Autónomos o mercenarios de las ventas

Cada vez son mas las empresas que aligeran sus estructuras, unas optan por la dura reducción de platilla y otras por exteriorizar algunos de sus departamentos (sobre todo marketing y recursos humanos. Opciones aveces comprensibles y justificables para intentar reducir costes ante una bajada de ventas o margenes.

Lo que no tiene tanta justificación es el aligeramiento de las estructuras comerciales, sobre todo cuando se  crea un proyecto de expansión a base de autónomos o simplemente se reducen costos cambiando vendedores propios por autónomos.

Mirando al corto plazo puede ser una opción. Al principio aportaran su cartera de cliente, si vienen del mismo sector, o empezaran por vender a sus conocidos, pero no a fidelizar. Pero al medio y largo plazo es el suicidio empresarial.

Un autónomo difícilmente tendrá filosofía de empresa. o velara por nuestra imagen de marca.

Si todo saliera bien, nuestra facturación quedara en manos de personas ajenas a la empresa. Mirando al futuro, la unión de estos autónomos podrían presionar hasta imponer sus intereses en la política comercial de la empresa.

La pirámide de Peter, quedara reducida a un simple triangulo. Con esta estructura difícilmente podrán actuar ante una situación de emergencia. Sobre todo si un grupo de autónomos, es tocado por la competencia con mejores margenes para ellos, en una operación de compra de mercado. En estos casos veremos caer empresas en días, y aparecer otras desconocidas de la nada.

En definitiva van a ir a la guerra con mercenarios, Pero si estos mercenarios se dan la vuelta y apuntan a la empresa, esta no tiene ejercito que la defienda. ESTARÄ MUERTA

¿Problema? ¿Que Problema?

Cada persona afrontamos los problemas de forma muy personal. He visto quien espera que el tiempo los diluya, como un azucarillo en el agua.
También he padecido al buscador de culpables, a los que parece que el problema es lo menos importante, lo importante es quien los causó-
Los hay monotemario, todo el día hablando del problema, para que todos sepan que hay uno. Pero poco se preocupan de solventarlo.

Los magnificadores, aquellos que para un problema sencillo, ponen en marcha a toda la empresa.
Los amplificadores son pocos, pero un problema nimio, termina convirtiéndolo en un problema de tamaño global.
Así, seguro que podríamos hacer una larga lista, en la que todos aportaríamos algún ejemplar.
Hace muchos años aprendí, de un viejo Capitán, como afrontarlos de una forma sencilla.

Ante un problema grave, simplemente me dijo  "Si el problema tiene solución, no es un problema. Si el problema no tiene solución, es una variable mas a tener en cuenta".
Esta frase me ha acompañado toda mi vida profesional.

Empatías en las ventas

A todos nos ha pasado, llegamos a un cliente y desde el primer minutos estáis conectados, en otros casos, solo miraros a los ojos, ya sabes que tienes poco o nada que hacer.

Con el tiempo, casi todos, por no decir todos, tenemos una tendencia natural a un tipo determinado de clientes. Durante dos años he tenido la suerte de llevar dos delegaciones, de un mismo grupo de empresas, con un producto de similares características, y en el mismo segmento del mercado. Cosa difícil, sobre todo en el lenguaje, para no nombrar a una cuando estas hablando de la otra.

Durante un tiempo observe y analice al vendedor de cada marca de una misma zona, lo normal es que hubieran coincidido en la mayoría de clientes y haberme dado mil quebraderos de cabeza para decidir que marca se quedaba con el cliente.

 La realidad es que transcurrido un año, los dos habían ganado un numero de clientes muy similares, con unas ventas también muy similares (menos de un 2% de diferencia). Pero la tipología de la cartera de cada uno era muy diferente.

Y lo mas asombroso, era al analizar las prospecciones de cada uno, solo habían coincidido en un 30 % de ellas, y además casi la mitad de las coincidencia, habían sido en clientes de nueva apertura.

Montado con ellos en el coche durante bastantes días, era fácil de adivinar a que cliente entraría cada uno. Habían adquirido una tendencia natural a clientes con los que empatizaban facilmente. Los dos son buenos comerciales, pero de diferente forma de ser y de pensar.

Quizás algunos lo llamen que trabajaban en su zona de confort, pero creo que cuando en tu zona de confort aun te queda mucho por ganar, hay que dejar que coja su cuota de mercado y solo cuando se empiece a notar un agotamiento de ese mercado, se puede hablar de salir de la zona de confort. He oído hablar de zona de confort con un 1 o 2 % de cuota de mercado, es ridículo cuando el líder tiene un 25 y tenían un 98 % para ganar.

Y lo que es mejor, una vez ganado un cliente con el que empatizaban, la fidelidad del cliente aumentaba en un 50%.