Vender compartiendo o desplazando

Hoy se habla mucho de tipos de ventas, que si vender a puerta fría, retail, grandes cuentas, autoventas, telefónica y unas cientos mas de formas de ventas. Como me gusta la simplificación, yo los divido en dos grandes formas de vender, compartiendo y desplazando.

En el primer caso, vender compartiendo, es el de muchísimas empresas generalmente con un amplio porfolio, en los que comparten con otros muchos comerciales al cliente, si pasamos por el pasillo de galletas de un supermercado veremos mas de diez  fabricantes. lo mismo pasaría con cualquier otro pasillo escogido al azar. Lo mismo nos pasaría con las bebidas como whiski ron o ginebra de cualquier bar, o con las cajetillas de tabaco de un estanco.

En estos casos la decisión de compra, del cliente final, sera por afinidad, gusto o por alguna acción de marketing que genere el impulso de compra de ese producto en vez del otro.

El comercial en este tipo de venta, intentará generar la mayor facturación posible por visita, metiendo nuevas referencia o ampliando los pedidos sobre las que ya tiene el cliente, y asegurar el cobro en la forma pactada con el cliente.

En el segundo caso, vender desplazando, nos encontramos en una venta mas hostil, el comercial tiene que conseguir sacar a la competencia para meter su producto. Estaríamos hablando en estos casos de la telefonía, ¿cuantos contratan con dos operadoras?, también son buenos ejemplos la cerveza de barril o el café de un bar. Son mercados donde se lucha por las cuotas de mercado. En este tipo de ventas, se impone el contrato de exclusividad por un tiempo determinado o unos consumos mínimos a cambio de una prestación, bien sea económica o en forma de inversión (móvil, grifo de cerveza o cafeteras). Son empresas con un porfolio corto y aveces monoproducto.

Para el comercial, este tipo de venta es mas duro el conseguir a un cliente nuevo, con negociaciones largas y aveces muy tensas. Pero una vez conseguido, el de la telefonía se olvida y en los otros casos son pedidos muy repetitivos en cada visita. Aunque su lucha esta llena de otros componentes anexos a este tipo de ventas. en principio calcular los consumos mensuales para poder asegurar un retorno de la inversión en un tiempo prudencial, los desvíos y el cumplimiento de los contratos de sus clientes, son sus caballos de batalla diario. y por supuesto como en el primer caso asegurar las formas de pago pactadas.

Son dos mundos de la venta totalmente diferentes, sobre todo a la hora de entrar por primera vez por la puerta del cliente.

los pitonisos lolas

Hoy el titulo me ha salido con nombre de chirigota de carnaval, hacia tiempo que me rondaba este post en la cabeza, pero el empujon definitivo, ha sido un tuit de @AdrianTroncosoR que decía "Hacen falta más líderes y sobran falsos visionarios".

Estamos en una época donde los gurús empresariales, los coachs y demás componentes de la chirigota, imparten clases magistrales, sobre que debemos hacer en las empresas y pronostican el futuro, cual pitonisa lola y si alguien les replica, les ponen 3 velas negras.

O tal vez, el fallo sea en quien paga por oírlos, y solo se queda con las frases que todos estamos hartos de oir:

Si haces lo mismo de siempre, sacaras los resultados de siempre. Pero hicimos los cambios y fuimos a peor

Si no hubiéramos hecho estos cambios ya habríamos cerrado.

El crecimiento se alcanza con la austeridad en los gastos. Perdonenme pero el presupuesto se alcanza creciendo.

En esta crisis, las empresas toman un camino, es la hora de los lideres, de los equipos, el compromiso y sobre todo de las decisiones. Unas irán por la senda de la contracción de sus estructuras, reducción de sus presupuestos y optimización y esperarán a tiempos mejores. Otras mas agresivas, basaran su futuro en aprovechar estos tiempos para echar toda la carne al asador y crecer en la debilidad de sus competidores.
La verdad, es que tomen el camino que tomen,unas saldrán fortalecidas y listas para el futuro y otras habrán muerto en el intento.

 La razón es bien sencilla, no hay una medicina para el enfermo y mucho menos usando los genéricos que nos dan los chamanes/gurus.

Estamos en la era de los tratamientos con células madres, de las medicinas personalizadas. Cada empresa necesita un tratamiento único, que se formulara con el conocimiento interno y de su mercado.

Pero sobre todo aprovechando el potencial humano, que son sus células madres. Hacen falta cambios pero cuando digo cambiar es que las personas crean en el proyecto, abandonen actitudes pasivas y sobre todo se sientan escuchados para hacer los cambios,


En definitiva con el mismo material genético humano, con solo pequeños cambios en su cadena conseguir grandes resultados. Y todo lo demás me suena a chirigota de carnaval

Negociar con los sentimientos y la muerte

Hoy hace 22 años, por eso y a modo de homenaje, escribo este post, al compañero fallecido y al grupo de marinos que nos toco vivir una de las experiencias peores que puedes tener en la vida.

Eramos 25 hombres curtidos en mil temporales, Capitanes, Oficiales, Jefes de maquinas y patrones de pesca. Pero los tiempos van cambiando y la formación debe de ser continua. A titulo personal y en nuestras largas vacaciones, nos habíamos inscrito en el curso de contraincendios y supervivencia en la mar que tenia lugar en el nada marítimo navalmoral de la mata, en las instalaciones de su central nuclear.

Era el segundo día, un martes como hoy, haciendo un ejercicio de fuego real, de pronto una explosión y un cuerpo que yace en el suelo, con el traje de bombero y casco era imposible saber quien era. Nos podría haber tocado a cualquiera, pero le toco al Jefe de Maquinas de isnasa. Todos sabíamos como reanimar en estos casos, preparación no nos faltaba, pero la muerte fue al instante, no pudimos hacer nada, aunque lo trasladamos de urgencia al hospital de navalmoral.

Hoy en la distancia del tiempo, solo puedo decir que nos formábamos hasta morir, para no morir por no estar formados.

Esa noche en un frío salón de hotel, sobre las 2 de la mañana, participe de la negociación mas visceral, sentimental y fría que he tenido en toda mi vida.

Reunidos los del curso, a esa hora todos en vela nos reuníamos con el director del instituto social de la marina, que era la que organizaba el curso. Queríamos suspender el curso e irnos a casa destrozados y pensando que podría haberme tocado a mi.

Pero había una viuda y dos niños pequeños, y por ellos teníamos que tragarnos nuestros sentimientos.
La negociación duro hasta las 4 de la mañana.

El resultado fue el siguiente:

Acabaríamos el curso todos y no daríamos publicidad a la negligencia con resultado de muerte.

El accidente sería considerado accidente de trabajo

La viuda tendría el derecho a las indemnizaciones máximas para estos

casos

Su pensión seria la máxima que se marcase para estos casos.

Al día siguiente, a las 9 de la mañana, nos enfundábamos con lagrimas en los ojos y en silencio, el traje de bomberos y el casco. Nos volvíamos a enfrentar al fuego.

El silencio fue la tonica general del resto de los días, cada uno llevaba el miedo a su manera. pero con un sabiendo que lo hacíamos por la viuda y los hijos.

Y el aprendizaje de que aun en las peores circunstancias, siempre hay algo que negociar, aunque sea con tus sentimientos y la muerte.

y escribiendo esto vuelvo a llorar como aquel día.

marketing viril

Cada atardecer, me gusta salir al porche con una copa de vino blanco, simplemente me relajo y miro el campo, es todo un relax, mi refugio.

Sobre todo miro a mis gatos, los pequeños blanco y gris buscando a su madre sustituta, la suya murió. La betty (nombre puesto por ser feita) con sus 4 bebes de 5 días,. Tuerty (por ser tuerto) correteando sin parar. Calcetines, con sus patitas blancas, siempre temeroso del contacto físico, debe ser asperge.

Pero lo que mas me llama la atención son los gatos machos. El rata (por la morfología de su rabo), su hermano, el rubio, chispa y pipo. Estos si que entienden de marketing, no hay tronco de árbol, pata de silla, poste, puerta o rueda de coche, que no hayan marcado con su pipi, delimitan su zona y dicen por el olor, esto es mío.

Me recuerdan aquellos compañeros, todos los hemos tenido, que estampaban su nombre en todas sus pertenencias y en alguna que no lo era.

El comportamiento de los gatos es exactamente igual que las compañas lideres en´un mercado. A todos se nos vendrá a la mente un refresco de cola que marca cada rincón de cualquier pueblo, la cerveza que inunda cada terraza con todos o sombrillas, o el café que marca cada molino de su propiedad.

Es esa necesidad viril de "to esto es mio" y lo marco para que todos lo vean. Es un marketing directo, constante, diría que hasta machacón. Siempre alardeando de lo que tengo.

Lo peor es que cuando se descuida el gato, viene el otro y le mea encima de su marca. Igual que lo primero que hace una marca cuando le quita un cliente a otro es quitar su logo y poner el suyo. Las compañías son como gatos.

A mi particularmente siempre me ha encantado que la competencia me diga donde puedo atacar, simplemente dándome un paseo. Una vez encontrado un punto débil por donde atacar a una marca, te facilita mucho que ella misma te marque los sitios a prospeccionar.

Y mis gatos siguen con su marketing, en una guerra comercial sin fin.

El control sin potencia, aun vale menos

Todos hemos visto el anuncio de "la potencia sin control no sirve de nada" y todos estamos de acuerdo que la potencia es fundamental cuando se quiere crecer, de nada sirve sin un mínimo control de los acuerdos y su cumplimiento, los cobros, optimización de rutas, etc.

Pero el control sin potencia aun sirve para menos que nada. En la actualidad muchas empresas basan su política comercial en el control férreo de rutas, gastos, clientes etc..

.Para llegar a esto han "Optimizado" sus equipos comerciales, vamos que los han reducido y han ampliado la parte de administración para controlar a los comerciales. Una persona para controlar los gps de rutas, otra para controlar y presionar los cobros, otra para llevar un control diario de las ventas por cliente, otra para revisar las facturas de comida y los gastos de gasóil, y así un sinfín de becarios y auxiliares administrativos.

Todo esto no esta mal, incluso diría que aveces es necesario e incluso imprescindible. El problema viene cuando los comerciales se pasan media jornada dando explicaciones a los controladores. y el otro medio haciendo lo que le han mandado, perdiendo de vista su principal misión, VENDER.

Al final, todo se ha traducido a intercambiar potencia de venta por control de las ventas.

El dinero para impulsar las ventas se ha utilizado en controlarlas. Todo esto ha generado en los equipos comerciales un sentimiento de culpabilidad, pasando de ser el generador del dinero para la empresa, a el culpable de cualquier desvío.

Ademas, el pensamiento de la empresa no confía en nosotros, se generaliza en el equipo comercial. Y si no hay confianza mal vamos.

Creo que debe haber un equilibrio entre potencia y control, donde, en un clima de confianza, se interactúe y el control sirva para ayudar en su día a día al comercial, sugiriéndole acciones y no imponiendo las acciones

Molinos de mareas

Hace un par de semana, leía un magnifico post de Eva Sastre sobre los molinos de vientos.  http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/conocen-tu-molino-de-viento.html Donde, ademas de describirnos como es la maquinaria de un molino, nos decía lo poco que nos damos a conocer a los clientes.

En Cadiz hay unos hermanos de esos molinos, quizás no tan fotográficos, y por supuesto mas humildes. pasaremos mil veces de San Fernando a Cadiz, y casi ni nos fijaremos en el molino de marea del río arillo (desgraciadamente por rehabilitar), o el recién rehabilitado del Zaporito (Degeneración del nombre San Hipolito, cosas de Cadiz) o el desaparecido del Caño Herrera (Hoy Bahía Sur) del que solo queda la dársena o piscina.

Viéndolos desde fuera, parecen casas salineras, solo las distinguiremos por su dársena y su compuerta.

El funcionamiento es sencillo, al subir la marea se abren las compuertas y se llena la dársena de agua de mar. Cuando baja la marea, se aprovecha el salto de agua, abriendo unas compuertas que canalizan el agua tangencialmente  hacia los alabes del rodezno y este hace mover los mecanismos de las muelas de molienda.

Hoy casi todas las empresas, echan en falta, no haber abierto la compuerta cuando la marea estaba llena. El no haber acumulado recursos propios. Los pocos que llenaron la dársena, hoy con la marea vacia, tienen un inmenso potencial almacenado de energía, que si es canalizado convenientemente, hará mover los engranajes de la empresa, impulsándola y haciendo poner terreno de por medio con la competencia.

Pero esto nos debe de servir de aprendizaje, las empresas deben de aprovechar los momentos de bonanza, para llenar sus dársenas.

La económica reduciendo sus necesidades de capital ajeno

La de su personal, formando y preparando a sus empleados

La de su imagen, con una buena creación de imagen de marca

De esta forma, la próxima marea baja, nos cogerá preparados para funcionar a pleno rendimiento gracias a la energía acumulada en la empresa,

Autónomos o mercenarios de las ventas

Cada vez son mas las empresas que aligeran sus estructuras, unas optan por la dura reducción de platilla y otras por exteriorizar algunos de sus departamentos (sobre todo marketing y recursos humanos. Opciones aveces comprensibles y justificables para intentar reducir costes ante una bajada de ventas o margenes.

Lo que no tiene tanta justificación es el aligeramiento de las estructuras comerciales, sobre todo cuando se  crea un proyecto de expansión a base de autónomos o simplemente se reducen costos cambiando vendedores propios por autónomos.

Mirando al corto plazo puede ser una opción. Al principio aportaran su cartera de cliente, si vienen del mismo sector, o empezaran por vender a sus conocidos, pero no a fidelizar. Pero al medio y largo plazo es el suicidio empresarial.

Un autónomo difícilmente tendrá filosofía de empresa. o velara por nuestra imagen de marca.

Si todo saliera bien, nuestra facturación quedara en manos de personas ajenas a la empresa. Mirando al futuro, la unión de estos autónomos podrían presionar hasta imponer sus intereses en la política comercial de la empresa.

La pirámide de Peter, quedara reducida a un simple triangulo. Con esta estructura difícilmente podrán actuar ante una situación de emergencia. Sobre todo si un grupo de autónomos, es tocado por la competencia con mejores margenes para ellos, en una operación de compra de mercado. En estos casos veremos caer empresas en días, y aparecer otras desconocidas de la nada.

En definitiva van a ir a la guerra con mercenarios, Pero si estos mercenarios se dan la vuelta y apuntan a la empresa, esta no tiene ejercito que la defienda. ESTARÄ MUERTA