Quizás una de las palabras mas usadas en cualquier empresa sea actitud, he ido a cursos y conferencias en que todo giraba alrededor de la actitud. Pero la actitud con la que cada uno afronta sus retos es individual e intransferible.
Hace poco mas de 2 meses me llamaba mi amigo manolo y sin poder hablar claro por estar su hijo al lado suyo, me decía por teléfono. "tu hermana esta malita", yo contestaba "si manolo", y él muy templado decía "y yo también". Mi hermana moría dos semanas después y no lo llamé para decírselo, no lo creí oportuno.
En una visita a su casa con otros amigos, nos decía "hay que organizar la comida de Navidad", él siempre se encargaba de organizar todas nuestras reuniones. Jesu contesto "ya la organizaremos Manolo". La respuesta nos dejo helados "no hay tiempo, tiene que ser ya"
El día 22 de noviembre en la peña Camarón de la Isla, nos reuníamos 74 amigos para celebrar nuestra comida de navidad y despedirnos de mi gran amigo Manolo. Disfrutó como el que más y aguanto 7 horas de buena mesa y mejor compañía. Un grupo flamenco nos amenizó cantando "amigos para siempre", "siempre así" y "a mi manera" que en esos momentos ganaban unas connotaciones mucho mas allá de unas canciones festivas, pero bailamos y bebimos para celebrar quizás la ultima gran comida de Navidad.
Manolo, ante la escasas probabilidades de vencer con quimio a la enfermedad, decidió en vez de un mal vivir, tener un buen morir. Ayer me llamaban para decirme que Manolo había muerto en su casa junto a su mujer y sus hijos, siempre rodeado de gente que le quería.
Hoy es su entierro, iremos todos sus amigos. Hasta el final supo unirnos a todos con su poder de convocatoria.
Hay que tener actitud ante la vida, pero su actitud ante la muerte es algo que me ha dejado huella.
domingo, 14 de diciembre de 2014
lunes, 25 de agosto de 2014
Predecir no es un arte adivinatorio
Quizás la época mas bonita, como marino, fue navegando al tramp. Esta modalidad te mueve por contratos de fletamento, nunca sabes a donde sera el próximo viaje.
Uno de los análisis mas importantes para cada viaje es la predicción meteorológica. Al principio el radio cogía los datos isobaricos y nos tocaba pintar el mapa, luego con la conexión via satélite los mapas isobaricos ya te vienen impresos. Ahora toca predecir como se irán moviendo los anticiclones y borrascas según vayamos avanzando. Todo se ira analizando con todo en movimiento, nosotros y los fenómenos meteorológicos. Nos basamos en modelos predictivos que nos dirán como sera la probable evolución pero sin tener la certeza al 100 por100.
En trayectos transoceánicos la primera decisión sera, navegación directa (recta) o navegación por circulo máximo (mas corta, la distancia entre dos puntos no es la linea recta). Una vez iniciado el viaje hay que seguir observando las evoluciones provocadas por los fenómenos meteorológicos, así como los provocados por nuestra velocidad. Hay que esegurar llegar para cumplir el dia de carga o descarga que especifica el contrato de fletamento. Pero todo debe ser bajo una navegación segura y una vida abordo aceptable. Si el Titanic no hubiese elegido la navegación por circulo máximo, para batir el récord en el viaje, nunca se hubiera encontrado un iceberg.
Una vez iniciado el viaje, hay que ir corrigiendo para llegar a nuestro destino. No es lo mismo enfrentarse a un huracán por el semicirculo manejable, que por el peligroso (aquel al que el huracanes en algún momento recurvara hacia ese lado. Nunca sabremos cuando lo hará.
Esta forma de proceder me ha acompañado en mi época comercial, y todo es predictivo, pero nunca un arte adivinatorio.
Primero debemos de tener una meta, un objetivo claro. Hemos visto casi todos iniciar un proyecto sin saber claramente hacia donde quiere la empresa ir.
Segundo analizar y predecir lo que nos podemos encontrar en nuestra ruta. He visto poner un objetivo y sin análisis arrancar hacia la nada. Tampoco hay que llegar a la parálisis por el análisis.
Tercero tomar desiciones, por donde ir, como hacerlo. Casi todos hemos visto alguno enfrascarse en los análisis y nunca tomar una desicion.
Cuarto hacer seguimiento y corregir los posibles desvíos y situaciones aerrores. internas y externas.
Quinto asumir las responsabilidades derivadas de las desiciones. No buscar culpables de nuestros errores.
Uno de los análisis mas importantes para cada viaje es la predicción meteorológica. Al principio el radio cogía los datos isobaricos y nos tocaba pintar el mapa, luego con la conexión via satélite los mapas isobaricos ya te vienen impresos. Ahora toca predecir como se irán moviendo los anticiclones y borrascas según vayamos avanzando. Todo se ira analizando con todo en movimiento, nosotros y los fenómenos meteorológicos. Nos basamos en modelos predictivos que nos dirán como sera la probable evolución pero sin tener la certeza al 100 por100.
En trayectos transoceánicos la primera decisión sera, navegación directa (recta) o navegación por circulo máximo (mas corta, la distancia entre dos puntos no es la linea recta). Una vez iniciado el viaje hay que seguir observando las evoluciones provocadas por los fenómenos meteorológicos, así como los provocados por nuestra velocidad. Hay que esegurar llegar para cumplir el dia de carga o descarga que especifica el contrato de fletamento. Pero todo debe ser bajo una navegación segura y una vida abordo aceptable. Si el Titanic no hubiese elegido la navegación por circulo máximo, para batir el récord en el viaje, nunca se hubiera encontrado un iceberg.
Una vez iniciado el viaje, hay que ir corrigiendo para llegar a nuestro destino. No es lo mismo enfrentarse a un huracán por el semicirculo manejable, que por el peligroso (aquel al que el huracanes en algún momento recurvara hacia ese lado. Nunca sabremos cuando lo hará.
Esta forma de proceder me ha acompañado en mi época comercial, y todo es predictivo, pero nunca un arte adivinatorio.
Primero debemos de tener una meta, un objetivo claro. Hemos visto casi todos iniciar un proyecto sin saber claramente hacia donde quiere la empresa ir.
Segundo analizar y predecir lo que nos podemos encontrar en nuestra ruta. He visto poner un objetivo y sin análisis arrancar hacia la nada. Tampoco hay que llegar a la parálisis por el análisis.
Tercero tomar desiciones, por donde ir, como hacerlo. Casi todos hemos visto alguno enfrascarse en los análisis y nunca tomar una desicion.
Cuarto hacer seguimiento y corregir los posibles desvíos y situaciones aerrores. internas y externas.
Quinto asumir las responsabilidades derivadas de las desiciones. No buscar culpables de nuestros errores.
martes, 29 de abril de 2014
normas no escritas
Hay normas no escritas en casi todas las facetas de la vida, muchas son aplicable y extrapolables de una faceta a otra. Y si hay algún sitio donde hay mas normas no escrita, esa es la mar. Hoy os voy a escribir sobre unas normas no escritas de las competiciones de cruceros.
Siempre he tenido la teoria de que no hay una forma de actua
r, ni una forma de dirigir o de vender. Hay que adaptarse a las circunstacias de cada momento, y en cada momento, tendrá mas peso una cosa que otra para tomar una decisión.
Primera norma: Con vientos menores a diez nudos, la táctica queda supeditada a la maniobra.
La maniobra la forman un conjunto de hombres bien entrenados y dirigidos por el maniobra. Cada uno sabe perfectamente cuales son sus funciones y que deben de hacer en cada orden. El maniobra conoce a la perfección a sus hombres y sobre todo al barco. Sabe como se va a comportar el barco en cada situación que se dé y su misión es sacar el máximo en cada una de ellas. Es esa orden de tensa un poco mas la mayor o todos a la banda de estribor, que consigue sacar ese cuarto de milla mas. Y con esos vientos tan ligeros, os aseguro que conseguir sacar ese cuarto de milla, hace despegarse de los demás y sacar una distancia insalvable. Los tacos y palabras mal sonantes son esporádicas.
Estas circunstancias se dan en empresas de nueva creación o en empresas pequeñas con un mercado limitado. El conocimiento de la empresa y de las personas, por parte de la persona que la dirige. La agilidad entre las desiciones y la puesta en marcha de estas, hace ganar terreno rápidamente en el mercado en el que nos movamos. En estos casos se da un alto grado de compromiso con la empresa y se impone esa sensación de pertenencia a la empresa. Las palabras de origen anglosajona son pura anécdotas.
Segunda norma: Con vientos de 15 nudos, la maniobra queda supeditada a la táctica.
Hemos cambiado la persona que da las ordenes, ahora es el táctico. Con esos vientos el barco comienza a andar de forma mas impetuosa. Seguimos con una tripulación bien entrenada y formada. El táctico es un marino que conoce el medio, estudia las corrientes de la zona, los vientos y su role dependiendo de la orografia, o los vientos térmicos que se generan entre la tierra y la mar. Con todo ello elige el rumbo y donde se va a virar para conseguir lo máximo de las condiciones exteriores con el barco que tiene. Las palabratas comienzan a ser habituales.
Esto se da en empresa de mediano tamaño o que van evolucionando y creciendo. El que la dirige es una persona del sector, que estudia el mercado y la competencia. Elige el rumbo de la compañía con un equipo bien entrenado y formado. De el depende elegir la dirección que saque el máximo en cada situación del mercado. Los anglicismos aparecen en casi todas las reuniones.
Tercera norma: a partir de 22 nudos la maniobra y la táctica quedan supeditadas a la supervivencia.
El táctico da las ordenes, el maniobra intenta transmitirla y cada miembro intenta cumplirla en las medidas de sus posibilidades. El ruido de fondo hace difícil la comunicación y que las ordenes lleguen de forma clara y entendibles. Cualquier error puede hacer volcar al barco o restarle velocidad, cada uno intenta hacer sus cometidos según lo que ha entendido de las ordenes. En definitiva parece que cada uno navega por su cuenta intentando hacer lo que cree mejor y que el error sea de otro. Las palabras malsonantes aparecen casi en cada frase.
En grandes empresas o medianas con aspiraciones a grande, esto aparece generalmente con un cambio generacional o la contratación de una dirección ajena al mercado. Los problemas de comunicación se extienden a todos los niveles por el ruido de fondo. Cada departamento cree que es el que empuja a la empresa y que los que fallan son los demás. Aparecen grupos y subgrupos y figuras como el trepa, el crack y otros figurantes. Las palabras de origen ingles aparecen casi en cada frase.
Siempre he tenido la teoria de que no hay una forma de actua
Primera norma: Con vientos menores a diez nudos, la táctica queda supeditada a la maniobra.
La maniobra la forman un conjunto de hombres bien entrenados y dirigidos por el maniobra. Cada uno sabe perfectamente cuales son sus funciones y que deben de hacer en cada orden. El maniobra conoce a la perfección a sus hombres y sobre todo al barco. Sabe como se va a comportar el barco en cada situación que se dé y su misión es sacar el máximo en cada una de ellas. Es esa orden de tensa un poco mas la mayor o todos a la banda de estribor, que consigue sacar ese cuarto de milla mas. Y con esos vientos tan ligeros, os aseguro que conseguir sacar ese cuarto de milla, hace despegarse de los demás y sacar una distancia insalvable. Los tacos y palabras mal sonantes son esporádicas.
Estas circunstancias se dan en empresas de nueva creación o en empresas pequeñas con un mercado limitado. El conocimiento de la empresa y de las personas, por parte de la persona que la dirige. La agilidad entre las desiciones y la puesta en marcha de estas, hace ganar terreno rápidamente en el mercado en el que nos movamos. En estos casos se da un alto grado de compromiso con la empresa y se impone esa sensación de pertenencia a la empresa. Las palabras de origen anglosajona son pura anécdotas.
Segunda norma: Con vientos de 15 nudos, la maniobra queda supeditada a la táctica.
Hemos cambiado la persona que da las ordenes, ahora es el táctico. Con esos vientos el barco comienza a andar de forma mas impetuosa. Seguimos con una tripulación bien entrenada y formada. El táctico es un marino que conoce el medio, estudia las corrientes de la zona, los vientos y su role dependiendo de la orografia, o los vientos térmicos que se generan entre la tierra y la mar. Con todo ello elige el rumbo y donde se va a virar para conseguir lo máximo de las condiciones exteriores con el barco que tiene. Las palabratas comienzan a ser habituales.
Esto se da en empresa de mediano tamaño o que van evolucionando y creciendo. El que la dirige es una persona del sector, que estudia el mercado y la competencia. Elige el rumbo de la compañía con un equipo bien entrenado y formado. De el depende elegir la dirección que saque el máximo en cada situación del mercado. Los anglicismos aparecen en casi todas las reuniones.
Tercera norma: a partir de 22 nudos la maniobra y la táctica quedan supeditadas a la supervivencia.
El táctico da las ordenes, el maniobra intenta transmitirla y cada miembro intenta cumplirla en las medidas de sus posibilidades. El ruido de fondo hace difícil la comunicación y que las ordenes lleguen de forma clara y entendibles. Cualquier error puede hacer volcar al barco o restarle velocidad, cada uno intenta hacer sus cometidos según lo que ha entendido de las ordenes. En definitiva parece que cada uno navega por su cuenta intentando hacer lo que cree mejor y que el error sea de otro. Las palabras malsonantes aparecen casi en cada frase.
En grandes empresas o medianas con aspiraciones a grande, esto aparece generalmente con un cambio generacional o la contratación de una dirección ajena al mercado. Los problemas de comunicación se extienden a todos los niveles por el ruido de fondo. Cada departamento cree que es el que empuja a la empresa y que los que fallan son los demás. Aparecen grupos y subgrupos y figuras como el trepa, el crack y otros figurantes. Las palabras de origen ingles aparecen casi en cada frase.
martes, 15 de abril de 2014
Salvamento Maritimo
Un día navegando por la costa inglesa del Mar del Norte, se nos acercó un helicóptero. Nos pidió permiso para posar un hombre a bordo, se lo concedimos y se nos acercó por la popa descendiendo a un rescatador enganchado a un cable de rescate. A pesar de haber una mar de mil demonios, lo posó en la toldilla de popa del Butaonce.
Casi al mismo tiempo mi hermano a los mandos de la cíclica de un helicóptero de la quinta escuadrilla, acompañaba en su mal andar a un pesquero con una vía de agua. Había mandado el "mayday mayday I am sinking".
Una vez posado el rescatador ingles, resultó hablar castellano muy aceptablemente, había trabajado de camarero en Palmanova. Era escocés y se llamaba Ian. Esa persona de pelo rizado era el que en caso de hundimiento se tiraría al mar para rescatarte en unas aguas frías donde se entra en hipotermia en pocos minutos.
Mientras mi hermano acompañaba al pesquero de nombre singular, era el pesquero "Dios va con nosotros". Bueno quizás Dios ese día tenia mejores cosas que hacer, pero dejo el encargo de cuidarles a un Angel de la guarda, con aspas en vez de alas.
Después de unos 15 minutos, el helicóptero se acercó por popa con el gancho bajado, Ian se engancho y lo vimos ascender. Había realizado un ejercicio rutinario de simulacro de rescate. Un rol play muy real.
Mi hermano algunas horas después y con el tanque de combustible agotado, dejaba al pesquero cerca de puerto, donde varios pesqueros habían salido en su auxilio. Esa es otra de las cosas que tienen las gentes de la mar, dejaran todo y darán ayuda. No se lamentan, solo actúan.
Hace un par de semana, en un ejerció rutinario entre Salvamento Maritimo (SM) y el Servicio Aereo de Rescate (SAR). La desgracia se cebó en uno de los helicópteros del SAR, cayó al mar y solo uno de sus tripulantes pudo ser rescatado. Los otros cuatro se hundieron en el atlántico cerca de las islas canarias.
Los desaparecidos son Daniel Pena, Carmen Ruiz, Sebastiano Ruiz y Carlos Cara manzana. Ellos no habrían dudado en bajar a los infiernos para rescatarnos a cualquiera de nosotros, por eso desde aquí pongo mi granito de arena para que bajemos hasta el fondo del mar y arranquemos sus cuerpos de los brazos de Leviatán.
Y desde aqui mi reconocimiento a los hombres y mujeres de Salvamento Marítimo y al Servicio Aéreo de Rescate.
Casi al mismo tiempo mi hermano a los mandos de la cíclica de un helicóptero de la quinta escuadrilla, acompañaba en su mal andar a un pesquero con una vía de agua. Había mandado el "mayday mayday I am sinking".
Una vez posado el rescatador ingles, resultó hablar castellano muy aceptablemente, había trabajado de camarero en Palmanova. Era escocés y se llamaba Ian. Esa persona de pelo rizado era el que en caso de hundimiento se tiraría al mar para rescatarte en unas aguas frías donde se entra en hipotermia en pocos minutos.
Mientras mi hermano acompañaba al pesquero de nombre singular, era el pesquero "Dios va con nosotros". Bueno quizás Dios ese día tenia mejores cosas que hacer, pero dejo el encargo de cuidarles a un Angel de la guarda, con aspas en vez de alas.
Después de unos 15 minutos, el helicóptero se acercó por popa con el gancho bajado, Ian se engancho y lo vimos ascender. Había realizado un ejercicio rutinario de simulacro de rescate. Un rol play muy real.
Mi hermano algunas horas después y con el tanque de combustible agotado, dejaba al pesquero cerca de puerto, donde varios pesqueros habían salido en su auxilio. Esa es otra de las cosas que tienen las gentes de la mar, dejaran todo y darán ayuda. No se lamentan, solo actúan.
Hace un par de semana, en un ejerció rutinario entre Salvamento Maritimo (SM) y el Servicio Aereo de Rescate (SAR). La desgracia se cebó en uno de los helicópteros del SAR, cayó al mar y solo uno de sus tripulantes pudo ser rescatado. Los otros cuatro se hundieron en el atlántico cerca de las islas canarias.
Los desaparecidos son Daniel Pena, Carmen Ruiz, Sebastiano Ruiz y Carlos Cara manzana. Ellos no habrían dudado en bajar a los infiernos para rescatarnos a cualquiera de nosotros, por eso desde aquí pongo mi granito de arena para que bajemos hasta el fondo del mar y arranquemos sus cuerpos de los brazos de Leviatán.
Y desde aqui mi reconocimiento a los hombres y mujeres de Salvamento Marítimo y al Servicio Aéreo de Rescate.
miércoles, 26 de marzo de 2014
Armas de ventas
Cuantas veces habremos oído en la sala de ventas la frase, "la competencia tiene tal o cual arma y nosotros no". Valoramos lo que tiene el otro, y no valoramos nuestras armas, las que posiblemente el otro no tiene, y por eso dirá lo mismo en su sala de ventas.
Debemos observar a la competencia, pero nunca obsecionarnos con ella. Aprender de ella, si algo esta a nuestro alcance. Pero sobre todo hay dos cosas que debemos hacer, la primera aprender a usar nuestras armas, sobre todo aquellas que nos distinguen de la competencia y la segunda y creo que mas importante, usar las armas que nos ofrece el cliente.
Quizás esa segunda sea la gran olvidada, la que nos ofrece la escucha activa. La mayoría de las veces no vemos que el cliente también se esta vendiendo como cliente. Y en esa venta nos ofrece armas para su captación y fidelización. Nos grita, que necesita, que quiere de nosotros para su empresa. Nos esta dando un cabo para amarrarlo y tirar de él.
Para explicarlo, voy a deciros una experiencia increíble, muchos diréis que es inventada, pero juro que es verdad.
Tenia una feria d muestra y servía de guía al camión que traía el stand. En una curva y sin motivo aparente, el coche que estaba delante nuestra se salió de la carretera quedando en un socavón, fuera del arcén. Pare el coche para auxiliarles y el camión paró detrás mía. Nos acercamos y en el coche estaban una pareja cercana a los 60 años. El coche, milagrosamente, no parecía tener daños.
El señor salió del coche y nos llevó al maletero. Al abrirlo solo había una cosa dentro, un cabo de unos 15 o 20 metro de largo y dos dedos de grueso. Hice un as de guía al gancho de remolque y otro a la defensa del camión, y en menos de tres minutos ya estaba de nuevo sobre el asfalto. Nos dio las gracias y seguimos nuestro camino.
Yo tenia el arma, un gran camión, pero sin su cabo de remolque no habríamos podido prestarle nuestra ayuda.. A esto me refería cuando decía que primero saber usar nuestras armas y segundo aprovechar la que nos ofrece el cliente.
Debemos observar a la competencia, pero nunca obsecionarnos con ella. Aprender de ella, si algo esta a nuestro alcance. Pero sobre todo hay dos cosas que debemos hacer, la primera aprender a usar nuestras armas, sobre todo aquellas que nos distinguen de la competencia y la segunda y creo que mas importante, usar las armas que nos ofrece el cliente.
Quizás esa segunda sea la gran olvidada, la que nos ofrece la escucha activa. La mayoría de las veces no vemos que el cliente también se esta vendiendo como cliente. Y en esa venta nos ofrece armas para su captación y fidelización. Nos grita, que necesita, que quiere de nosotros para su empresa. Nos esta dando un cabo para amarrarlo y tirar de él.
Para explicarlo, voy a deciros una experiencia increíble, muchos diréis que es inventada, pero juro que es verdad.
Tenia una feria d muestra y servía de guía al camión que traía el stand. En una curva y sin motivo aparente, el coche que estaba delante nuestra se salió de la carretera quedando en un socavón, fuera del arcén. Pare el coche para auxiliarles y el camión paró detrás mía. Nos acercamos y en el coche estaban una pareja cercana a los 60 años. El coche, milagrosamente, no parecía tener daños.
El señor salió del coche y nos llevó al maletero. Al abrirlo solo había una cosa dentro, un cabo de unos 15 o 20 metro de largo y dos dedos de grueso. Hice un as de guía al gancho de remolque y otro a la defensa del camión, y en menos de tres minutos ya estaba de nuevo sobre el asfalto. Nos dio las gracias y seguimos nuestro camino.
Yo tenia el arma, un gran camión, pero sin su cabo de remolque no habríamos podido prestarle nuestra ayuda.. A esto me refería cuando decía que primero saber usar nuestras armas y segundo aprovechar la que nos ofrece el cliente.
jueves, 6 de marzo de 2014
Crianza y solera
En toda empresa y sin motivo aparente, hay departamentos o delegaciones que funcionan ejemplarmente y las que no funcionan. Por lo general, casi siempre, las decisiones que se toman con los que funcionan mal es cambiar los colaboradores que supuestamente inducen al mal funcionamiento. Pasado un tiempo prudencial, sigue funcionando igual o peor. Vuelta a la criba, y con los mismos resultados.
Por el contrario, los que funcionan bien, cuando hay salidas e incorporaciones siguen funcionando correctamente.
Cuando me he encontrado con estos casos, siempre los he explicado por el sistema de crianza y solera del vino de Jerez. Os explico brevemente como funciona. Las botas puestas unas sobre otras forman el sistema de crianza, la de solera, de suelo, es de donde se saca el vino para consumo, pero solo se saca una parte de su contenido, que sera rellenado con vino mas joven procedente de las botas de crianza.
Dentro de la bota, el vino viejo le va a transmitir sus propiedades al vino joven, consiguiendo un vino de calidad en una mezcla de añadas. Esto es lo que pasa con los departamentos que funcionan bien, las incorporaciones nuevas toman la forma de trabajo y adquieren sus propiedades.
¿Pero que pasa cuando una bota se avinagra? Todo vino joven que entre en ella se avinagra, como pasa en los departamentos que funcionan mal, toda nueva incorporación termina adquiriendo ese avinagramiento del trabajo. La solución mas traumática es cambiar la bota.
Por el contrario, los que funcionan bien, cuando hay salidas e incorporaciones siguen funcionando correctamente.
Cuando me he encontrado con estos casos, siempre los he explicado por el sistema de crianza y solera del vino de Jerez. Os explico brevemente como funciona. Las botas puestas unas sobre otras forman el sistema de crianza, la de solera, de suelo, es de donde se saca el vino para consumo, pero solo se saca una parte de su contenido, que sera rellenado con vino mas joven procedente de las botas de crianza.
Dentro de la bota, el vino viejo le va a transmitir sus propiedades al vino joven, consiguiendo un vino de calidad en una mezcla de añadas. Esto es lo que pasa con los departamentos que funcionan bien, las incorporaciones nuevas toman la forma de trabajo y adquieren sus propiedades.
¿Pero que pasa cuando una bota se avinagra? Todo vino joven que entre en ella se avinagra, como pasa en los departamentos que funcionan mal, toda nueva incorporación termina adquiriendo ese avinagramiento del trabajo. La solución mas traumática es cambiar la bota.
lunes, 17 de febrero de 2014
Buscando el talento
Hace bastante tiempo, en mi época de estudiante, trabajé de zahori. Un trabajo de los mas bonitos que he hecho. Buscaba pozos de agua en los alrededores de Madrid, y no tan alrededor, recuerdo de buscar una vez en el parque del conde de orgaz.
No es como os imagináis, trabajaba para un geofísico. Se colocaban unas baterías y aparatos de medición, y se pinchaba el terreno con unas estacas metálicas equidistantes. Se daba descargas al terreno y se tomaban las medidas. Cada material tiene una lectura. De esa forma se va viendo las capas que hay en el subsuelo, tierra, grava arena piedra, fango, grea y la tan deseada bolsa de agua.
Al terminar, a modo de diversión, sacabamos la vara en y, el péndulo o las varillas. Y buscábamos de forma sensitiva el agua en el terreno. Aun hoy con unas simples varillas soy capaz de encontrar agua.
La primera forma, la académica, es costosa y solo se hace cada cierto tiempo. La segunda es una forma que se puede hacer a diario, sin coste alguno.
Por eso la búsqueda del talento en nuestros equipo debe ser sensitiva y diaria. Buscar donde emana esa persona que esta en el subsuelo y hacerla aparecer. Es un ejercicio de observación imparcial que todos debemos de hacer en nuestro día a día. Si estas atento al pasar por el talento las varillas se cruzarán indicándote donde tienes a alguien con un potencial desaprovechado.
Pero aveces, hay que dar unas descargas al equipo, para saber de que material esta hecho y de donde se puede sacar el talento. Por supuesto descargas indoloras, y medibles.
Una vez descubierto donde esta el talento, no tardes en perforar y hacerlo brotar.
No es como os imagináis, trabajaba para un geofísico. Se colocaban unas baterías y aparatos de medición, y se pinchaba el terreno con unas estacas metálicas equidistantes. Se daba descargas al terreno y se tomaban las medidas. Cada material tiene una lectura. De esa forma se va viendo las capas que hay en el subsuelo, tierra, grava arena piedra, fango, grea y la tan deseada bolsa de agua.
Al terminar, a modo de diversión, sacabamos la vara en y, el péndulo o las varillas. Y buscábamos de forma sensitiva el agua en el terreno. Aun hoy con unas simples varillas soy capaz de encontrar agua.
La primera forma, la académica, es costosa y solo se hace cada cierto tiempo. La segunda es una forma que se puede hacer a diario, sin coste alguno.
Por eso la búsqueda del talento en nuestros equipo debe ser sensitiva y diaria. Buscar donde emana esa persona que esta en el subsuelo y hacerla aparecer. Es un ejercicio de observación imparcial que todos debemos de hacer en nuestro día a día. Si estas atento al pasar por el talento las varillas se cruzarán indicándote donde tienes a alguien con un potencial desaprovechado.
Pero aveces, hay que dar unas descargas al equipo, para saber de que material esta hecho y de donde se puede sacar el talento. Por supuesto descargas indoloras, y medibles.
Una vez descubierto donde esta el talento, no tardes en perforar y hacerlo brotar.
viernes, 31 de enero de 2014
Dejadnos vender
En toda empresa hay dos departamentos fundamentales, el departamento de compra y el comercial. Afortunadamente hay muchas empresa donde lo que voy a escribir no pasa, hay buena comunicación interna y todos se mueven en la misma dirección. Pero todos estamos de acuerdo que aun hay muchas que esto es el día a día
Mientras el departamento de compras es respetado y no cuestionado, se da por supuesto que este departamento a conseguido buenas negociaciones y compra en las mejores condiciones para la empresa, aunque Lopez de Arriortua (Superlopez) quizás no este de acuerdo con esta afirmación.
El departamento de ventas es harina de otro costal, todos los departamentos tienen su propia opinión sobre los procesos de ventas y las directivas comerciales. Y lo que es peor cada colaborador de cada departamento tiene algo que decir comercialmente.
El administrativo presiona para que cada papel vaya completamente reyeno y aun mas con su grapa a la izquierda para que todo sea homogéneo y no duda en tirar de las orejas a cualquier vendedor que haya cometido el mas mínimo error, "total si esto lo haces en 5 minutos".
Marketing hace mas caso a su creativo, que a su departamento comercial, para el cual se olvidan que trabajan. Y lo que es peor la mayoría de las veces la voz del comercial es la transmisión directa de las opiniones y necesidades del cliente.
Recursos humanos prepara formaciones sin contar con las nesecidades comerciales, personalmente he hecho formación en liderazgo, compromiso y un largo etc más, pero jamas me dieron el que siempre pedíamos, la gestión de conflictos, a pesar de que los conflictos crecían como champiñones. Y si se equivocan en una selección, pues se hace otra. Y la zona comercial ha perdido un tiempo precioso formando y de crecimiento ante ese error.
Y así podría seguir con cada departamento, almacenes, contabilidad, etc...
Seria mucho pedir que nos dejaran vender, que se nos oiga ante cualquier cambio que afecten al departamento comercial. Y mas siendo el departamento que jamas se mete con el trabajo de los demás departamentos, solo lo padecen, pero en silencio como las al....
Comprendo que todos se preocupen por el departamento de donde sale el dinero para pagar sus nominas.
Mientras el departamento de compras es respetado y no cuestionado, se da por supuesto que este departamento a conseguido buenas negociaciones y compra en las mejores condiciones para la empresa, aunque Lopez de Arriortua (Superlopez) quizás no este de acuerdo con esta afirmación.
El departamento de ventas es harina de otro costal, todos los departamentos tienen su propia opinión sobre los procesos de ventas y las directivas comerciales. Y lo que es peor cada colaborador de cada departamento tiene algo que decir comercialmente.
El administrativo presiona para que cada papel vaya completamente reyeno y aun mas con su grapa a la izquierda para que todo sea homogéneo y no duda en tirar de las orejas a cualquier vendedor que haya cometido el mas mínimo error, "total si esto lo haces en 5 minutos".
Marketing hace mas caso a su creativo, que a su departamento comercial, para el cual se olvidan que trabajan. Y lo que es peor la mayoría de las veces la voz del comercial es la transmisión directa de las opiniones y necesidades del cliente.
Recursos humanos prepara formaciones sin contar con las nesecidades comerciales, personalmente he hecho formación en liderazgo, compromiso y un largo etc más, pero jamas me dieron el que siempre pedíamos, la gestión de conflictos, a pesar de que los conflictos crecían como champiñones. Y si se equivocan en una selección, pues se hace otra. Y la zona comercial ha perdido un tiempo precioso formando y de crecimiento ante ese error.
Y así podría seguir con cada departamento, almacenes, contabilidad, etc...
Seria mucho pedir que nos dejaran vender, que se nos oiga ante cualquier cambio que afecten al departamento comercial. Y mas siendo el departamento que jamas se mete con el trabajo de los demás departamentos, solo lo padecen, pero en silencio como las al....
Comprendo que todos se preocupen por el departamento de donde sale el dinero para pagar sus nominas.
lunes, 27 de enero de 2014
pulgones comerciales
Cuando ves que un insignificante pulgón, mata a un gran árbol por que le absorbe la savia necesaria para su supervivencia. En ese momento el grande se da cuenta que algo pequeño puede causar grandes daños. Pero el pequeño también se da cuenta que puede vivir del grande.
Comercialmente, las grandes empresas se han hecho complicadas en la toma de desiciones, además de encorsetarse en una política comercial de tipo vertical descendiente.
De forma contraria el pequeño pulgón comercial, absorbe la sabia del grande con estructuras ágiles y flexibles, con toma sediciones rápidas donde están involucrados muy pocos peldaños y con una política comercial vertical ascendente, incluso aveces horizontal, además sin encorsetamientos previos, donde haya savia chupan.
Lo negocios que se generan alrededor de una gran empresa son cada vez mas y mejores, al haber muchas que en vez de diversificar, han cogido la senda de concentrarse en el corazón de su negocio, a la vez que aumenta el numero de emprendedores dispuestos a buscar esos nichos de mercados donde el grande no da cobertura.
Es un equilibrio difícil de mantener, si se le chupa demasiada sabia, el grande puede llegar a morir y el pulgón tendrá que buscar otro al que parasitar para seguir viviendo. O el grande hace una operación fitosanitaria donde deje los niveles de pulgones a niveles soportables para ella.
Pero a los dos, en la mayoría de las veces, les interesa la existencia del otro. Uno para tener de donde comer y el otro para tener cubierto parte de su negocio donde seria un gran esfuerzo cubrir con su estructura.
Comercialmente, las grandes empresas se han hecho complicadas en la toma de desiciones, además de encorsetarse en una política comercial de tipo vertical descendiente.
De forma contraria el pequeño pulgón comercial, absorbe la sabia del grande con estructuras ágiles y flexibles, con toma sediciones rápidas donde están involucrados muy pocos peldaños y con una política comercial vertical ascendente, incluso aveces horizontal, además sin encorsetamientos previos, donde haya savia chupan.
Lo negocios que se generan alrededor de una gran empresa son cada vez mas y mejores, al haber muchas que en vez de diversificar, han cogido la senda de concentrarse en el corazón de su negocio, a la vez que aumenta el numero de emprendedores dispuestos a buscar esos nichos de mercados donde el grande no da cobertura.
Es un equilibrio difícil de mantener, si se le chupa demasiada sabia, el grande puede llegar a morir y el pulgón tendrá que buscar otro al que parasitar para seguir viviendo. O el grande hace una operación fitosanitaria donde deje los niveles de pulgones a niveles soportables para ella.
Pero a los dos, en la mayoría de las veces, les interesa la existencia del otro. Uno para tener de donde comer y el otro para tener cubierto parte de su negocio donde seria un gran esfuerzo cubrir con su estructura.
lunes, 23 de diciembre de 2013
ventas son amores
Las ventas tienen procesos y fases muy parecidos a un amor, en este caso amor cliente-comercial. Los sentimientos y comportamientos del galán o galana ante su amado/amada ( y es la ultima vez que escribo políticamente correcto, que poner todo en masculino y femenino alarga el post).
RONEO
Lo acabas de ver, ha llamado tu atención su físico, su mirada, su fachada, lo que transmite. potencialmente genial, te pone. No paras de mirarlo, buscando se fije en ti.
Intentas buscar referencias, alguien que lo conozca y que facilite el primer contacto.
Si conoces el nombre, tardas poco en buscarlo en Internet, para saber algo mas y encontrar un punto débil por donde entrarle.
Aunque quieres dar buena impresión de seriedad, buscas amor a primera risa. que lo serio no debe ser triste, ni lo divertido informal. Pero sabes, que de esa primera impresión depende mucho tus posibilidades de avanzar.
Una vez conseguido ese primer contacto, para el que te has acicalado y emperifollado con tus mejores argumentos. No olvides que debes de ser tu mismo, no provocar falsas expectativas. No mientas, promete lo que puedas cumplir. Pero debes provocar su interés, que se fije en ti, déjale con ganas de mas.
NOVIAZGO
¡¡Lo has conseguido, te ha dado el primer beso!!!(primer pedido) acabas de comenzar una relación de duración indeterminada.
Sales del primer pedido con cara de tonto y la sonrisa de oreja a oreja, llamas a tus jefes, a tus compañeros y hasta a tu mujer para decirles que después de aguantarte hablando del posible cliente tanto tiempo, ya lo has conseguido.
Las dopaminas se te han disparado y has entrado en una fase de bienestar, de felicidad. Transpiras feromonas. Los que lean esto y sean comerciales, saben perfectamente a que me refiero y que se siente.
Pero ahora te toca cumplir con lo prometido, No vale lo de prometer hasta meter. Debes cubrir las expectativas creadas o al menos acercarte al 95 %. En esta fase los enamorados se pueden perdonar un fallo, pero cuidado, he dicho perdonar, no olvidar. Con el tiempo ese fallo inicial puede convertirse en un reproche insalvable.
ESTABILIDAD
Llamale matrimonio, pareja de hecho o que vivis juntos, da igual el nombre. La relación se ha consolidado.
En esta fase, al principio todos príncipes y princesas, pero cuidado no se vuelvan brujas con el tiempo.
Aquí es donde te toca currártelo día a día. Lo peor que puede ocurrir es la monotonía, la visita sin interés, el coger el pedido y adiós.
Te toca seguir enamorando al cliente cada día, cada visita. Hay que tener detalles, conseguir que cuando alce la vista te vea, regalale esa foto que os hicisteis en la feria de muestras, por supuesto enmarcada y cuelgala delante de su mesa de trabajo. Ten preparado algún detalle sin motivo, y por supuesto el detalle para su cumple o santo. Preparale ofertas exclusivas para él, tienes que conseguir que el cliente se sienta único.
Conoces sus aficiones, sus hijos y hasta a su pareja, Ten detalles con ellos y te lo estarás metiendo en el bolsillo. Cuando hablo de detalles no hablo de grandes desembolso. El simple envío de un paquete a su hijo que esta estudiando fuera, tu lo envías de delegación a delegación con los envíos concertados, sin coste adicional. Hay un sinfín de detalles sin costes, que son mas valorados que los valiosos y entre todos podríamos hacer una larga lista, visita al hospital si enferma, al tanatorio si se le muere alguien, asesoramientos a nuevos proyectos, ayudarle con otros proveedores, etc...
Piensa en cuanto puede valorar tu relación cuando le ronee otro proveedor.
RONEO
Lo acabas de ver, ha llamado tu atención su físico, su mirada, su fachada, lo que transmite. potencialmente genial, te pone. No paras de mirarlo, buscando se fije en ti.
Intentas buscar referencias, alguien que lo conozca y que facilite el primer contacto.
Si conoces el nombre, tardas poco en buscarlo en Internet, para saber algo mas y encontrar un punto débil por donde entrarle.
Aunque quieres dar buena impresión de seriedad, buscas amor a primera risa. que lo serio no debe ser triste, ni lo divertido informal. Pero sabes, que de esa primera impresión depende mucho tus posibilidades de avanzar.
Una vez conseguido ese primer contacto, para el que te has acicalado y emperifollado con tus mejores argumentos. No olvides que debes de ser tu mismo, no provocar falsas expectativas. No mientas, promete lo que puedas cumplir. Pero debes provocar su interés, que se fije en ti, déjale con ganas de mas.
NOVIAZGO
¡¡Lo has conseguido, te ha dado el primer beso!!!(primer pedido) acabas de comenzar una relación de duración indeterminada.
Sales del primer pedido con cara de tonto y la sonrisa de oreja a oreja, llamas a tus jefes, a tus compañeros y hasta a tu mujer para decirles que después de aguantarte hablando del posible cliente tanto tiempo, ya lo has conseguido.
Las dopaminas se te han disparado y has entrado en una fase de bienestar, de felicidad. Transpiras feromonas. Los que lean esto y sean comerciales, saben perfectamente a que me refiero y que se siente.
Pero ahora te toca cumplir con lo prometido, No vale lo de prometer hasta meter. Debes cubrir las expectativas creadas o al menos acercarte al 95 %. En esta fase los enamorados se pueden perdonar un fallo, pero cuidado, he dicho perdonar, no olvidar. Con el tiempo ese fallo inicial puede convertirse en un reproche insalvable.
ESTABILIDAD
Llamale matrimonio, pareja de hecho o que vivis juntos, da igual el nombre. La relación se ha consolidado.
En esta fase, al principio todos príncipes y princesas, pero cuidado no se vuelvan brujas con el tiempo.
Aquí es donde te toca currártelo día a día. Lo peor que puede ocurrir es la monotonía, la visita sin interés, el coger el pedido y adiós.
Te toca seguir enamorando al cliente cada día, cada visita. Hay que tener detalles, conseguir que cuando alce la vista te vea, regalale esa foto que os hicisteis en la feria de muestras, por supuesto enmarcada y cuelgala delante de su mesa de trabajo. Ten preparado algún detalle sin motivo, y por supuesto el detalle para su cumple o santo. Preparale ofertas exclusivas para él, tienes que conseguir que el cliente se sienta único.
Conoces sus aficiones, sus hijos y hasta a su pareja, Ten detalles con ellos y te lo estarás metiendo en el bolsillo. Cuando hablo de detalles no hablo de grandes desembolso. El simple envío de un paquete a su hijo que esta estudiando fuera, tu lo envías de delegación a delegación con los envíos concertados, sin coste adicional. Hay un sinfín de detalles sin costes, que son mas valorados que los valiosos y entre todos podríamos hacer una larga lista, visita al hospital si enferma, al tanatorio si se le muere alguien, asesoramientos a nuevos proyectos, ayudarle con otros proveedores, etc...
Piensa en cuanto puede valorar tu relación cuando le ronee otro proveedor.
domingo, 1 de diciembre de 2013
Un poquito de por favor
El fin de día es la parte mas vistosas, activas y divertidas de la venta. Es el momento loco del día. mientras unos rellenan papeles, otros preparan el día siguiente, otros hacen cuentas de lo vendidos, alguno cuenta la anécdota del día y jefes de equipo o delegado hacen minireuniones de 3 minutos en cualquier esquina para los temas del día a día (cobros , prospecciones, cliente, contratos)
Todos hemos dirigido o participado en estas reuniones, donde cuesta tener a todo el equipo sentado al mismo tiempo.
Una vez conseguido reunir a todos, cosa aveces casi imposible de conseguir, se comienza la reunión y aquí es donde viene el gran problema. He visto jefes que parecen que no tienen familia ni vida fuera del trabajo.
He asistido a reuniones fin de día de mas de 2 horas, donde el tema fundamental era el sexo de los ángeles.
Reuniones vacías de contenido, monologístas y mensajista por debajo de la mesa del tipo "chata recoge tu a los niños, que hoy hay rollo del jefe". Reuniones que terminan inmunizando a los presentes, con un efecto mas negativo que si no se hace ninguna reunión.
Tenemos que tener en cuenta que los comerciales vienen de 9 o 10 horas de calle, cansados y poco receptivos. aveces muertos de frío, otras calados hasta los huesos y otras deshidratados por el calor. " un poquito de por favor"
Estas reuniones deben, a mi entender, ser ágiles, monotemáticas, participativas y sobre todo cortas, nunca mas de 15 o 20 minutos.
Ágiles para que sean lo mas amena y divertida posible, dentro de la seriedad. La seriedad no esta reñida con la diversión.
Monotemática por que tratar muchos temas hace que al final no se capte ninguno. Mejor un tema y que se asimile correctamente, para los demás temas hay mas días.
Participativas es la forma mas necesaria para que lo sientan como propio, y poder aportar cada uno su grano de arena, hace que cada miembro se sienta importante en el grupo.
Cortas por que todos estamos, a fin de día, cansados y poco receptivos. Hay vida después del trabajo.
Todos hemos dirigido o participado en estas reuniones, donde cuesta tener a todo el equipo sentado al mismo tiempo.
Una vez conseguido reunir a todos, cosa aveces casi imposible de conseguir, se comienza la reunión y aquí es donde viene el gran problema. He visto jefes que parecen que no tienen familia ni vida fuera del trabajo.
He asistido a reuniones fin de día de mas de 2 horas, donde el tema fundamental era el sexo de los ángeles.
Reuniones vacías de contenido, monologístas y mensajista por debajo de la mesa del tipo "chata recoge tu a los niños, que hoy hay rollo del jefe". Reuniones que terminan inmunizando a los presentes, con un efecto mas negativo que si no se hace ninguna reunión.
Tenemos que tener en cuenta que los comerciales vienen de 9 o 10 horas de calle, cansados y poco receptivos. aveces muertos de frío, otras calados hasta los huesos y otras deshidratados por el calor. " un poquito de por favor"
Estas reuniones deben, a mi entender, ser ágiles, monotemáticas, participativas y sobre todo cortas, nunca mas de 15 o 20 minutos.
Ágiles para que sean lo mas amena y divertida posible, dentro de la seriedad. La seriedad no esta reñida con la diversión.
Monotemática por que tratar muchos temas hace que al final no se capte ninguno. Mejor un tema y que se asimile correctamente, para los demás temas hay mas días.
Participativas es la forma mas necesaria para que lo sientan como propio, y poder aportar cada uno su grano de arena, hace que cada miembro se sienta importante en el grupo.
Cortas por que todos estamos, a fin de día, cansados y poco receptivos. Hay vida después del trabajo.
domingo, 17 de noviembre de 2013
Llegue, vi y ....
Cuando se incorpora un nuevo directivo, de cualquier nivel, parece que tiene que dejarse notar el primer día. Para hacerlo nada mejor que inventar un nuevo papel a rellenar, que se unirá a todos los demás papeles que los anteriores fueron creando. Por supuesto vendrá acompañado de la frase "si esto se hace en 5 minutos", 5 minutos que se unen a los innumerables 5 minutos para todo lo que han ido imponiendo los antecesores.
Otro gran aporte sera las tediosas y repetitivas reuniones para saber mas de la empresa, que terminan siendo arengas y preludio de "hay que hacer cambios" y "estos cambios van a ser para mejorar".
Los cambios, para que se note su llegada, no tardaran en producirse mas de un mes.
Por todo esto quisiera hacer algunas recomendaciones para todo aquel que se incorpore a una empresa como directivo de cualquier nivel.
Lo primero seria recordarles que le acaban de dar un bolígrafo para escribir unas pocas paginas de la historia de la compañía. Y a él le ha tocado escribir el futuro, pero en el momento que deje de escribir todas esas paginas serán historia, y llegara otro para escribir el futuro. Nadie que escribe unas paginas las escribe de un tirón, primero hacemos un borrador, lo corregiremos mil veces, lo daremos para que lo lean algunos amigos de los que nos van a decir la verdad, y una vez vuelto a corregir lo editamos. Pues en la empresa lo mismo.
Todo el mundo sabe que has llegado (por lo menos los que están en el organigrama por abajo, por arriba no tanto), no hace falta que lo demuestres. esperate dos o tres meses para demostrar que estas allí.
Antes de crear tu papel, analiza cuantos se hacen y cuantos pueden ser eliminados, por obsoletos, duplicados, inoperantes, etc...
Antes de hacer reuniones y hablar de que llegan vientos de cambios. Acércate a los últimos eslabones de la cadena, mozo de almacén, becario, auxiliar administrativos, comerciales de calle. Posiblemente ellos te den una idea mas correcta de las necesidades, que tu grupo cercano en nivel.
Sal a la calle, haz de cliente misterioso, y toma la temperatura de como ven tu empresa los clientes, que necesitan, que quieren, que opinan.
Una vez leí, y lamento no recordar ni donde, ni que empresa era, ni quien era el personaje (lo lei hace mas de 20 años), sobre un director general recién nombrado en una gran empresa de EEUU. Lo primero que hizo fue coger su coche y un listado de clientes y durante un mes recorrió el país visitándolos.
Los principales problemas que le habían dicho sus nuevos colaboradores, eran ventas en picos, lo que ocasionaba un gran stock en almacenes, con el consiguiente inmovilizado para la empresa. Precios medios bajos y condiciones de pago largas, que aun tenían peor las arcas de la empresa.
Si reducían stock de almacén, al llegar el pico de ventas no tenían capacidad de producción. La parte comercial decía que los clientes no admitían mayor precio ni recortar las condiciones de pago.
La respuesta a todos los males la encontró en un pequeño pueblo, hablando con un viejo tendero. A pesar de ser muy buen cliente y comprar un volumen considerable, no tenia su producto. le pregunto el porque no tenia su producto favorito. La respuesta le aclaró las ideas, la próxima semana ya habrá, he calculado mal el trimestre. Mire usted los comerciales de esa compañía tienen objetivos trimestrales. Cuanto mas cerca del fin de trimestre pida, mejores condiciones consigo de precio y condiciones de pago.
Ya sabéis cuales fueron los primeros cambios. ¿Verdad?
En definitiva, no intentes ser el Cesar de "vini, vidi, vinci" (llegué, vi, vencí) y trata de ser recordado por llegué, vi, y luego convencí.
Otro gran aporte sera las tediosas y repetitivas reuniones para saber mas de la empresa, que terminan siendo arengas y preludio de "hay que hacer cambios" y "estos cambios van a ser para mejorar".
Los cambios, para que se note su llegada, no tardaran en producirse mas de un mes.
Por todo esto quisiera hacer algunas recomendaciones para todo aquel que se incorpore a una empresa como directivo de cualquier nivel.
Lo primero seria recordarles que le acaban de dar un bolígrafo para escribir unas pocas paginas de la historia de la compañía. Y a él le ha tocado escribir el futuro, pero en el momento que deje de escribir todas esas paginas serán historia, y llegara otro para escribir el futuro. Nadie que escribe unas paginas las escribe de un tirón, primero hacemos un borrador, lo corregiremos mil veces, lo daremos para que lo lean algunos amigos de los que nos van a decir la verdad, y una vez vuelto a corregir lo editamos. Pues en la empresa lo mismo.
Todo el mundo sabe que has llegado (por lo menos los que están en el organigrama por abajo, por arriba no tanto), no hace falta que lo demuestres. esperate dos o tres meses para demostrar que estas allí.
Antes de crear tu papel, analiza cuantos se hacen y cuantos pueden ser eliminados, por obsoletos, duplicados, inoperantes, etc...
Antes de hacer reuniones y hablar de que llegan vientos de cambios. Acércate a los últimos eslabones de la cadena, mozo de almacén, becario, auxiliar administrativos, comerciales de calle. Posiblemente ellos te den una idea mas correcta de las necesidades, que tu grupo cercano en nivel.
Sal a la calle, haz de cliente misterioso, y toma la temperatura de como ven tu empresa los clientes, que necesitan, que quieren, que opinan.
Una vez leí, y lamento no recordar ni donde, ni que empresa era, ni quien era el personaje (lo lei hace mas de 20 años), sobre un director general recién nombrado en una gran empresa de EEUU. Lo primero que hizo fue coger su coche y un listado de clientes y durante un mes recorrió el país visitándolos.
Los principales problemas que le habían dicho sus nuevos colaboradores, eran ventas en picos, lo que ocasionaba un gran stock en almacenes, con el consiguiente inmovilizado para la empresa. Precios medios bajos y condiciones de pago largas, que aun tenían peor las arcas de la empresa.
Si reducían stock de almacén, al llegar el pico de ventas no tenían capacidad de producción. La parte comercial decía que los clientes no admitían mayor precio ni recortar las condiciones de pago.
La respuesta a todos los males la encontró en un pequeño pueblo, hablando con un viejo tendero. A pesar de ser muy buen cliente y comprar un volumen considerable, no tenia su producto. le pregunto el porque no tenia su producto favorito. La respuesta le aclaró las ideas, la próxima semana ya habrá, he calculado mal el trimestre. Mire usted los comerciales de esa compañía tienen objetivos trimestrales. Cuanto mas cerca del fin de trimestre pida, mejores condiciones consigo de precio y condiciones de pago.
Ya sabéis cuales fueron los primeros cambios. ¿Verdad?
En definitiva, no intentes ser el Cesar de "vini, vidi, vinci" (llegué, vi, vencí) y trata de ser recordado por llegué, vi, y luego convencí.
miércoles, 23 de octubre de 2013
Ser o estar
El lunes pasado, tuve una experiencia apasionante. Por primera vez a mis 53 añitos fui a conocer a mi medico de cabecera y estrené mi tarjeta de la seguridad social. Cogí la ultima hora 18 35 y con 15 minutos de antelación, ya estaba en la puerta de la doctora.
Los minutos fueron pasando hasta el aburrimiento, hice cálculos mentales, si podía coger la hora de media en media hora y la medico tardaba entre 10 y 15 minutos por paciente ¿Como podía llevar mas de una hora de retraso? Por mas ecuaciones diferenciales que intenté aplicar, no fui capaz de darle solución al problema. Será que aplican la teoría de la relatividad espacio-tiempo y el tiempo dentro de la consulta no es igual que el de la sala de espera.
Una vez dentro, la medico, con una sonrisa encantadora y amable, miró mi ficha y me dijo "no tienes datos en tu ficha". Como me debo estar haciendo mayor y estoy empezando a tener achaques de la edad, le enseñe a lo que había ido a la consulta, una pitiriosis versicolor, la cual durante la espera había encontrado dos colores nuevos en el espectro visible y tres en el ultravioleta.
Me mandó una crema y unas pastillas que cargó en el sistema para poderlas retirar de la farmacia con mi tarjeta del S.A.S. Y ya que me había enganchado por primera vez, pues análisis de sangre y orina, como mi madre es diabética, pues el azúcar, como mi hermana tiene un cáncer, marcadores tumorales y como tengo mas de 50 pues haber que dice la sangre de mi próstata. Me dio un papel que parecía la lista de los reyes godos. Seguro que de esta me pongo malo de algo, esta no me va dejar escapar sano, rondaba por mi cabeza estos pensamientos.
Fui a pedir cita para vampiro y la funcionaria con una gran sonrisa me dijo que no podía su ordenador se había caído, le pidió el favor a su compañero y amablemente lo intentó. Lo que se había caído era todo el sistema. Me pidieron disculpa, me dieron un numero para llamar para coger la cita, numero que ellos habían conseguido por Internet a titulo personal, para intentar ayudar a los pacientes.
Me fui a la farmacia a estrenar mi tarjeta sanitaria, guardada en mi cartera durante tantos años y dio error de lectura, tengo que pedir una nueva.
Como veis, me lo intente tomar con sentido del humor. Pero si aprecié que las personas que me atendieron estaban muy por encima de la organización. No eran personas que están, son personas que son. Si le preguntásemos a la medico, nunca dirá estoy en el sas, dirá soy medico del sas. Ellos son los que dan la cara, y no tienen la culpa de que citen a mas personas de las que pueden atender, o que el sistema se caiga. El trato, la amabilidad, la sonrisa abierta transmitiendo soy y estoy aquí para ayudarte.
En esta semana hemos asistido a la triste caída de Cooperativa Mondragón (para casi todos marcas como Fagor o Edesa) o Donuts Panrico. Ver a las personas de Mondragón llorando, a tres generaciones de cooperativistas llorando, no porque pierdan su inversión o su trabajo, lloran porque pierden su empresa, ellos son la empresa y están muy por encima de los que la dirigen y de la organización.
Desgraciadamente cada vez hay mas desapego a las empresas que contratan, los empleados están, solo están. Cuando tienes la suerte de entrar en una donde los empleado son, es maravilloso, las miradas cómplices, la alegría de ser, la transmisión de los valores boca-oído, es algo que te entra por los poros de la piel.
Me encanta preguntar que haces ahora, y me respondan soy de ...., y odio que me digan estoy en ....
Los minutos fueron pasando hasta el aburrimiento, hice cálculos mentales, si podía coger la hora de media en media hora y la medico tardaba entre 10 y 15 minutos por paciente ¿Como podía llevar mas de una hora de retraso? Por mas ecuaciones diferenciales que intenté aplicar, no fui capaz de darle solución al problema. Será que aplican la teoría de la relatividad espacio-tiempo y el tiempo dentro de la consulta no es igual que el de la sala de espera.
Una vez dentro, la medico, con una sonrisa encantadora y amable, miró mi ficha y me dijo "no tienes datos en tu ficha". Como me debo estar haciendo mayor y estoy empezando a tener achaques de la edad, le enseñe a lo que había ido a la consulta, una pitiriosis versicolor, la cual durante la espera había encontrado dos colores nuevos en el espectro visible y tres en el ultravioleta.
Me mandó una crema y unas pastillas que cargó en el sistema para poderlas retirar de la farmacia con mi tarjeta del S.A.S. Y ya que me había enganchado por primera vez, pues análisis de sangre y orina, como mi madre es diabética, pues el azúcar, como mi hermana tiene un cáncer, marcadores tumorales y como tengo mas de 50 pues haber que dice la sangre de mi próstata. Me dio un papel que parecía la lista de los reyes godos. Seguro que de esta me pongo malo de algo, esta no me va dejar escapar sano, rondaba por mi cabeza estos pensamientos.
Fui a pedir cita para vampiro y la funcionaria con una gran sonrisa me dijo que no podía su ordenador se había caído, le pidió el favor a su compañero y amablemente lo intentó. Lo que se había caído era todo el sistema. Me pidieron disculpa, me dieron un numero para llamar para coger la cita, numero que ellos habían conseguido por Internet a titulo personal, para intentar ayudar a los pacientes.
Me fui a la farmacia a estrenar mi tarjeta sanitaria, guardada en mi cartera durante tantos años y dio error de lectura, tengo que pedir una nueva.
Como veis, me lo intente tomar con sentido del humor. Pero si aprecié que las personas que me atendieron estaban muy por encima de la organización. No eran personas que están, son personas que son. Si le preguntásemos a la medico, nunca dirá estoy en el sas, dirá soy medico del sas. Ellos son los que dan la cara, y no tienen la culpa de que citen a mas personas de las que pueden atender, o que el sistema se caiga. El trato, la amabilidad, la sonrisa abierta transmitiendo soy y estoy aquí para ayudarte.
En esta semana hemos asistido a la triste caída de Cooperativa Mondragón (para casi todos marcas como Fagor o Edesa) o Donuts Panrico. Ver a las personas de Mondragón llorando, a tres generaciones de cooperativistas llorando, no porque pierdan su inversión o su trabajo, lloran porque pierden su empresa, ellos son la empresa y están muy por encima de los que la dirigen y de la organización.
Desgraciadamente cada vez hay mas desapego a las empresas que contratan, los empleados están, solo están. Cuando tienes la suerte de entrar en una donde los empleado son, es maravilloso, las miradas cómplices, la alegría de ser, la transmisión de los valores boca-oído, es algo que te entra por los poros de la piel.
Me encanta preguntar que haces ahora, y me respondan soy de ...., y odio que me digan estoy en ....
viernes, 4 de octubre de 2013
Cambios, pasado, presente y futuro
Cuando me hablan o leo, sobre adaptación a los cambios o liderar el cambio. Creo que son gente bienintencionadas que creen en lo que dicen, pero yo les miro con media sonrisa.
Seria por los años 86,87 y 88, tenia a mi disposición, en un cambio brutal para la navegación, la ultima tecnología que en aquellos momentos se pudiera soñar. Teníamos radares ARPA capaces de calcular rumbos y velocidades reales y relativas de todo lo que teníamos alrededor. Las predicciones meteorológicas las hacíamos con un facsimil que escupía mapas isobáricos impresos en papel térmico. Teníamos conexión via satélite capaz de mandar un burofax desde el medio del atlántico camino de the hold on the wall. O teléfono vía satélite, a 1600 pesetas el minuto, pero fue la única forma de comunicación segura, mientras estábamos atrapados en Ras-lanuf (libia) mientras decidíamos entre romper el bloqueo americano antes de que comenzasen a caer misiles y arriesgarnos a que un pepino en el intento nos hiciera ir al cielo de forma directa y sin alas de angelitos o quedarnos y arriesgarnos a ser utilizados de escudos humanos. Además para situarnos teníamos algo recién llegado una cajita como un radio casette de coche, ¡¡Un GPS!!! que nos daba la posición en números verdes fosforito, latitud y longitud lo mas de la época. Y por ultimo un Ordenador montado sobre un sistema de suspensión de muelles para compensar los movimientos del barco, trabajando en ms2 y donde pude hacer, si no el primero, uno de los primeros calculo de estabilidad informatizado de la marina mercante.
Ahora os propongo un ejercicio, cerrar los ojos e imaginar que os quito vuestro maravilloso Iphone o smartphone, vuestra tablet, portátil o pc y os hago desaparecer vuestra super rápida conexión a internet. ¿Lo imaginais?
Pues así me encontré las ventas cuando aterrice en este mundo, 10 años después, en el 97. Anclados en el siglo 19, donde los comerciales salían a la calle con un libro de facturas y una calculadora. Por la tarde el ajuste era sumando factura a factura de cada comercial mientras se comprobaba que no hubiese cometido errores haciendo los cálculos. La facturas se almacenaban en AZ por cliente y la base de datos de los clientes eran unas carpetas de fichas que llevaba cada comercial y que tenia que volver a escribir cada año.
A los 6 meses avanzamos mas de medio siglo, conseguimos un ordenador con un programa de facturación. El pobre administrativo tenia que mecanizar factura a factura. La gestión de almacén pasó de una sabana en A3 a una hoja de calculo. Comencé a hacer los primeros análisis de ventas con gráficas en un programa que recuerdo se llamaba harvard grafic. Pero el comercial solo cambió el libro de facturas por otro de albaranes.
Tuvieron que pasar tres o cuatro años para que el comercial avanzase a finales del siglo 20, empezaron a facturar con un maletín que incorporaba una PDA, una impresora matricial y la pesada batería. Había que enchufar el aparato a un ordenador para descargar archivos. Teníamos dentro de la PDA el fichero de clientes, sus condiciones de compras, sus facturas impagadas. Se empezó a poder segmentar la cartera de clientes según el "Señor Nielsen", se pudo analizar las rutas y mejorarlas, la gestión de cobros fue una de las grandes beneficiadas de este cambio.
Hace solo unos 7 años entramos en el siglo 21. La PDA o el smartfhone redujeron su tamaño y con comunicación a Internet. los pedidos de clientes entran en la central en tiempo real. Se mejora la gestión de stocks de almacén. Con sistemas de gestión de rutas mejorados, el dia comienza con su preparación el día antes. Las salas de ventas dejan de ser escritorios, para convertirse en sitios vivos con teatrillos de ventas (Rol Play para los que se empeñan en meter palabras anglosajonas) o juegos de motivación. Los CRM se generalizan. Las comisiones por ventas pasan a ser incentivos con estructuras móviles con infinidad de variables. La formación pasa a ser un factor de primer grado en las empresas. Se analizan consumos recurrentes, inversiones, producto a producto y todo lo que se te pueda ocurrir analizar, tienes las herramientas para poderlo hacer.
No me considero una excepción, fuimos muchos los que lideramos esos cambios para llegar donde estamos hoy. Unos desde el autodidactismo (la gran mayoría), otros desde la formación universitaria. Y seguiremos estando, aveces liderando, otras cogidos de la mano de jóvenes sobradamente preparados y otras desde atrás empujando al que se quede quieto.
El futuro, aun esta por escribir. Pero quizás vaya por la gestión de los almacenes de los clientes en tiempo real, consiguiendo una agilidad tremenda en las rutas de reparto, No perder ninguna venta por rotura de stocks en el cliente minorista. El trato con los clientes pasara a ser presensialmente menos activos, alargándose las visitas, pero mucho mas activo con mensajes por cualquier red social o servicio de mensajería. Mandando ofertas personalizadas y puntuales para que el cliente sepa que todos los días pensamos en él. Incrementaremos los servicios de asesoramiento y formación. El cliente notara que no va solo, va en un autobús lleno de amigos que hacen el viaje con él.
En fin todo un apasionante mundo por descubrir y sobre todo por VIVIR.
Seria por los años 86,87 y 88, tenia a mi disposición, en un cambio brutal para la navegación, la ultima tecnología que en aquellos momentos se pudiera soñar. Teníamos radares ARPA capaces de calcular rumbos y velocidades reales y relativas de todo lo que teníamos alrededor. Las predicciones meteorológicas las hacíamos con un facsimil que escupía mapas isobáricos impresos en papel térmico. Teníamos conexión via satélite capaz de mandar un burofax desde el medio del atlántico camino de the hold on the wall. O teléfono vía satélite, a 1600 pesetas el minuto, pero fue la única forma de comunicación segura, mientras estábamos atrapados en Ras-lanuf (libia) mientras decidíamos entre romper el bloqueo americano antes de que comenzasen a caer misiles y arriesgarnos a que un pepino en el intento nos hiciera ir al cielo de forma directa y sin alas de angelitos o quedarnos y arriesgarnos a ser utilizados de escudos humanos. Además para situarnos teníamos algo recién llegado una cajita como un radio casette de coche, ¡¡Un GPS!!! que nos daba la posición en números verdes fosforito, latitud y longitud lo mas de la época. Y por ultimo un Ordenador montado sobre un sistema de suspensión de muelles para compensar los movimientos del barco, trabajando en ms2 y donde pude hacer, si no el primero, uno de los primeros calculo de estabilidad informatizado de la marina mercante.
Ahora os propongo un ejercicio, cerrar los ojos e imaginar que os quito vuestro maravilloso Iphone o smartphone, vuestra tablet, portátil o pc y os hago desaparecer vuestra super rápida conexión a internet. ¿Lo imaginais?
Pues así me encontré las ventas cuando aterrice en este mundo, 10 años después, en el 97. Anclados en el siglo 19, donde los comerciales salían a la calle con un libro de facturas y una calculadora. Por la tarde el ajuste era sumando factura a factura de cada comercial mientras se comprobaba que no hubiese cometido errores haciendo los cálculos. La facturas se almacenaban en AZ por cliente y la base de datos de los clientes eran unas carpetas de fichas que llevaba cada comercial y que tenia que volver a escribir cada año.
A los 6 meses avanzamos mas de medio siglo, conseguimos un ordenador con un programa de facturación. El pobre administrativo tenia que mecanizar factura a factura. La gestión de almacén pasó de una sabana en A3 a una hoja de calculo. Comencé a hacer los primeros análisis de ventas con gráficas en un programa que recuerdo se llamaba harvard grafic. Pero el comercial solo cambió el libro de facturas por otro de albaranes.
Tuvieron que pasar tres o cuatro años para que el comercial avanzase a finales del siglo 20, empezaron a facturar con un maletín que incorporaba una PDA, una impresora matricial y la pesada batería. Había que enchufar el aparato a un ordenador para descargar archivos. Teníamos dentro de la PDA el fichero de clientes, sus condiciones de compras, sus facturas impagadas. Se empezó a poder segmentar la cartera de clientes según el "Señor Nielsen", se pudo analizar las rutas y mejorarlas, la gestión de cobros fue una de las grandes beneficiadas de este cambio.
Hace solo unos 7 años entramos en el siglo 21. La PDA o el smartfhone redujeron su tamaño y con comunicación a Internet. los pedidos de clientes entran en la central en tiempo real. Se mejora la gestión de stocks de almacén. Con sistemas de gestión de rutas mejorados, el dia comienza con su preparación el día antes. Las salas de ventas dejan de ser escritorios, para convertirse en sitios vivos con teatrillos de ventas (Rol Play para los que se empeñan en meter palabras anglosajonas) o juegos de motivación. Los CRM se generalizan. Las comisiones por ventas pasan a ser incentivos con estructuras móviles con infinidad de variables. La formación pasa a ser un factor de primer grado en las empresas. Se analizan consumos recurrentes, inversiones, producto a producto y todo lo que se te pueda ocurrir analizar, tienes las herramientas para poderlo hacer.
No me considero una excepción, fuimos muchos los que lideramos esos cambios para llegar donde estamos hoy. Unos desde el autodidactismo (la gran mayoría), otros desde la formación universitaria. Y seguiremos estando, aveces liderando, otras cogidos de la mano de jóvenes sobradamente preparados y otras desde atrás empujando al que se quede quieto.
El futuro, aun esta por escribir. Pero quizás vaya por la gestión de los almacenes de los clientes en tiempo real, consiguiendo una agilidad tremenda en las rutas de reparto, No perder ninguna venta por rotura de stocks en el cliente minorista. El trato con los clientes pasara a ser presensialmente menos activos, alargándose las visitas, pero mucho mas activo con mensajes por cualquier red social o servicio de mensajería. Mandando ofertas personalizadas y puntuales para que el cliente sepa que todos los días pensamos en él. Incrementaremos los servicios de asesoramiento y formación. El cliente notara que no va solo, va en un autobús lleno de amigos que hacen el viaje con él.
En fin todo un apasionante mundo por descubrir y sobre todo por VIVIR.
miércoles, 25 de septiembre de 2013
Vender compartiendo o desplazando
Hoy se habla mucho de tipos de ventas, que si vender a puerta fría, retail, grandes cuentas, autoventas, telefónica y unas cientos mas de formas de ventas. Como me gusta la simplificación, yo los divido en dos grandes formas de vender, compartiendo y desplazando.
En el primer caso, vender compartiendo, es el de muchísimas empresas generalmente con un amplio porfolio, en los que comparten con otros muchos comerciales al cliente, si pasamos por el pasillo de galletas de un supermercado veremos mas de diez fabricantes. lo mismo pasaría con cualquier otro pasillo escogido al azar. Lo mismo nos pasaría con las bebidas como whiski ron o ginebra de cualquier bar, o con las cajetillas de tabaco de un estanco.
En estos casos la decisión de compra, del cliente final, sera por afinidad, gusto o por alguna acción de marketing que genere el impulso de compra de ese producto en vez del otro.
El comercial en este tipo de venta, intentará generar la mayor facturación posible por visita, metiendo nuevas referencia o ampliando los pedidos sobre las que ya tiene el cliente, y asegurar el cobro en la forma pactada con el cliente.
En el segundo caso, vender desplazando, nos encontramos en una venta mas hostil, el comercial tiene que conseguir sacar a la competencia para meter su producto. Estaríamos hablando en estos casos de la telefonía, ¿cuantos contratan con dos operadoras?, también son buenos ejemplos la cerveza de barril o el café de un bar. Son mercados donde se lucha por las cuotas de mercado. En este tipo de ventas, se impone el contrato de exclusividad por un tiempo determinado o unos consumos mínimos a cambio de una prestación, bien sea económica o en forma de inversión (móvil, grifo de cerveza o cafeteras). Son empresas con un porfolio corto y aveces monoproducto.
Para el comercial, este tipo de venta es mas duro el conseguir a un cliente nuevo, con negociaciones largas y aveces muy tensas. Pero una vez conseguido, el de la telefonía se olvida y en los otros casos son pedidos muy repetitivos en cada visita. Aunque su lucha esta llena de otros componentes anexos a este tipo de ventas. en principio calcular los consumos mensuales para poder asegurar un retorno de la inversión en un tiempo prudencial, los desvíos y el cumplimiento de los contratos de sus clientes, son sus caballos de batalla diario. y por supuesto como en el primer caso asegurar las formas de pago pactadas.
Son dos mundos de la venta totalmente diferentes, sobre todo a la hora de entrar por primera vez por la puerta del cliente.
En el primer caso, vender compartiendo, es el de muchísimas empresas generalmente con un amplio porfolio, en los que comparten con otros muchos comerciales al cliente, si pasamos por el pasillo de galletas de un supermercado veremos mas de diez fabricantes. lo mismo pasaría con cualquier otro pasillo escogido al azar. Lo mismo nos pasaría con las bebidas como whiski ron o ginebra de cualquier bar, o con las cajetillas de tabaco de un estanco.
En estos casos la decisión de compra, del cliente final, sera por afinidad, gusto o por alguna acción de marketing que genere el impulso de compra de ese producto en vez del otro.
El comercial en este tipo de venta, intentará generar la mayor facturación posible por visita, metiendo nuevas referencia o ampliando los pedidos sobre las que ya tiene el cliente, y asegurar el cobro en la forma pactada con el cliente.
En el segundo caso, vender desplazando, nos encontramos en una venta mas hostil, el comercial tiene que conseguir sacar a la competencia para meter su producto. Estaríamos hablando en estos casos de la telefonía, ¿cuantos contratan con dos operadoras?, también son buenos ejemplos la cerveza de barril o el café de un bar. Son mercados donde se lucha por las cuotas de mercado. En este tipo de ventas, se impone el contrato de exclusividad por un tiempo determinado o unos consumos mínimos a cambio de una prestación, bien sea económica o en forma de inversión (móvil, grifo de cerveza o cafeteras). Son empresas con un porfolio corto y aveces monoproducto.
Para el comercial, este tipo de venta es mas duro el conseguir a un cliente nuevo, con negociaciones largas y aveces muy tensas. Pero una vez conseguido, el de la telefonía se olvida y en los otros casos son pedidos muy repetitivos en cada visita. Aunque su lucha esta llena de otros componentes anexos a este tipo de ventas. en principio calcular los consumos mensuales para poder asegurar un retorno de la inversión en un tiempo prudencial, los desvíos y el cumplimiento de los contratos de sus clientes, son sus caballos de batalla diario. y por supuesto como en el primer caso asegurar las formas de pago pactadas.
Son dos mundos de la venta totalmente diferentes, sobre todo a la hora de entrar por primera vez por la puerta del cliente.
lunes, 16 de septiembre de 2013
los pitonisos lolas
Hoy el titulo me ha salido con nombre de chirigota de carnaval, hacia tiempo que me rondaba este post en la cabeza, pero el empujon definitivo, ha sido un tuit de @AdrianTroncosoR que decía "Hacen falta más líderes y sobran falsos visionarios".
Estamos en una época donde los gurús empresariales, los coachs y demás componentes de la chirigota, imparten clases magistrales, sobre que debemos hacer en las empresas y pronostican el futuro, cual pitonisa lola y si alguien les replica, les ponen 3 velas negras.
O tal vez, el fallo sea en quien paga por oírlos, y solo se queda con las frases que todos estamos hartos de oir:
Si haces lo mismo de siempre, sacaras los resultados de siempre. Pero hicimos los cambios y fuimos a peor
Si no hubiéramos hecho estos cambios ya habríamos cerrado.
El crecimiento se alcanza con la austeridad en los gastos. Perdonenme pero el presupuesto se alcanza creciendo.
El crecimiento se alcanza con la austeridad en los gastos. Perdonenme pero el presupuesto se alcanza creciendo.
En esta crisis, las empresas toman un camino, es la hora de los lideres, de los equipos, el compromiso y sobre todo de las decisiones. Unas irán por la senda de la contracción de sus estructuras, reducción de sus presupuestos y optimización y esperarán a tiempos mejores. Otras mas agresivas, basaran su futuro en aprovechar estos tiempos para echar toda la carne al asador y crecer en la debilidad de sus competidores.
La verdad, es que tomen el camino que tomen,unas saldrán fortalecidas y listas para el futuro y otras habrán muerto en el intento.
La verdad, es que tomen el camino que tomen,unas saldrán fortalecidas y listas para el futuro y otras habrán muerto en el intento.
La razón es bien sencilla, no hay una medicina para el enfermo y mucho menos usando los genéricos que nos dan los chamanes/gurus.
Estamos en la era de los tratamientos con células madres, de las medicinas personalizadas. Cada empresa necesita un tratamiento único, que se formulara con el conocimiento interno y de su mercado.
Pero sobre todo aprovechando el potencial humano, que son sus células madres. Hacen falta cambios pero cuando digo cambiar es que las personas crean en el proyecto, abandonen actitudes pasivas y sobre todo se sientan escuchados para hacer los cambios,
En definitiva con el mismo material genético humano, con solo pequeños cambios en su cadena conseguir grandes resultados. Y todo lo demás me suena a chirigota de carnaval
martes, 10 de septiembre de 2013
Negociar con los sentimientos y la muerte
Hoy hace 22 años, por eso y a modo de homenaje, escribo este post, al compañero fallecido y al grupo de marinos que nos toco vivir una de las experiencias peores que puedes tener en la vida.
Eramos 25 hombres curtidos en mil temporales, Capitanes, Oficiales, Jefes de maquinas y patrones de pesca. Pero los tiempos van cambiando y la formación debe de ser continua. A titulo personal y en nuestras largas vacaciones, nos habíamos inscrito en el curso de contraincendios y supervivencia en la mar que tenia lugar en el nada marítimo navalmoral de la mata, en las instalaciones de su central nuclear.
Era el segundo día, un martes como hoy, haciendo un ejercicio de fuego real, de pronto una explosión y un cuerpo que yace en el suelo, con el traje de bombero y casco era imposible saber quien era. Nos podría haber tocado a cualquiera, pero le toco al Jefe de Maquinas de isnasa. Todos sabíamos como reanimar en estos casos, preparación no nos faltaba, pero la muerte fue al instante, no pudimos hacer nada, aunque lo trasladamos de urgencia al hospital de navalmoral.
Hoy en la distancia del tiempo, solo puedo decir que nos formábamos hasta morir, para no morir por no estar formados.
Esa noche en un frío salón de hotel, sobre las 2 de la mañana, participe de la negociación mas visceral, sentimental y fría que he tenido en toda mi vida.
Reunidos los del curso, a esa hora todos en vela nos reuníamos con el director del instituto social de la marina, que era la que organizaba el curso. Queríamos suspender el curso e irnos a casa destrozados y pensando que podría haberme tocado a mi.
Pero había una viuda y dos niños pequeños, y por ellos teníamos que tragarnos nuestros sentimientos.
La negociación duro hasta las 4 de la mañana.
El resultado fue el siguiente:
Acabaríamos el curso todos y no daríamos publicidad a la negligencia con resultado de muerte.
El accidente sería considerado accidente de trabajo
La viuda tendría el derecho a las indemnizaciones máximas para estos
casos
Su pensión seria la máxima que se marcase para estos casos.
Al día siguiente, a las 9 de la mañana, nos enfundábamos con lagrimas en los ojos y en silencio, el traje de bomberos y el casco. Nos volvíamos a enfrentar al fuego.
El silencio fue la tonica general del resto de los días, cada uno llevaba el miedo a su manera. pero con un sabiendo que lo hacíamos por la viuda y los hijos.
Y el aprendizaje de que aun en las peores circunstancias, siempre hay algo que negociar, aunque sea con tus sentimientos y la muerte.
y escribiendo esto vuelvo a llorar como aquel día.
Eramos 25 hombres curtidos en mil temporales, Capitanes, Oficiales, Jefes de maquinas y patrones de pesca. Pero los tiempos van cambiando y la formación debe de ser continua. A titulo personal y en nuestras largas vacaciones, nos habíamos inscrito en el curso de contraincendios y supervivencia en la mar que tenia lugar en el nada marítimo navalmoral de la mata, en las instalaciones de su central nuclear.
Era el segundo día, un martes como hoy, haciendo un ejercicio de fuego real, de pronto una explosión y un cuerpo que yace en el suelo, con el traje de bombero y casco era imposible saber quien era. Nos podría haber tocado a cualquiera, pero le toco al Jefe de Maquinas de isnasa. Todos sabíamos como reanimar en estos casos, preparación no nos faltaba, pero la muerte fue al instante, no pudimos hacer nada, aunque lo trasladamos de urgencia al hospital de navalmoral.
Hoy en la distancia del tiempo, solo puedo decir que nos formábamos hasta morir, para no morir por no estar formados.
Esa noche en un frío salón de hotel, sobre las 2 de la mañana, participe de la negociación mas visceral, sentimental y fría que he tenido en toda mi vida.
Reunidos los del curso, a esa hora todos en vela nos reuníamos con el director del instituto social de la marina, que era la que organizaba el curso. Queríamos suspender el curso e irnos a casa destrozados y pensando que podría haberme tocado a mi.
Pero había una viuda y dos niños pequeños, y por ellos teníamos que tragarnos nuestros sentimientos.
La negociación duro hasta las 4 de la mañana.
El resultado fue el siguiente:
Acabaríamos el curso todos y no daríamos publicidad a la negligencia con resultado de muerte.
El accidente sería considerado accidente de trabajo
La viuda tendría el derecho a las indemnizaciones máximas para estos
Su pensión seria la máxima que se marcase para estos casos.
Al día siguiente, a las 9 de la mañana, nos enfundábamos con lagrimas en los ojos y en silencio, el traje de bomberos y el casco. Nos volvíamos a enfrentar al fuego.
El silencio fue la tonica general del resto de los días, cada uno llevaba el miedo a su manera. pero con un sabiendo que lo hacíamos por la viuda y los hijos.
Y el aprendizaje de que aun en las peores circunstancias, siempre hay algo que negociar, aunque sea con tus sentimientos y la muerte.
y escribiendo esto vuelvo a llorar como aquel día.
miércoles, 4 de septiembre de 2013
marketing viril
Cada atardecer, me gusta salir al porche con una copa de vino blanco, simplemente me relajo y miro el campo, es todo un relax, mi refugio.
Sobre todo miro a mis gatos, los pequeños blanco y gris buscando a su madre sustituta, la suya murió. La betty (nombre puesto por ser feita) con sus 4 bebes de 5 días,. Tuerty (por ser tuerto) correteando sin parar. Calcetines, con sus patitas blancas, siempre temeroso del contacto físico, debe ser asperge.
Pero lo que mas me llama la atención son los gatos machos. El rata (por la morfología de su rabo), su hermano, el rubio, chispa y pipo. Estos si que entienden de marketing, no hay tronco de árbol, pata de silla, poste, puerta o rueda de coche, que no hayan marcado con su pipi, delimitan su zona y dicen por el olor, esto es mío.
Me recuerdan aquellos compañeros, todos los hemos tenido, que estampaban su nombre en todas sus pertenencias y en alguna que no lo era.
El comportamiento de los gatos es exactamente igual que las compañas lideres en´un mercado. A todos se nos vendrá a la mente un refresco de cola que marca cada rincón de cualquier pueblo, la cerveza que inunda cada terraza con todos o sombrillas, o el café que marca cada molino de su propiedad.
Es esa necesidad viril de "to esto es mio" y lo marco para que todos lo vean. Es un marketing directo, constante, diría que hasta machacón. Siempre alardeando de lo que tengo.
Lo peor es que cuando se descuida el gato, viene el otro y le mea encima de su marca. Igual que lo primero que hace una marca cuando le quita un cliente a otro es quitar su logo y poner el suyo. Las compañías son como gatos.
A mi particularmente siempre me ha encantado que la competencia me diga donde puedo atacar, simplemente dándome un paseo. Una vez encontrado un punto débil por donde atacar a una marca, te facilita mucho que ella misma te marque los sitios a prospeccionar.
Y mis gatos siguen con su marketing, en una guerra comercial sin fin.
Sobre todo miro a mis gatos, los pequeños blanco y gris buscando a su madre sustituta, la suya murió. La betty (nombre puesto por ser feita) con sus 4 bebes de 5 días,. Tuerty (por ser tuerto) correteando sin parar. Calcetines, con sus patitas blancas, siempre temeroso del contacto físico, debe ser asperge.
Pero lo que mas me llama la atención son los gatos machos. El rata (por la morfología de su rabo), su hermano, el rubio, chispa y pipo. Estos si que entienden de marketing, no hay tronco de árbol, pata de silla, poste, puerta o rueda de coche, que no hayan marcado con su pipi, delimitan su zona y dicen por el olor, esto es mío.
El comportamiento de los gatos es exactamente igual que las compañas lideres en´un mercado. A todos se nos vendrá a la mente un refresco de cola que marca cada rincón de cualquier pueblo, la cerveza que inunda cada terraza con todos o sombrillas, o el café que marca cada molino de su propiedad.
Es esa necesidad viril de "to esto es mio" y lo marco para que todos lo vean. Es un marketing directo, constante, diría que hasta machacón. Siempre alardeando de lo que tengo.
Lo peor es que cuando se descuida el gato, viene el otro y le mea encima de su marca. Igual que lo primero que hace una marca cuando le quita un cliente a otro es quitar su logo y poner el suyo. Las compañías son como gatos.
A mi particularmente siempre me ha encantado que la competencia me diga donde puedo atacar, simplemente dándome un paseo. Una vez encontrado un punto débil por donde atacar a una marca, te facilita mucho que ella misma te marque los sitios a prospeccionar.
Y mis gatos siguen con su marketing, en una guerra comercial sin fin.
jueves, 29 de agosto de 2013
El control sin potencia, aun vale menos
Todos hemos visto el anuncio de "la potencia sin control no sirve de nada" y todos estamos de acuerdo que la potencia es fundamental cuando se quiere crecer, de nada sirve sin un mínimo control de los acuerdos y su cumplimiento, los cobros, optimización de rutas, etc.
Pero el control sin potencia aun sirve para menos que nada. En la actualidad muchas empresas basan su política comercial en el control férreo de rutas, gastos, clientes etc..
.Para llegar a esto han "Optimizado" sus equipos comerciales, vamos que los han reducido y han ampliado la parte de administración para controlar a los comerciales. Una persona para controlar los gps de rutas, otra para controlar y presionar los cobros, otra para llevar un control diario de las ventas por cliente, otra para revisar las facturas de comida y los gastos de gasóil, y así un sinfín de becarios y auxiliares administrativos.
Todo esto no esta mal, incluso diría que aveces es necesario e incluso imprescindible. El problema viene cuando los comerciales se pasan media jornada dando explicaciones a los controladores. y el otro medio haciendo lo que le han mandado, perdiendo de vista su principal misión, VENDER.
Al final, todo se ha traducido a intercambiar potencia de venta por control de las ventas.
El dinero para impulsar las ventas se ha utilizado en controlarlas. Todo esto ha generado en los equipos comerciales un sentimiento de culpabilidad, pasando de ser el generador del dinero para la empresa, a el culpable de cualquier desvío.
Ademas, el pensamiento de la empresa no confía en nosotros, se generaliza en el equipo comercial. Y si no hay confianza mal vamos.
Creo que debe haber un equilibrio entre potencia y control, donde, en un clima de confianza, se interactúe y el control sirva para ayudar en su día a día al comercial, sugiriéndole acciones y no imponiendo las acciones
Pero el control sin potencia aun sirve para menos que nada. En la actualidad muchas empresas basan su política comercial en el control férreo de rutas, gastos, clientes etc..
.Para llegar a esto han "Optimizado" sus equipos comerciales, vamos que los han reducido y han ampliado la parte de administración para controlar a los comerciales. Una persona para controlar los gps de rutas, otra para controlar y presionar los cobros, otra para llevar un control diario de las ventas por cliente, otra para revisar las facturas de comida y los gastos de gasóil, y así un sinfín de becarios y auxiliares administrativos.
Al final, todo se ha traducido a intercambiar potencia de venta por control de las ventas.
El dinero para impulsar las ventas se ha utilizado en controlarlas. Todo esto ha generado en los equipos comerciales un sentimiento de culpabilidad, pasando de ser el generador del dinero para la empresa, a el culpable de cualquier desvío.
Ademas, el pensamiento de la empresa no confía en nosotros, se generaliza en el equipo comercial. Y si no hay confianza mal vamos.
Creo que debe haber un equilibrio entre potencia y control, donde, en un clima de confianza, se interactúe y el control sirva para ayudar en su día a día al comercial, sugiriéndole acciones y no imponiendo las acciones
martes, 13 de agosto de 2013
Molinos de mareas
Hace un par de semana, leía un magnifico post de Eva Sastre sobre los molinos de vientos. http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/conocen-tu-molino-de-viento.html Donde, ademas de describirnos como es la maquinaria de un molino, nos decía lo poco que nos damos a conocer a los clientes.
En Cadiz hay unos hermanos de esos molinos, quizás no tan fotográficos, y por supuesto mas humildes. pasaremos mil veces de San Fernando a Cadiz, y casi ni nos fijaremos en el molino de marea del río arillo (desgraciadamente por rehabilitar), o el recién rehabilitado del Zaporito (Degeneración del nombre San Hipolito, cosas de Cadiz) o el desaparecido del Caño Herrera (Hoy Bahía Sur) del que solo queda la dársena o piscina.
Viéndolos desde fuera, parecen casas salineras, solo las distinguiremos por su dársena y su compuerta.
El funcionamiento es sencillo, al subir la marea se abren las compuertas y se llena la dársena de agua de mar. Cuando baja la marea, se aprovecha el salto de agua, abriendo unas compuertas que canalizan el agua tangencialmente hacia los alabes del rodezno y este hace mover los mecanismos de las muelas de molienda.
Hoy casi todas las empresas, echan en falta, no haber abierto la compuerta cuando la marea estaba llena. El no haber acumulado recursos propios. Los pocos que llenaron la dársena, hoy con la marea vacia, tienen un inmenso potencial almacenado de energía, que si es canalizado convenientemente, hará mover los engranajes de la empresa, impulsándola y haciendo poner terreno de por medio con la competencia.
Pero esto nos debe de servir de aprendizaje, las empresas deben de aprovechar los momentos de bonanza, para llenar sus dársenas.
La económica reduciendo sus necesidades de capital ajeno
La de su personal, formando y preparando a sus empleados
La de su imagen, con una buena creación de imagen de marca
De esta forma, la próxima marea baja, nos cogerá preparados para funcionar a pleno rendimiento gracias a la energía acumulada en la empresa,
En Cadiz hay unos hermanos de esos molinos, quizás no tan fotográficos, y por supuesto mas humildes. pasaremos mil veces de San Fernando a Cadiz, y casi ni nos fijaremos en el molino de marea del río arillo (desgraciadamente por rehabilitar), o el recién rehabilitado del Zaporito (Degeneración del nombre San Hipolito, cosas de Cadiz) o el desaparecido del Caño Herrera (Hoy Bahía Sur) del que solo queda la dársena o piscina.
Viéndolos desde fuera, parecen casas salineras, solo las distinguiremos por su dársena y su compuerta.
El funcionamiento es sencillo, al subir la marea se abren las compuertas y se llena la dársena de agua de mar. Cuando baja la marea, se aprovecha el salto de agua, abriendo unas compuertas que canalizan el agua tangencialmente hacia los alabes del rodezno y este hace mover los mecanismos de las muelas de molienda.
Hoy casi todas las empresas, echan en falta, no haber abierto la compuerta cuando la marea estaba llena. El no haber acumulado recursos propios. Los pocos que llenaron la dársena, hoy con la marea vacia, tienen un inmenso potencial almacenado de energía, que si es canalizado convenientemente, hará mover los engranajes de la empresa, impulsándola y haciendo poner terreno de por medio con la competencia.
Pero esto nos debe de servir de aprendizaje, las empresas deben de aprovechar los momentos de bonanza, para llenar sus dársenas.
La económica reduciendo sus necesidades de capital ajeno
La de su personal, formando y preparando a sus empleados
La de su imagen, con una buena creación de imagen de marca
De esta forma, la próxima marea baja, nos cogerá preparados para funcionar a pleno rendimiento gracias a la energía acumulada en la empresa,
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