Dejadnos vender

En toda empresa hay dos departamentos fundamentales, el departamento de compra y el comercial. Afortunadamente hay muchas empresa donde lo que voy a escribir no pasa, hay buena comunicación interna y todos se mueven en la misma dirección. Pero todos estamos de acuerdo que aun hay muchas que esto es el día a día

Mientras el departamento de compras es respetado y no cuestionado, se da por supuesto que este departamento a conseguido buenas negociaciones y compra en las mejores condiciones para la empresa, aunque Lopez de Arriortua (Superlopez) quizás no este de acuerdo con esta afirmación.

El departamento de ventas es harina de otro costal, todos los departamentos tienen su propia opinión sobre los procesos de ventas y las directivas comerciales. Y lo que es peor cada colaborador de cada departamento tiene algo que decir comercialmente.

El administrativo presiona para que cada papel vaya completamente reyeno y aun mas con su grapa a la izquierda para que todo sea homogéneo y no duda en tirar de las orejas a cualquier vendedor que haya cometido el mas mínimo error, "total si esto lo haces en 5 minutos".

Marketing hace mas caso a su creativo, que a su departamento comercial, para el cual se olvidan que trabajan. Y lo que es peor la mayoría de las veces la voz del comercial es la transmisión directa de las opiniones y necesidades del cliente.

Recursos humanos prepara formaciones sin contar con las nesecidades comerciales, personalmente he hecho formación en liderazgo, compromiso y un largo etc más, pero jamas me dieron el que siempre pedíamos, la gestión de conflictos, a pesar de que los conflictos crecían como champiñones. Y si se equivocan en una selección, pues se hace otra. Y la zona comercial ha perdido un tiempo precioso formando y de crecimiento ante ese error.

Y así podría seguir con cada departamento, almacenes, contabilidad, etc...

Seria mucho pedir que nos dejaran vender, que se nos oiga ante cualquier cambio que afecten al departamento comercial. Y mas siendo el departamento que jamas se mete con el trabajo de los demás departamentos, solo lo padecen, pero en silencio como las al....

Comprendo que todos se preocupen por el departamento de donde sale el dinero para pagar sus nominas.

pulgones comerciales

Cuando ves que un insignificante pulgón, mata a un gran árbol por que le absorbe la savia necesaria para su supervivencia. En ese momento el grande se da cuenta que algo pequeño puede causar grandes daños. Pero el pequeño también se da cuenta que puede vivir del grande.

Comercialmente, las grandes empresas se han hecho complicadas en la toma de desiciones, además de encorsetarse en una política comercial de tipo vertical descendiente.

De forma contraria el pequeño pulgón comercial, absorbe la sabia del grande con estructuras ágiles y flexibles, con toma sediciones rápidas donde están involucrados muy pocos peldaños y con una política comercial vertical ascendente, incluso aveces horizontal, además sin encorsetamientos previos, donde haya savia chupan.

Lo negocios que se generan alrededor de una gran empresa son cada vez mas y mejores, al haber muchas que en vez de diversificar, han cogido la senda de concentrarse en el corazón de su negocio, a la vez que aumenta el numero de emprendedores dispuestos a buscar esos nichos de mercados donde el grande no da cobertura.

Es un equilibrio difícil de mantener, si se le chupa demasiada sabia, el grande puede llegar a morir y el pulgón tendrá que buscar otro al que parasitar para seguir viviendo. O el grande hace una operación fitosanitaria donde deje los niveles de pulgones a niveles soportables para ella.

Pero a los dos, en la mayoría de las veces, les interesa la existencia del otro. Uno para tener de donde comer y el otro para tener cubierto parte de su negocio donde seria un gran esfuerzo cubrir con su estructura.

ventas son amores

Las ventas tienen procesos y fases muy parecidos a un amor, en este caso amor cliente-comercial. Los sentimientos y comportamientos del galán o galana ante su amado/amada ( y es la ultima vez que escribo políticamente correcto, que poner todo en masculino y femenino alarga el post).

RONEO

Lo acabas de ver, ha llamado tu atención su físico, su mirada, su fachada, lo que transmite. potencialmente genial, te pone. No paras de mirarlo, buscando se fije en ti.

Intentas buscar referencias, alguien que lo conozca y que facilite el primer contacto.

Si conoces el nombre, tardas poco en buscarlo en Internet, para saber algo mas y encontrar un punto débil por donde entrarle.

Aunque quieres dar buena impresión de seriedad, buscas amor a primera risa. que lo serio no debe ser triste, ni lo divertido informal. Pero sabes, que de esa primera impresión depende mucho tus posibilidades de avanzar.

Una vez conseguido ese primer contacto, para el que te has acicalado y emperifollado con tus mejores argumentos. No olvides que debes de ser tu mismo, no provocar falsas expectativas. No mientas, promete lo que puedas cumplir. Pero debes provocar su interés, que se fije en ti, déjale con ganas de mas.

NOVIAZGO

¡¡Lo has conseguido, te ha dado el primer beso!!!(primer pedido) acabas de comenzar una relación de duración indeterminada.

Sales del primer pedido con cara de tonto y la sonrisa de oreja a oreja, llamas a tus jefes, a tus compañeros y hasta a tu mujer para decirles que después de aguantarte hablando del posible cliente tanto tiempo, ya lo has conseguido.

Las dopaminas se te han disparado y has entrado en una fase de bienestar, de felicidad. Transpiras feromonas. Los que lean esto y sean comerciales, saben perfectamente a que me refiero y que se siente.
Pero ahora te toca cumplir con lo prometido, No vale lo de prometer hasta meter. Debes cubrir las expectativas creadas o al menos acercarte al 95 %. En esta fase los enamorados se pueden perdonar un fallo, pero cuidado, he dicho perdonar, no olvidar. Con el tiempo ese fallo inicial puede convertirse en un reproche insalvable.

ESTABILIDAD
Llamale matrimonio, pareja de hecho o que vivis juntos, da igual el nombre. La relación se ha consolidado.
En esta fase, al principio todos príncipes y princesas, pero cuidado no se vuelvan brujas con el tiempo.
Aquí es donde te toca currártelo día a día. Lo peor que puede ocurrir es la monotonía, la visita sin interés, el coger el pedido y adiós.

Te toca seguir enamorando al cliente cada día, cada visita. Hay que tener detalles, conseguir que cuando alce la vista te vea, regalale esa foto que os hicisteis en la feria de muestras, por supuesto enmarcada y cuelgala delante de su mesa de trabajo. Ten preparado algún detalle sin motivo, y por supuesto el detalle para su cumple o santo. Preparale ofertas exclusivas para él, tienes que conseguir que el cliente se sienta único.

Conoces sus aficiones, sus hijos y hasta a su pareja, Ten detalles con ellos y te lo estarás metiendo en el bolsillo. Cuando hablo de detalles no hablo de grandes desembolso. El simple envío de un paquete a su hijo que esta estudiando fuera, tu lo envías de delegación a delegación con los envíos concertados, sin coste adicional. Hay un sinfín de detalles sin costes, que son mas valorados que los valiosos y entre todos podríamos hacer una larga lista, visita al hospital si enferma, al tanatorio si se le muere alguien, asesoramientos a nuevos proyectos, ayudarle con otros proveedores, etc...

Piensa en cuanto puede valorar tu relación cuando le ronee otro proveedor.

Un poquito de por favor

El fin de día es la parte mas vistosas, activas y divertidas de la venta. Es el momento loco del día. mientras unos rellenan papeles, otros preparan el día siguiente, otros hacen cuentas de lo vendidos, alguno cuenta la anécdota del día y jefes de equipo o delegado hacen minireuniones de 3 minutos en cualquier esquina para los temas del día a día (cobros , prospecciones, cliente, contratos)

Todos hemos dirigido o participado en estas reuniones, donde cuesta tener a todo el equipo sentado al mismo tiempo.

Una vez conseguido reunir a todos, cosa aveces casi imposible de conseguir, se comienza la reunión y aquí es donde viene el gran problema. He visto jefes que parecen que no tienen familia ni vida fuera del trabajo.
He asistido a reuniones fin de día de mas de 2 horas, donde el tema fundamental era el sexo de los ángeles.

Reuniones vacías de contenido, monologístas y mensajista por debajo de la mesa del tipo "chata recoge tu a los niños, que hoy hay rollo del jefe". Reuniones que terminan inmunizando a los presentes, con un efecto mas negativo que si no se hace ninguna reunión.

Tenemos que tener en cuenta que los comerciales vienen de 9 o 10 horas de calle, cansados y poco receptivos. aveces muertos de frío, otras calados hasta los huesos y otras deshidratados por el calor. " un poquito de por favor"

Estas reuniones deben, a mi entender, ser ágiles, monotemáticas, participativas y sobre todo cortas, nunca mas de 15 o 20 minutos.

Ágiles para que sean lo mas amena y divertida posible, dentro de la seriedad. La seriedad no esta reñida con la diversión.
Monotemática por que tratar muchos temas hace que al final no se capte ninguno. Mejor un tema y que se asimile correctamente, para los demás temas hay mas días.
Participativas es la forma mas necesaria para que lo sientan como propio, y poder aportar cada uno su grano de arena, hace que cada miembro se sienta importante en el grupo.
Cortas por que todos estamos, a fin de día, cansados y poco receptivos. Hay vida después del trabajo.

Llegue, vi y ....

Cuando se incorpora un nuevo directivo, de cualquier nivel, parece que tiene que dejarse notar el primer día. Para hacerlo nada mejor que inventar un nuevo papel a rellenar, que se unirá a todos los demás papeles que los anteriores fueron creando. Por supuesto vendrá acompañado de la frase "si esto se hace en 5 minutos", 5 minutos que se unen a los innumerables 5 minutos para todo lo que han ido imponiendo los antecesores.

Otro gran aporte sera las tediosas y repetitivas reuniones para saber mas de la empresa, que terminan siendo arengas y preludio de "hay que hacer cambios" y "estos cambios van a ser para mejorar".

Los cambios, para que se note su llegada, no tardaran en producirse mas de un mes.

Por todo esto quisiera hacer algunas recomendaciones para todo aquel que se incorpore a una empresa como directivo de cualquier nivel.

Lo primero seria recordarles que le acaban de dar un bolígrafo para escribir unas pocas paginas de la historia de la compañía. Y a él le ha tocado escribir el futuro, pero en el momento que deje de escribir todas esas paginas serán historia, y llegara otro para escribir el futuro. Nadie que escribe unas paginas las escribe de un tirón, primero hacemos un borrador, lo corregiremos mil veces, lo daremos para que lo lean algunos amigos de los que nos van a decir la verdad, y una vez vuelto a corregir lo editamos. Pues en la empresa lo mismo.

Todo el mundo sabe que has llegado (por lo menos los que están en el organigrama por abajo, por arriba no tanto), no hace falta que lo demuestres. esperate dos o tres meses para demostrar que estas allí.

Antes de crear tu papel, analiza cuantos se hacen y cuantos pueden ser eliminados, por obsoletos, duplicados, inoperantes, etc...  

Antes de hacer reuniones y hablar de que llegan vientos de cambios. Acércate a los últimos eslabones de la cadena, mozo de almacén, becario, auxiliar administrativos, comerciales de calle. Posiblemente ellos te den una idea mas correcta de las necesidades, que tu grupo cercano en nivel.

Sal a la calle, haz de cliente misterioso, y toma la temperatura de como ven tu empresa los clientes, que necesitan, que quieren, que opinan.

Una vez leí, y lamento no recordar ni donde, ni que empresa era, ni quien era el personaje (lo lei hace mas de 20 años), sobre un director general recién nombrado en una gran empresa de EEUU. Lo primero que hizo fue coger su coche y un listado de clientes y durante un mes recorrió el país visitándolos.

Los principales problemas que le habían dicho sus nuevos colaboradores, eran ventas en picos, lo que ocasionaba un gran stock en almacenes, con el consiguiente inmovilizado para la empresa. Precios medios bajos y condiciones de pago largas, que aun tenían peor las arcas de la empresa.

Si reducían stock de almacén, al llegar el pico de ventas no tenían capacidad de producción. La parte comercial decía que los clientes no admitían mayor precio ni recortar las condiciones de pago.

La respuesta a todos los males la encontró en un pequeño pueblo, hablando con un viejo tendero. A pesar de ser muy buen cliente y comprar un volumen considerable, no tenia su producto. le pregunto el porque no tenia su producto favorito. La respuesta le aclaró las ideas, la próxima semana ya habrá, he calculado mal el trimestre. Mire usted los comerciales de esa compañía tienen objetivos trimestrales. Cuanto mas cerca del fin de trimestre pida, mejores condiciones consigo de precio y condiciones de pago.

Ya sabéis cuales fueron los primeros cambios. ¿Verdad?

En definitiva, no intentes ser el Cesar de "vini, vidi, vinci" (llegué, vi, vencí) y trata de ser recordado por llegué, vi, y luego convencí.

Ser o estar

El lunes pasado, tuve una experiencia apasionante. Por primera vez a mis 53 añitos fui a conocer a mi medico de cabecera y estrené mi tarjeta de la seguridad social. Cogí la ultima hora 18 35 y con 15 minutos de antelación, ya estaba en la puerta de la doctora.

Los minutos fueron pasando hasta el aburrimiento, hice cálculos mentales, si podía coger la hora de media en media hora y la medico tardaba entre 10 y 15 minutos por paciente ¿Como podía llevar mas de una hora de retraso? Por mas ecuaciones diferenciales que intenté aplicar, no fui capaz de darle solución al problema. Será que aplican la teoría de la relatividad espacio-tiempo y el tiempo dentro de la consulta no es igual que el de la sala de espera.

Una vez dentro, la medico, con una sonrisa encantadora y amable, miró mi ficha y me dijo "no tienes datos en tu ficha". Como me debo estar haciendo mayor y estoy empezando a tener achaques de la edad, le enseñe a lo que había ido a la consulta, una pitiriosis versicolor, la cual durante la espera había encontrado dos colores nuevos en el espectro visible y tres en el ultravioleta.

Me mandó una crema y unas pastillas que cargó en el sistema para poderlas retirar de la farmacia con mi tarjeta del S.A.S. Y ya que me había enganchado por primera vez, pues análisis de sangre y orina, como mi madre es diabética, pues el azúcar, como mi hermana tiene un cáncer, marcadores tumorales y como tengo mas de 50 pues haber que dice la sangre de mi próstata.  Me dio un papel que parecía la lista de los reyes godos. Seguro que de esta me pongo malo de algo, esta no me va dejar escapar sano, rondaba por mi cabeza estos pensamientos.

Fui a pedir cita para vampiro y la funcionaria con una gran sonrisa me dijo que no podía su ordenador se había caído, le pidió el favor a su compañero y amablemente lo intentó. Lo que se había caído era todo el sistema. Me pidieron disculpa, me dieron un numero para llamar para coger la cita, numero que ellos habían conseguido por Internet a titulo personal, para intentar ayudar a los pacientes.

Me fui a la farmacia a estrenar mi tarjeta sanitaria, guardada en mi cartera durante tantos años y dio error de lectura, tengo que pedir una nueva.

Como veis, me lo intente tomar con sentido del humor. Pero si aprecié que las personas que me atendieron estaban muy por encima de la organización. No eran personas que están, son personas que son. Si le preguntásemos a la medico, nunca dirá estoy en el sas, dirá soy medico del sas. Ellos son los que dan la cara, y no tienen la culpa de que citen a mas personas de las que pueden atender, o que el sistema se caiga. El trato, la amabilidad, la sonrisa abierta transmitiendo soy y estoy aquí para ayudarte.

En esta semana hemos asistido a la triste caída de Cooperativa Mondragón (para casi todos marcas como Fagor o Edesa) o Donuts Panrico. Ver a las personas de Mondragón llorando, a tres generaciones de cooperativistas llorando, no porque pierdan su inversión o su trabajo, lloran porque pierden su empresa, ellos son la empresa y están muy por encima de los que la dirigen y de la organización.

Desgraciadamente cada vez hay mas desapego a las empresas que contratan, los empleados están, solo están. Cuando tienes la suerte de entrar en una donde los empleado son, es maravilloso, las miradas cómplices, la alegría de ser, la transmisión de los valores boca-oído, es algo que te entra por los poros de la piel.

Me encanta preguntar que haces ahora, y me respondan soy de ...., y odio que me digan estoy en ....

Cambios, pasado, presente y futuro

Cuando me hablan o leo, sobre adaptación a los cambios o liderar el cambio. Creo que son gente bienintencionadas que creen en lo que dicen, pero yo les miro con media sonrisa.

Seria por los años 86,87 y 88, tenia a mi disposición, en un cambio brutal para la navegación, la ultima tecnología que en aquellos momentos se pudiera soñar. Teníamos radares ARPA capaces de calcular rumbos y velocidades reales y relativas de todo lo que teníamos alrededor. Las predicciones meteorológicas las hacíamos con un facsimil que escupía mapas isobáricos impresos en papel térmico. Teníamos conexión via satélite capaz de mandar un burofax desde el medio del atlántico camino de the hold on the wall. O teléfono vía satélite, a 1600 pesetas el minuto, pero fue la única forma de comunicación segura, mientras estábamos atrapados en Ras-lanuf (libia) mientras decidíamos entre romper el bloqueo americano antes de que comenzasen a caer misiles y arriesgarnos a que un pepino en el intento nos hiciera ir al cielo de forma directa y sin alas de angelitos o quedarnos y arriesgarnos a ser utilizados de escudos humanos. Además para situarnos teníamos algo recién llegado una cajita como un radio casette de coche, ¡¡Un GPS!!! que nos daba la posición en números verdes fosforito, latitud y longitud lo mas de la época. Y por ultimo un Ordenador montado sobre un sistema de suspensión de muelles para compensar los movimientos del barco, trabajando en ms2 y donde pude hacer, si no el primero, uno de los primeros calculo de estabilidad informatizado de la marina mercante.

Ahora os propongo un ejercicio, cerrar los ojos e imaginar que os quito vuestro maravilloso Iphone o smartphone, vuestra tablet, portátil o pc y os hago desaparecer vuestra super rápida conexión a internet. ¿Lo imaginais?

Pues así me encontré las ventas cuando aterrice en este mundo, 10 años después, en el 97. Anclados en el siglo 19, donde los comerciales salían a la calle con un libro de facturas y una calculadora. Por la tarde el ajuste era sumando factura a factura de cada comercial mientras se comprobaba que no hubiese cometido errores haciendo los cálculos. La facturas se almacenaban en AZ por cliente y la base de datos de los clientes eran unas carpetas de fichas que llevaba cada comercial y que tenia que volver a escribir cada año.

A los 6 meses avanzamos mas de medio siglo, conseguimos un ordenador con un programa de facturación. El pobre administrativo tenia que mecanizar factura a factura. La gestión de almacén pasó de una sabana en A3 a una hoja de calculo. Comencé a hacer los primeros análisis de ventas con gráficas en un programa que recuerdo se llamaba harvard grafic. Pero el comercial solo cambió el libro de facturas por otro de albaranes.

Tuvieron que pasar tres o cuatro años para que el comercial avanzase a finales del siglo 20, empezaron a facturar con un maletín que incorporaba una PDA, una impresora matricial y la pesada batería. Había que enchufar el aparato a un ordenador para descargar archivos. Teníamos dentro de la PDA el fichero de clientes, sus condiciones de compras, sus facturas impagadas. Se empezó a poder segmentar la cartera de clientes según el "Señor Nielsen", se pudo analizar las rutas y mejorarlas, la gestión de cobros fue una de las grandes beneficiadas de este cambio.

Hace solo unos 7 años entramos en el siglo 21. La PDA o el smartfhone redujeron su tamaño y con comunicación a Internet. los pedidos de clientes entran en la central en tiempo real. Se mejora la gestión de stocks de almacén. Con sistemas de gestión de rutas mejorados, el dia comienza con su preparación el día antes. Las salas de ventas dejan de ser escritorios, para convertirse en sitios vivos con teatrillos de ventas (Rol Play para los que se empeñan en meter palabras anglosajonas) o juegos de motivación. Los CRM se generalizan. Las comisiones por ventas pasan a ser incentivos con estructuras móviles con infinidad de variables. La formación pasa a ser un factor de primer grado en las empresas. Se analizan consumos recurrentes, inversiones, producto a producto y todo lo que se te pueda ocurrir analizar, tienes las herramientas para poderlo hacer.

No me considero una excepción, fuimos muchos los que lideramos esos cambios para llegar donde estamos hoy. Unos desde el autodidactismo (la gran mayoría), otros desde la formación universitaria. Y seguiremos estando, aveces liderando, otras cogidos de la mano de jóvenes sobradamente preparados y otras desde atrás empujando al que se quede quieto.

El futuro, aun esta por escribir. Pero quizás vaya por la gestión de los almacenes de los clientes en tiempo real, consiguiendo una agilidad tremenda en las rutas de reparto, No perder ninguna venta por rotura de stocks en el cliente minorista. El trato con los clientes pasara a ser presensialmente menos activos, alargándose las visitas, pero mucho mas activo con mensajes por cualquier red social o servicio de mensajería. Mandando ofertas personalizadas y puntuales para que el cliente sepa que todos los días pensamos en él. Incrementaremos los servicios de asesoramiento y formación. El cliente notara que no va solo, va en un autobús lleno de amigos que hacen el viaje con él.

En fin todo un apasionante mundo por descubrir y sobre todo por VIVIR.