal a la calle, busca el contacto físico.
Repasa las empresas que has conocido como clientes, proveedores o competencia. Analizalas, busca a la persona amiga dentro de ellas, preguntale y si hay luz verde que sea tu guia desde dentro para contactar con la persona indicada y des los pasos correctos.
lee, informate, haz algún curso a ser posible presencial, la mente es un músculo mas del cuerpo, que necesita ser ejercitado para que este en forma, le va mejor el gimnasio que el cibergimnasio
Y claro, también apuntate a infojob, en solo unos días, aprenderás a cribar el grano de la mucha paja que se ofrece.
En estos seis meses he pasado a la siguiente fase en infojob a 7 ofertas, y de ellas solo una entrevista que aun se lo están pensando. Para un trabajo de autónomo
Por mis propios medios y de mis contactos he conseguido 5 entrevistas y de ellas 3 están vivas, todas ellas para incorporarme a una empresa de prestigio.
Mi ultimo consejo, por tanto, tu eres tu mejor infojob. Vendete bien, haz todo lo que este en tu mano, incluso escribir este post en tu blog para decir que:
Soy el optimismo embotellado
Mi capacidad de análisis de mercados y clientes me encanta
Que gano mucho en las distancias cortas
Que es un placer, para mi, formar y dirigir a personas y equipos
No me asustan las cifras y su análisis
El trato directo con los clientes y conseguir de un cliente un amigo, es lo que he mamado como filosofía de ventas.
Así que si alguno/a  conocéis alguna compañía que quiera a alguien sin abuela, con experiencia, madurez y ganas de aportar y sumar, aquí estoy yo.