Con el tiempo, casi todos, por no decir todos, tenemos una tendencia natural a un tipo determinado de clientes. Durante dos años he tenido la suerte de llevar dos delegaciones, de un mismo grupo de empresas, con un producto de similares características, y en el mismo segmento del mercado. Cosa difícil, sobre todo en el lenguaje, para no nombrar a una cuando estas hablando de la otra.
Durante un tiempo observe y analice al vendedor de cada marca de una misma zona, lo normal es que hubieran coincidido en la mayoría de clientes y haberme dado mil quebraderos de cabeza para decidir que marca se quedaba con el cliente.
La realidad es que transcurrido un año, los dos habían ganado un numero de clientes muy similares, con unas ventas también muy similares (menos de un 2% de diferencia). Pero la tipología de la cartera de cada uno era muy diferente.
Y lo mas asombroso, era al analizar las prospecciones de cada uno, solo habían coincidido en un 30 % de ellas, y además casi la mitad de las coincidencia, habían sido en clientes de nueva apertura.
Montado con ellos en el coche durante bastantes días, era fácil de adivinar a que cliente entraría cada uno. Habían adquirido una tendencia natural a clientes con los que empatizaban facilmente. Los dos son buenos comerciales, pero de diferente forma de ser y de pensar.
Quizás algunos lo llamen que trabajaban en su zona de confort, pero creo que cuando en tu zona de confort aun te queda mucho por ganar, hay que dejar que coja su cuota de mercado y solo cuando se empiece a notar un agotamiento de ese mercado, se puede hablar de salir de la zona de confort. He oído hablar de zona de confort con un 1 o 2 % de cuota de mercado, es ridículo cuando el líder tiene un 25 y tenían un 98 % para ganar.
Y lo que es mejor, una vez ganado un cliente con el que empatizaban, la fidelidad del cliente aumentaba en un 50%.
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