tablas

Este post se lo dedico a Adrian Troncoso, gran aficionado al ajedrez, si su blog la venta desde las trincheras es bueno, aun mejor es una charla distendida con el, acompañada de una buena taza de café.

Sobre finales de los ochentas jugaba al ajedrez federado en la federación madrileña. Así, bien gastaba las mañanas de los domingos junto con unos compañeros de equipo jóvenes y con mas pilas que el conejito de duracell.

En una partida, cometí un error garrafal en una variante de la apertura, esos movimientos casi automáticos que duran los primeros 12 o 15 movimientos. El resultado fue la perdida de torre y caballo y un flanco con mas agujeros que la persiana de un bosnio.

Tenia dos opciones, tirar el rey e irme al bar de enfrente a tomar un café y una copa de coñac que me quitase el frío de esas mañanas de invierno madrileñas, o quedarme y alargar en lo posible la agonía, mientras mis compañeros intentaban salvar los muebles.

Miré a uno y otro lado, y los vi a todos concentrados, luchando. Decidí quedarme y vender cara la derrota.
Mi rival intentaba el intercambio rápido de piezas, yo buscaba el juego posicional que me diera una mínima ventaja estratégica, buscaba las clavadas, trabar el juego. Buscaba la calidad a la cantidad.

Sobre el movimiento treinta y pico, me paré y pensé sobre 20 o 25 minutos. Una vez analizado el tablero, dije el chiste del día "¿aceptas tablas?". Primero todos miraron el tablero, y luego las risas fueron generalizadas tanto de ellos como de mis compañeros.

En ese momento me salio mi chulería gaditana de "lo siento picha no todo el mundo puede ser de cai" y la siguiente frase fue aun peor, "tablas en 16 movimientos". Fueron 16 movimientos forzados de mi rival y al 16 firmamos las tablas, me levante y ofrecí mi mano de arriba abajo y el desde la silla mirando al tablero la dio de bajo a arriba.

Nunca unas tablas me supieron tanto a victoria, el resultado final 2.5 ellos a 3.5 nosotros.

De aquí saque estas conclusiones:

Cuando estas rodeado de un equipo que pelea y lucha, es una motivación extra para que pelees y luches.

Aunque cometas un error al principio, no todo esta perdido.

Hay muchas ocasiones que es mejor la calidad que la cantidad.

Cada cierto tiempo parate y analiza tus próximos 10 o 15 movimientos.

La victoria de tu equipo es tu victoria personal.

Jefe ¿conductista o inductista?

Aunque el conductísmo y el inductísmo son términos usados básicamente en educación, sobre todo en infantil, no deja de ser formas de buscar el desarrollo de las personas. Por tanto, un jefe debe de buscar el desarrollo personal y colectivo de su equipo.

La primera pregunta sería ¿para que queremos un jefe? Creo que los conductistas serian muy buenos jefes, si buscamos un jefe de administración o contabilidad, si lo que buscamos es un jefe comercial seria mejor un inductista.

El conductista, conoce perfectamente la mecánica, como funciona la empresa, estudia las metas a alcanzar y dirige a su equipo para alcanzarlo. Consiguiendo repartir el objetivo individualmente

El inductista, conoce perfectamente el trabajo de cada uno, estudia individualmente a cada persona y busca la forma de alcanzar el máximo de cada uno. El objetivo sera la suma de los objetivos individuales.

Para este blog, que es básicamente para comerciales miremos el comportamiento comercial de cada uno.

El conductista conocerá el mercado objetivo, la forma de atacarlo. Su análisis del mercado y de los clientes dará como resultado un objetivo creíble y alcanzable. Este objetivo lo repartirá entre los miembros del equipo y buscara la implicación de todos para alcanzarlo.

El inductista conoce a cada miembro de su equipo y la forma de implicarlo para que se comprometa en su objetivo. Cada uno en la medida de sus posibilidades, mercado y clientes trazara y asumirá su objetivo. El todo sera la suma de las partes implicadas.

el corazon del negocio y sus complementarios

La semana pasada, @formandopersona nos tiró un vaso de agua en twitter. Nos animamos a conversar  @cjsilvat @FormandoPersona @VendeEnfurecido @evasapar @vierkovic y yo.

Les propuse escribir un post sobre el corazón del negocio y los complementarios, de hay nace este post.

Hace mas o menos un mes presenté, a la empresa que había sido mi mayor competencia, un proyecto sobre como volver a ser lideres y los cambios que deberían realizar para conseguirlo. Mientras mis cifras de negocio habían sido de crecimiento amortiguado, las suyas habían sido en caída libre. desde el 2008 mis cifras habían sido de subidas de un 15, 12, 8, 3, 2%, las suyas habían sido negativas los últimos 4 años, perdiendo el liderato a mi favor.

Esto en un panorama de hostelería con bajadas continuas de consumo, que solo en el 2012 se calcula en un menos 12%.  

Una de las principales diferencias había sido, que ellos se habían centrado en el corazón del negocio, y solo vendían un 10 % de complementarios, mientras nosotros vendíamos el 18. Un 8% cuando se habla de millones de euros, es la diferencia en la delgada linea que existe entre vivir y morir.

El caso mas drástico, arriesgado y valiente, es el de Lékué. Con una gran visión de futuro transformaron un producto complementario, en el corazón de su negocio. Apostaron por el diseño y la silicona. Hoy casi todos tenemos algún producto de ellos en nuestras cocinas.

Por eso, la importancia de nuestro producto corazón, pero un comercial que haga 500 visitas al mes, si consigue vender 5 euros mas en complementos por visitas, estamos hablando de la nada desdeñable cifra de 2500 euros. Lo suficiente para amortiguar una caída del consumo . 

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Financiemos

Creo que todo en la historia vuelve, quizás con otros nombres, pero vuelve. los mas veteranos recordamos muchas crisis y todas, en su momento, fueron la madre de todas las crisis.
En esta, el mayor desafío del emprendedor es la financiación, proyectos y buenos proyectos hay muchos, pero mueren en el cajón de la mesilla de noche, por falta de financiación.

Tal vez volvamos a ver profesiones olvidadas, como el inventor del leasing del menaje del hogar, el ditero (persona que te daba una olla, y cada día pasaba por tu casa para cobrar su real o dos reales). O los que inventaron el microcredito, aunque en la época se llamaba "dar dinero a ganancia".

Pero los tiempos cambian y los nombres también, y aunque en internet ya hay algún portal para buscar pequeños prestamistas privados, con los que financiar pequeños proyectos. Quizás lo próximo sean los cafebank donde personas de tu entorno mas cercano, puedan ver tu proyecto y sobre todo conocer a la persona que esta detrás de él. Se pondrá en valor la reputación, la buena imagen de la personal, tu prestigio, vamos lo que hoy llamamos tu marca personal.

No olvidemos que la aseguradora Lloyd`s, también nació en un café.

Los prestamista conocerán el proyecto de cerca, podrán ver el local, pero sobre todo apostar por nuevos servicios en su zona y con inversiones de 50 o 100 euros. Pudiendo diversificar sus pequeños ahorros en numerosos proyectos.

El buscador de financiación, se podrá financiar a precios mas bajos que en los bancos (además el banco no se lo da). El prestamista sacara un 5 o 6 por ciento para un dinero que el banco le cobra por tenerlo depositado.

El marketing estará asegurado, cada prestamista se encargara de publicitarlo en su circulo de amistades, para asegurar su prestamos. Además podrá acogerse a descuentos especiales durante la vigencia del préstamo, con lo que su inversión sera mas atractiva.

En definitiva, si los bancos no mueven el dinero, lo tendremos que mover nosotros, ya lo notaran cuando les bajen los depósitos.

Reinventemos lo inventado, aunque sea con otro nombre.

Edades del comercial

Como toda persona, va creciendo con los años, evolucionando, siendo un cumulo de experiencias vividas. El comercial también tiene sus fases de crecimiento, con comportamientos muy similares al ser humano a lo largo de su vida.

La infancia comercial: Acabas de llegar a este mundo, se acaba de hacer la luz, el color. Eres una esponja, todo lo absorbes. Tu capacidad de abrir los ojos deslumbrado es infinita. Haces alguna trastada de las gordas, pero sin premeditacion, ni malas intenciones. Estas aprendiendo el lenguaje, a andar. En esta epoca eres dependiente, necesitas el cariño y cuidados de tus jefes, y aceptas sus regañinas sin rencor, mañana la habras olvidado. Bien dirigido, esta sentando las bases de su futuro.

La adolescencia comercial: Te mueves por impulso, tus hormonas estan a tope. Te crees que lo sabes todo. Discutes todo, hasta los limites contestatarios, poniendo en duda todas las directrices de tus jefes. La perdida del miedo, hace que te metas hasta el despacho del director general del cliente que quieres hacer. Tambien haces pequeñas troperias, que intentas ocultar a tus jefes. Tu circulo de contactos se amplia y el de influencias, buenas y malas, tambien. En esta epoca se echan a perder muchos buenos comerciales.

Juventud: tienes la fuerza y la suficiente expreriencia, para empujar a todo el equipo, sabes lo que quieres y a donde quieres llegar. Disfrutas de cada momento, de cada negociacion, de cada cliente, pero todo a grandes tragos. Vuelas solo y lo saboreas. Empiezas a Seleccionar los contactos y sabes discriminar entre buenas y malas influencias.

La madurez: tienes la experiencia y la suficiente fuerza, para dirigir al equipo, sabes lo que quiere la empresa y a donde quiere llegar. Has aprendido el valor de los pequeños detalles, que marcan la diferencia, entre lo bien hecho y la exelencia. Eres la persona de referencia, de los que estan en la infancia, gestionalos y hazlos crecer. Tus contactos son tu patrimonio y el equipo tu filosofia de vida.

La vejez: eres el abuelo cebolleta de la organización, capaz de echar una siesta en medio de una reunión corporativa. Conoces los entresijos de la empresa como nadie, siempre sabes que tecla tocar. Los clientes te llaman, aunque lleves meses sin verlos, como viejos amigos. Eres un fenomenal gestor de personas y empatizas sobre todo con los adolescentes y jóvenes. Nunca pierdes la calma, y resuelves situaciones de conflictos y crisis con la misma facilidad con la que roncas. Atesoras la filosofía de empresa y tu verdadera misión es trasmitirla.

Desgraciadamente, la situación actual, se esta cargando la infancia y la vejez. Los niños los queremos que nazcan maduros o que maduren en dos días. Y la vejez la arrinconan en algún despacho burocrático o prejubilandola.

Todos somos responsables, de que cada persona de la organización crezca con valores, y se haga un COMERCIAL con mayúsculas.

tauromaquia

Nunca me había fijado que nuestro lenguaje comercial estaba tan ligado al mundo de los toros, incluso los antitaurinos usan el lenguaje. Me molesta tratar al cliente como un toro al que hay que hacerle una buena faena, pero me incluyo en las personas, que mas de una vez, hemos usado este lenguaje.
Voy a intentar hacer una pequeña recopilacion con sus significados taurino y comercial.

Ese es un miura
T: toro de ganadería del mismo nombre, bravo, encastado. Acepta el engaño, pero no permite el error, un error es ir directo a la enfermería.
C: Cliente de difícil trato, duro en la negociación, exigente. Al menor error estas en la calle sin cliente

Tu tienes capote para ese y mas
T: torero hábil con el capote, sabe llevar al toro a los medios y que entre en el engaño
C: comercial que sabe fajarse con el cliente mas duro

Te lo he dejado cuadrao, para que vallas y entres a matar
T: Cuando un subalterno dejar al toro con las patas delanteras juntas, para que el torero al citarlo, el toro abra el hoyo de las agujas, pueda dar una gran estocada que acabe con la vida de el morlaco
C: cuando un comercial ha avanzado en una negociación, para que el jefe valla a cerrarla. generalmente cuando vas, ni esta cuadrao, y hay que darle tres estocadas para cerrarlo

Se la he metido hasta la bola
T: El torero que al entrar a matar ha encontrado el hoyo de las agujas y la espada ha entrado hasta la empuñadura
C: Comercial eufórico que ha cerrado una negociación, generalmente con engaño, y que es probable tengamos problemas futuros con el cliente.

Se ha llevado oreja y rabo
T: premio conseguido por el matador al haber realizado una gran faena
C: comercial que ha realizado una muy buena negociación

Dale un capotazo
T: acción llevada a cabo por un subalterno con el capote para librar al torero del acoso del toro
C: acción llevada a cabo por algún empleado para librar al jefe de un cliente, normalmente pesado

los toros se ven mejor desde la barrera.
T: generalmente frase que se les dice a los señores del puro, que ven los toros desde la barrera. y critican y dan su opinión sin haber toreado nunca
C: usualmente frase que se suele decir desde la parte comercial a la administrativa de las empresas, por los mismos motivos que en los toros.

a toro pasao
T: una vez que el toro ha pasado, todo el mundo sabia como había que torearlo.
C: todo el mundo opina sobre una negociación o un cliente cuando ya se ha cerrado o perdido.

dar la alternativa
T: cuando un novillero pasa a torero, un torero con experiencia le da los trastos al nuevo (muleta y espada).
C: se dice, cuando a un vendedor novel se le deja empezar a negociar solo.

maestro
T: es como llaman los subalternos al torero, o como llaman los toreros noveles a los toreros con mas experiencia de los que pueden aprender
C: nos lo llamamos entre  nosotros, cuando esa persona te aportar experiencia, conocimiento. Solo una salvedad o consejo, nunca se lo digas a alguien de Jerez.

Seguro que todos  os acordáis de alguna frase mas, para ir aumentando esta recopilacion.

Un paso atras

Aveces, cuando tienes un buen equipo de trabajo, te sumerges. Eres uno mas del equipo. Todos participan de tus ideas, y aportan las suyas.
Pero este mundo es de perspectivas. Y la acabas de perder. Estas viendo lo mismo que ellos. La velocidad de un coche se observa desde la acera, si estas dentro, no tendrás la sensación de velocidad.

Un antiguo jefe, presidente de la compañía, me dijo "Vicente, da un paso atrás, y mira con ojos de ver". El me veía desde fuera, y yo solo veía desde dentro.
Todo iba bien, crecimientos a dobles digitos, objetivos alcanzados, clientes satisfechos. En aquel momento quizás puse en duda el consejo. La economía tiraba del carro.
Pero di el paso atrás, mire con ojos de ver. Y vi errores.
 clientes satisfechos pero sin ataduras a la empresa, que cuando reciban cariño de otro lado nos abanderarían.
Comerciales mecanizados, que haciendo bien su trabajo diario, no conectaban con el cliente. Haciendo la visita del medico.
Stocks sobre dimensionados, y con productos de baja rotación a los que cada vez se le hacia menos caso, por que el corazón del negocio tiraba del carro.
Un índice de reciclaje muy bajo de las inversiones. creando un stock de maquinaria de segunda mano, ocupando espacio en el almacén y sin segundas vías de salida.
Hoy, cuando los crecimientos dificilmente alcanzan el positivo mas allá del 2 o 3 %. Me alegro de haber dado un paso atrás. Haber cambiado de perspectiva, Adelantarnos a los cambios que luego todos han tenido que hacer, forzados por la situación. cuando los problemas se posaron encima de las mesas de reuniones de casi todas las salas de ventas.
Siempre me acordare de Don Manuel, un jefe que no mandaba en el sentido estricto de la palabra, El observaba y aconsejaba. Veía tus fallos, pero no te los recriminaba. Buscaba el cambio. En definitiva liderazgo puro y duro